10 graali menedżerów sprzedaży
Oto kolejne propozycje najlepszych rozwiązań dla menedżerów sprzedaży przygotowane przez Training Partners
POMYSŁ 6: INWESTUJ SWÓJ CZAS TAM, GDZIE WARTO
Każdy szef sprzedaży wie, jak ważny dla rozwoju umiejętności handlowców jest ich coaching. Jednak mało kto ma na to czas.
W czasie mojej pracy menedżera sprzedaży w Coca-Coli zdecydowałem, że nie jestem w stanie poświęcić swego czasu wszystkim handlowcom. Postanowiłem go więc podzielić według klucza skuteczności, a nie „każdemu po równo”.
Dokonałem prostej klasyfikacji sprzedawców za pomocą dwóch osi: x – kompetencje, oraz y – motywacja. W ten sposób otrzymałem macierz, na której zaznaczyłem nazwiska handlowców. W efekcie powstały cztery kategorie podwładnych:
1. wysokie kompetencje niska motywacja
2. niskie kompetencje niska motywacja
3. niskie kompetencja wysoka motywacja
4. wysokie kompetencje wysoka motywacja
Klucz do sukcesu leżał w tym, by do każdej z nich podejść inaczej.
Na początek zabrałem się za grupę pierwszą – zdemotywowaną ale fachową. W ich przypadku jeden dzień wspólnej pracy wystarczał, by określić ich potrzeby motywacyjne. Następnie opracowałem i wdrożyłem indywidualną dla każdego z nich listę bonusów, nagród i działań. Takie dopasowane do ich potrzeb listy sprawiły, że wrócił im zapał. A gdy tylko to nastąpiło, w krótkim czasie (dzięki wysokim kompetencjom) zaczęli znakomicie sprzedawać.
Potem zająłem się grupą numer dwa. Tu też po jednym dniu wspólnej pracy można było określić, czy pracownik cokolwiek rokuje, czy też natychmiast trzeba go zastąpić kimś innym. Decyzje w tej grupie nie zwiększały od razu sprzedaży. Ale pozwalały albo na momentalne oszczędności w płacach, albo szybką rekrutację nowych osób.
W trzeciej grupie postąpiłem inaczej. W czasie wspólnej pracy określiliśmy obszary, które wymagają szkolenia. Tu działania wymagały więcej czasu. Perspektywicznie jednak były warte zachodu. Dlatego, gdy tylko załatwiłem sprawy w pierwszych dwóch grupach, osobom z trzeciej poświęciłem większość czasu przeznaczonego na coaching. Podczas gdy pierwsza grupa przyniosła efekt natychmiast, trzecia przyniosła go po pewnym czasie, ale za to niezwykle trwale.
Gwiazdom zmotywowanym i kompetentnym nie poświęcałem czasu w coachingu. Zamiast tego, regularnie doceniałem ich poprzez różne gesty i prestiżowe zadania, czasem drobne a czasem większe. Motywowało ich to bardziej niż wspólne wizyty.
Ta procedura, odświeżana zresztą w określonych interwałach czasowych, była jednym z decydujących czynników o sukcesie mojego regionu.
Jarosław Figiel
Trener sprzedaży w krakowskim oddziale Training Partners. Wcześniej menedżer sprzedaży w Coca Cola i Nestle Waters.
POMYSŁ 7: POKAŻ HANDLOWCOM, JAK POWSTAJE PRODUKT
Zanim handlowiec odwiedzi pierwszego klienta musi znać nie tylko ofertę swoich produktów. Powinien wiedzieć też, jak sprzedawana rzecz lub usługa powstaje. Każdy z przyjmowanych przeze mnie sprzedawców (firma kurierska Stolica) poznawał więc wszystkie działy przedsiębiorstwa. Chodziło m.in. o wyeliminowanie częstych konfliktów sprzedawców z działem logistyki czy finansów. W mojej ocenie te konflikty wynikają zwykle z niewiedzy – jedna strona nie znają specyfiki pracy drugiej.
Każdy mój handlowiec odbywał więc kilkudniowy staż w pozostałych działach firmy. Zanim wyszedł na pierwszą wizytę do klienta, był zobowiązany przepracować po jednym dniu w dziale zgłoszeń, rozliczeń itp. W dziele zgłoszeń doświadczał codziennych problemów związanych z telefoniczną obsługą klienta. Widział, jak rozwiązuje się problemy posprzedażowe, np. gdy klient dzwonił z reklamacją. Dzięki temu wiedział, co może klientom obiecać, a czego obsługa klienta nie da rady zrealizować.
W dziale rozliczeń przypatrywał się pracy związanej z systemem rozliczeń kurierów. Dowiadywał się, na jakich zasadach kurierzy jeżdżą po podległym im terenie i jak wygląda droga paczki z punktu A do B.
Trzeci dzień nazywany był „jazdą z kurierem”. Handlowiec towarzyszył wybranemu pracownikowi przez cały dzień. Zaczynał pracę razem z nim w magazynie. Towarzyszył mu także w terenie, na którym sam miał w niedługim czasie pozyskiwać klientów. W ten sposób poznawał zarówno charakter pracy kuriera, swój teren i swoich przyszłych klientów. Taki dzienny kurs skutecznie wybijał mu z głowy potencjalne narzekanie w stylu „my sprzedawcy ciężko to harujemy a kurierzy nic nie robią”. Po jednym dniu w trasie handlowiec wracał zmęczony do bazy i wiedział już, że inni też ciężko pracują i mają swoje problemy albo prawo do pomyłek.
Co ważne, sprzedawca nawiązywał też pozytywne relacje z jednym ze „swoich kurierów”. Późniejsza efektywna współpraca i wymiana informacji w dużej mierze polegała na dobrych relacjach.
Dzięki takiemu przeszkoleniu handlowiec wie z jakimi problemami przyjdzie mu się zmierzyć: opóźnienie dostawy, zagubienie lub zniszczenie przesyłki. Nauczy się reagować na zarzuty klientów związane z nienależytą realizacją usługi. Zobaczy jak w rzeczywistości przebiega dzień pracy kuriera. Zrozumie dlaczego nie da rady być w dwóch miejscach naraz pomimo, że klient tego sobie od kuriera życzy. Budując dobre relacje z kurierem zagwarantuje sobie stały dostęp do informacji ze swojego rejonu o klientach i o konkurencji. To wszystko w krótkim czasie przełoży się na szybkie osiągnięcie wymaganego poziomu sprzedaży przez nowego pracownika.
Sylwia Sikora
Trener sprzedaży we wrocławskim oddziale Training Partners. Wcześniej menedżer sprzedaży w firmie kurierskiej Stolica.