Dlaczego Twój klient nie chce zapłacić więcej?
To zagadnienie, które jest aktualne od lat i nie przestanie takie być jeszcze długo.
Właściwym problemem, dlaczego klient nie chce płacić więcej za produkt lub usługę, jest fakt, że sami sprzedawcy poświęcają zbyt dużo czasu przekonując klienta, że więcej płacić nie warto!
Uważam, że sprzedawcy w wielu przypadkach działają na własną szkodę podając klientowi argumenty, by ten płacił mniej, niż był gotów wcześniej zapłacić.
Ten problem ma swoje korzenie w braku pewności siebie sprzedawcy, które to prezentuje podczas spotkania z klientem. Jeśli sprzedawca nie jest wiarygodny, to dlaczego mielibyśmy oczekiwać, że klient będzie pewien swej decyzji? Klienci kupują poczucie bezpieczeństwa, a gdy nie widzą tej możliwości, to nie zaryzykują, a przynajmniej nie będą chcieli zapłacić pełnej ceny.
Problem pewności siebie staje się naprawdę poważny, gdy sprzedawca podczas swej prezentacji, dochodzi do momentu podania ceny, by zamknąć sprzedaż. Spójrzmy prawdzie w oczy. Wielu sprzedawców nie potrafi dobrze „sprzedać” ceny. Dobrze -oznacza z przekonaniem i pewnością siebie.
Zazwyczaj sprzedawca prezentuje cenę słabym głosem i niemalże natychmiast dodaje, że istnieje szansa na lepszą cenę. Komentowanie wartości produktu w nierozważny sposób wpływa destrukcyjnie na poczucie bezpieczeństwa klienta.
Jeśli zatem chcecie, by klient płacił więcej, to wszystko, co robicie w zakresie procesu sprzedaży, musi być „przesiąknięte” pewnością siebie. Klient powinien Wam ufać. To właśnie dlatego powtarzam, że poziom własnej pewności siebie, a co za tym idzie zaufania klienta, określa poziom zysku, jaki z tych relacji będziecie mieli.
Podczas prezentacji ceny klientowi, upewnijcie się, że ton Waszego głosu pozostaje niezmienny. Chwiejny głos daje klientowi sygnał, że sami nie wierzycie w cenę, czyli że produkt nie jest jej wart.
Należy pamiętać również o tym, że pytając klienta o cenę zapraszamy go do negocjacji.
Tak więc zadawanie tego pytanie jest zbyteczne. Należy zaprezentować cenę i być jej pewnym.
Każdy element procesu zamykania sprzedaży musi być de facto ciągłą prezentacją pewności siebie.
Mark Hunter
Mark Hunter, jest autorem książski “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj