Praktyki sprzedażowe, które zwiększą Twoją marżę cz I
Nie znam dystrybutora i sprzedawcy, który mógłby spać spokojnie, gdy traci marżę brutto. Jest mnóstwo czynników, które razem powodują kurczenie się marży. W wielu obszarach konkurencja bardzo wzrosła.
Konkurencja ma tendencję do obniżania cen, by przejąć Twoich klientów. W wielu branżach produkty kosztują dziś mniej niż pięć lat temu. W obliczu spadających cen, trudno utrzymać marżę. Oczywiście w epoce Wal – Mart ( sieć supermarketów w USA z bardzo niskimi cenami produktów – przyp. red.) wszechobecne jest stałe żądanie niskich cen w każdym aspekcie naszego życia, a sprzedawcy w sektorze B2B ciągle słyszą ten refren.
Co robić? Czy obniżanie marży jest nieuchronne? Czy powinniśmy poddać się presji? Zanim zastanowimy się nad redukcją marży, rozważmy bardziej proaktywne praktyki sprzedażowe, które pozwolą Ci zwiększyć marżę!
Oto dziesięć specyficznych praktyk sprzedażowych, które wdrożone, pomogą zwiększyć marżowość:
1. Najpierw sprawdź praktyki menedżerskie. Stwórz i komunikuj konkretne oczekiwania, co do marży. Stale słyszę jak moi klienci – firmy narzekają na spadek marży. Widzę ich jak źli zachęcają swoich sprzedawców do zwiększania marży. Dopóki jednak nie usiądziecie z każdym ze sprzedawców z osobna i przedstawicie mu listy konkretnych i mierzalnych oczekiwań, to nawoływanie do zwiększenia marży będzie bezużyteczne. W tym celu polecam wyznaczanie rocznych celów, odnośnie marży brutto, zysku brutto etc. Jeśli zatem chcesz zwiększyć marżę z 24 do 24,5 procent, to powiedz to podwładnemu i wskaż mu konkretne cele.
2. Trenuj swoich ludzi i daj im narzędzia, by mogli robić to, czego od nich oczekujesz. Samo wyznaczenie oczekiwań, choć ważne, nie zagwarantuje ci sukcesu. Musisz jeszcze ludziom pokazać jak to zrobić. Stwórz listę praktyk sprzedażowych, które uznasz za pożądane i przygotuj narzędzia i procesy, którymi sprzedawca powinien się posługiwać. Następnie daj im instrukcje jak wykorzystywać te narzędzia.
3. Monitoruj i zarządzaj wzrostem marży. Jeśli wyznaczyłeś cele, dałeś narzędzia, szkolenia, procesy, to masz pełne prawo oczekiwać, że podwładni będą robili to, czego od nich oczekujesz. Spotykaj się regularnie z każdym indywidualnie i dokonuj oceny ich aktywności. Mierz wzrost miesięcznie, rozmawiaj o ewentualnych poprawkach, zachęcaj i zapewniaj coaching jeśli uznasz, że tego wymaga sytuacja.
4. Następnym krokiem będzie podjęcie decyzji, która z następujących praktyk chcemy wspierać. Oto lista:
Większość ludzi wpada w “koleiny”, gdy chodzi o przedstawiania oferty na konkretny produkt/produkty. Naturalnie wyznaczamy pewien standard działania, jeśli chodzi o podawanie ceny. Wyjedźmy z koleiny poprzez ofertowanie o jeden punkt wyżej. Na przykład, jeśli rutynowo oferujemy jakiś produkt na 15% marży, to postarajmy się, dwa lub trzy razy zaoferować ten sam produkt na 15,5% – 16% marży.
Zdobądź cennik konkurencji. Staramy się wszyscy dowiedzieć, jaką cenę oferuje konkurencja zanim zamkniemy sprzedaż. Niezależnie jednak od tego, czy uda nam się sprzedać, czy też nie, to po prostu zapytajmy klienta o ofertę konkurencji. Zdobędziesz cenną informację, którą wykorzystasz przy okazji następnej sprzedaży. Gdy pozbierasz informacje po fakcie sprzedaży, przeanalizujesz je to dostrzeżesz pewną prawidłowość w działaniu konkurencji. Używaj zdobytej wiedzy, by przewidzieć ich następnych krok. Zamiast w strachu obniżać marżę (bo boisz się, że konkurencja przejmie Twój biznes) będziesz miał o wiele lepszą wiedzę co konkurent prawdopodobnie zrobi.
Dodaj punkt do marży. Powiedzmy, że Twój klient rutynowo kupuje u Ciebie pewne produkty. Sprzedajesz je na 15% marży. Producent podnosi cenę o 3%. Kalkulujesz nową cenę i oferujesz produkt na 18,5% marży. Właśnie zyskałeś 0,5% marży. Każda zmiana w cenie, opakowaniu itp. jest szansą na zwiększenie marży.
Następna część artykułu – w przyszłym tygodniu
Dave Kahle
Dave Kahle, od 21 lat praktyk w zarządzaniu sprzedażą . W swojej karierze wyszkolił ponad 1000 menedżerów i tysiące sprzedawców. Autor 8 książek w tym 10 secrets of Time Management for Salespeople, Question Your Way to Sales Success, które zostały przetłumaczone na 8 języków i wydane w 20 krajach. Wydawca e-zina Thinking about Sales. Na swoim koncie ma ponad 1000 artykułów
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj