Odziedziczony problem – case study

Oto jeden z wielu problemów, z jakimi muszą mierzyć się w swojej codziennej pracy menedżerowie zespołów sprzedażowych. Dzisiaj przedstawiamy problem Wojtka,  szefa zespołu sprzedażowego w branży środków pielęgnacyjnych do samochodów. 

 

“Od 2 lat jestem menedżerem zespołu sprzedaży w południowej Wielkopolsce, w firmie, która jest liderem w branży kosmetyków samochodowych. Do tej pory sam budowałem swoje zespoły i to od podstaw. Miałem pełen wpływ na proces rekrutacyjny. Wszystkich swoich ludzi dobierałem zawsze bardzo starannie, dlatego też bardzo rzadko musiałem zwalniać.

Teraz wszystko się zmieniło… mój kolega, menedżer innego zespołu sprzedażowego został zwolniony z pracy. Nie radził sobie ze swoimi obowiązkami. Poza tym niezbyt dobrze zarządzał swoim zespołem. Źle motywował, nie był konsekwentny w ocenianiu, czasami zatrudniał niewłaściwych ludzi. Nie było wyników… Część jego zespołu również została zwolniona. Zostali tylko ci „najlepsi”, którzy trafili do mnie. I tu pojawia się problem. Mój zespół w skali całej firmy jest na wysokiej pozycji, właściwie to jesteśmy w pierwszej piątce w całym województwie. Przed przejęciem „nowych” sprzedawców moja praca z moim „starym” zespołem układała się poprawnie. Po przyjściu „nowych” wszystko wskazywało, że nie będzie gorzej. Udało nam się zamknąć kilka większych transakcji z dużymi sieciami handlowymi, ale podświadomie czułem, że coś jest nie tak…  Atmosfera w zespole zaczęła się rozluźniać. Na początku były to jedynie opóźnienia w raportowaniu, potem krótszy dzień pracy w piątki, lekkie spóźnienia w poniedziałki. Nie reagowałem, bo wszystko to dotyczyło „nowych”. Poza tym uznałem, że potrzebują trochę więcej czasu, by się „wstrzelić” w rytm pracy mojego starego zespołu i poznanie mojego stylu zarządzania. To był błąd, bo już po dobrym miesiącu, te niebezpieczne symptomy zaczęły być widoczne wśród moich „starych” sprzedawców. Co więcej, ostatnio zdałem sobie sprawę, że te kilka udanych transakcji zawdzięczamy szczęściu. One raczej nie mają szans się powtórzyć.

 

Każdy! z nowych sprzedawców, to indywidualista. Dla nich najbardziej liczą się ich własne cele (życiowe). Nie czują się w żaden sposób związani z zespołem, nie wspominając już o całej firmie. Przeprowadziłem już kilka rozmów z podwładnymi, którzy najbardziej dali mi się we znaki, i zagroziłem konsekwencjami, część obiecała zmianę zachowań, inni wykazali kompletny brak zrozumienia i teraz przebąkują o odejściu z zespołu.  Ja boję się, że zareagowałem zbyt późno. Pokazałem swój „słaby punkt” (brak konsekwencji), który może być teraz wykorzystywany. Pracowałem długo na swój sukces i nie chcę wszystkiego stracić, tylko dlatego, że podrzucono mi kukułcze jajo”!

 

Jak powinien zachować się Wojtek?