Wymówki sprzedawcy nie zawsze są uzasadnione.
Nie wiem dlaczego klient nie kupił. Spotkałem się z nim kilka razy. Przedstawiłem prezentację, uważam, że była bardzo dobra. Powiedział, że nasz produkt jest bardzo dobry. Ostanie spotkanie miałem ponad 2 miesiące temu. Od tego czasu dzwoniłem kilkukrotnie, wysyłałem maile i nic.
Z pewnością jako menedżer zespołu słyszałeś takie uzasadnienia sprzedawców nie raz. Poświęcono mnóstwo czasu, energii i pieniędzy na tego, zdawałoby się, zdobytego klienta, a jednak nie zamknięto sprzedaży. Zapewne powtarzałeś jak mantrę pytania: „Czy powiedziałeś klientowi, że…?” „Czy pokazałeś korzyści…?” Czy odkryłeś rzeczywiste potrzeby i obawy? Odpowiedź na wszystkie pytania brzmiała “TAK”.
Jako menedżer zespołu musisz zadać jeszcze kilka pytań:
- „Z kim w firmie klienta się kontaktowałeś?”
Jeśli sprzedawca źle ocenił decyzyjność kontaktu, to nic dziwnego, że sprzedaż się nie udała. Menedżer działu personalnego nie będzie przecież decydował o zakupie np. nowego zestawu drukarek dla firmy!
- „Czy klient, z którym się kontaktowałeś, rzeczywiście chce kupić?”
Być może chciał tylko porównać oferty. Sprzedawca musi wiedzieć, jakie ma realne szanse na sprzedaż, by nie tracić czasu na klienta, który być może nigdy nie zdecyduje się na zakup w najbliższym czasie.
- „Dlaczego klient miałby kupić właśnie teraz?”
Pytanie związane z poprzednim. Sprzedawca musi znać konkretne (obecne) potrzeby klienta. Klient będzie potrzebował zestawu nowych tonerów do drukarek, które właśnie kupił, ale np. za miesiąc (teraz ich nie potrzebuje!).
- „Czy zapytałeś, co powoduje, że klient nie składa zamówienia?”
Jedno z ważniejszych pytań, jakie powinno zostać zadane. Sprzedawca nie wie, dlaczego klient nie kupuje ponieważ nigdy go o to nie zapytał. Nie wszyscy klienci chętnie podzielą się informacjami na temat produktu lub usługi, którą sprzedawca im oferuje. O taką informację zwrotną należy zabiegać!
Sama aktywność sprzedawcy nie wystarczy, jeśli z góry jego działania skazane są na porażkę (kontaktuje się z niewłaściwymi osobami) lub gdy marnuje zbyt dużo czasu na klienta, nie wiedząc, czy ten zamierza dokonać zakupu.