Komunikowanie zmian

Kiedy informujesz sprzedawców o złych wiadomościach, a kiedy o dobrych? Czy wiesz, co uznaliby oni za złą, a co za dobrą informację? 

Zarówno bardzo złą jak i dobrą informację trudno utrzymać w tajemnicy. Takie informacje, które dodatkowo niosą ze sobą duże zmiany w strukturze wymagają konsultacji na wielu poziomach (udział w spotkaniach biorą: dział HR, menedżerowie średniego i wyższego szczebla, dział finansowy etc. – czasami tworzone są specjalne zespoły, które odpowiedzialne są za wdrożenie zmiany).

 

Pracownicy (sprzedawcy) nie są głusi i ślepi. Widzą, że coś się dzieje i zaczynają spekulować, co prawie zawsze niesie negatywne skutki. Nawet najbardziej drakońskie metody utrzymywania pewnych działań (i informacji) w tajemnicy przed podwładnymi nie gwarantują, że te informacje nie wyciekną. Ludzie wiedzą, że idą duże zmiany (przecież szefostwo spotyka się z działem HR i działem finansowym już od tygodnia). Nie wiedzą tylko kogo te zmiany będą dotyczyć. Czy chodzi o cięcie kosztów a zatem o zwolnienia? Jak zwolnienia to gdzie? W jakim dziale? A może firma zamierza zatrudniać w związku z ekspansją na nowe rynki?

 

Za chwilę pojawią się pierwsze teorie spiskowe, które będą się same nakręcały. Jedyna rada to informować odpowiednio wcześnie i informować często. Zwlekanie z informacją spowoduje, że ludzie sami zaczną sobie „wypełniać” luki informacyjne, co źle wpłynie na motywację całego zespołu. Dlaczego? Ponieważ podwładni zawsze podchodzą do zmian krytycznie, boją się ich i widzą wszystko w czarnych barwach.

Na szczeblu menedżera zespołu istotne jest ustalenie skutecznego mechanizmu informacji zwrotnej. A więc, trzeba ustalić kryteria, które informacje dotyczące zmiany będą miały rzeczywisty wpływ na pracę sprzedawców (te interesują ich najbardziej) a przede wszystkim przekazać korzyści z wdrożenia procesu zmian. Sprzedawcy muszą „kupić” Twoje argumenty (lub argumenty firmy) a Ty musisz im je odpowiednio „sprzedać” używając języka korzyści!

Firmy i ich menedżerowie, którzy nie rozumieją tej prostej zasady mają olbrzymie problemy w komunikowaniu i przekonywaniu podwładnych do potrzeby wdrożenia zmian. W drastycznych przypadkach brak umiejętności komunikowania zmian prowadzi do upadku firmy.

 

D.D.