Czemu ma to służyć? Kiedy ostatnim razem zadałeś klientowi to pytanie.
Dlaczego? Kiedy ostatnim razem zadałeś klientowi to pytanie.
Z jakiegoś powodu, lubimy myśleć o sobie, że jesteśmy genialni w tym, co robimy i mamy odpowiedź na wszystkie pytania. Czas zdjąć pelerynę supersprzedawcy i zejść na ziemię oraz zacząć poważnie myśleć o klientach.
Jednym z najlepszych pytań, jakie kiedykolwiek zadałem klientowi to „Dlaczego?”, “W jakim celu?”, “Czemu ma to służyć?” Kiedy Wy zadaliście to pytanie ostatnim razem swoim klientom?
Naszym celem w sprzedaży jest pomagać klientom. To działanie będzie niemożliwe, jeśli oni sami nie powiedzą nam, dlaczego i gdzie konkretnie potrzebują naszej pomocy.
Wiele razy klienci są gotowi podzielić się z nami informacjami na temat ich biznesu, ich problemów i oczekiwań, ale ponieważ uważamy się za takich ważnych, wszystkowiedzących, to nie słyszymy, nie poświęcamy uwagi temu, co do nas mówią. Nic dziwnego, że tak wielu ludzi bardzo negatywnie postrzega zawód sprzedawcy.
“Dlaczego” jest świetnym słowem, które należy używać w takich momentach. Jest krótkie, bezpośrednie i co najważniejsze klient nie ma problemu z jego zrozumieniem.
Zbyt wielu sprzedawców ma nawyk zadawania pytań, które są tak skomplikowane, że nikt nie potrafi ich zrozumieć.
Wyznaczcie sobie za cel zadawanie pytania: “W jakim celu?”, zawsze, gdy rozmawiacie z klientem i gdy oczywiście uznacie to za zasadne. Odkryjecie, że odpowiednio zadane pytanie (z odpowiednim tonem głosu, językiem ciała i ogólną otwartą postawą wobec klienta, zdziała cuda!
Klienci uwielbiają mówić, zwłaszcza wtedy, gdy czują, że druga strona rzeczywiście słuch i pokazuje, że jej naprawdę zależy.
Ostatnia bardzo ważna myśl. Jak we wszystkim, tak i w tym przypadku istotny jest umiar. Pytanie “Dlaczego?”,”Czemu ma to służyć?”,”Jaki jest cel?” jest rzeczywiście jednym z najważniejszych w naszym słowniku, ale musicie pamiętać, że zadawane 10 razy z rzędu podczas jednej rozmowy tylko uświadomi klienta, że ma do czynienia raczej z dwulatkiem niż z poważnym sprzedawcą, który może mu w czymś pomóc.
Zadawajcie to pytanie raz, dwa razy w ciągu rozmowy, jeśli uznacie to za konieczne, ale nie więcej.
Mark Hunter
Mark Hunter, jest autorem książski “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj