Czy media społecznościowe powinny zastąpić telefon sprzedażowy?
Ludzie powtarzają, że zwykłe telefony sprzedażowe są mało skuteczne w dzisiejszych czasach, i że jest to działanie zbyt drogie. Moja odpowiedź na takie stwierdzenie to zarówno „tak” i „nie”. Pozwólcie, że najpierw wyjaśnię „nie”.
W ciągu ostatnich kilku miesięcy obserwowałem wielu sprzedawców, którzy rezygnowali w swoich codziennych wysiłkach
w poszukiwaniu klientów, z wykonywania tzw. cold calls, na rzecz mediów społecznościowych jak: LinkedIn, Twitter czy Facebook. Problemem w tym wypadku jest to, że te narzędzia „wysysają” mnóstwo czasu. Opłacalność tych narzędzi, jeśli chodzi o rozwój sprzedaży w krótkim okresie czasu, jest bardzo słaba.
By rozwijać strategie sprzedażowe w mediach społecznościowych potrzeba dłuższego okresu. Nie można sobie pozwolić, by wykorzystywać na te działania czas, który musi być przeznaczony na obecnie realizowane strategie sprzedażowe. Dzisiaj jestem już bardziej mądry i wiem, że to może się zmienić, ale uważam, że jeszcze nie teraz. Sprzedawcy, którzy poświęcają swój czas na działania w mediach społecznościowych kosztem innych, bardziej tradycyjnych, mogą wiele stracić.
A teraz kilka argumentów na „tak”. Po pierwsze pamiętajcie, że tzw. Cold calls, rzadko są tak „zimne” jak wskazuje na to nazwa. Jeśli żyjecie w świecie, w którym sprzedaż odbywa się głównie przez telefon, to zapewne rozumiecie doskonale, że takie pierwsze telefony do potencjalnego klienta są bardzo „gorące.” Znacznie częściej, kontaktujemy się z ludźmi, którzy mają już jakąś wiedzę na temat naszej firmy lub są z nami w jakiejś relacji. W tym kontekście media społecznościowe są doskonałym uzupełnieniem, które musi być wykorzystywane z punktu widzenia strategii marketingowej. Natomiast bezmyślnie spędzone godziny na Twitterze czy Facebooku prowadzą jedynie do ruiny.
Rozwiązaniem jest posiadanie zdrowej strategii rozwoju sprzedaży, która skupia się na najważniejszych, potencjalnych klientach. Dopełnieniem tej strategii powinno być wykorzystanie nowych narzędzi komunikacji
z klientem. Kluczowym zagadnieniem dla rozwoju sprzedaży jest dzisiaj obecność w sieci. „Mocna” obecność rozumiana jako bycie aktywnym graczem, który może poświęcić odpowiednią ilość czasu np. cztery razy tygodniowo, na aktualizacje informacji i kontakt
z klientem. Jeśli nie możemy tego zrobić, to lepiej nie używać tych narzędzi (ja używam Twittera, LinkedIn
i Facebooka).
Jest jedną bardzo ważna zasada, o której należy pamiętać, że działanie na portalach społecznościowych nie powinno zabierać nam więcej niż 15 minut dziennie. Tylko w rzadkich wypadkach można sobie pozwolić na przekroczenie tej zasady.
Media społecznościowe odgrywają dziś dużą role w strategiach sprzedażowych, ale nie na tyle dużą, by porzucić tradycyjne formy kontaktu z klientem jak telefon czy bezpośrednie spotkanie. Zacznijcie już dzisiaj stawiać czoła tym wyzwaniom, by nie zagrozić swojemu sukcesowi w sprzedaży.
Mark Hunter
Mark Hunter, jest autorem książski “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj