Wywiad Menedżera Sprzedaży
Jason Jordan jest partnerem zarządzającym w firmie Vantage Point Performance, która specjalizuje się w doradztwie strategicznym skoncentrowanym na zwiększaniu przychodów oraz optymalizacji procesów sprzedaży i strategii marketingowej. Jest uznanym autorytetem w dziedzinie sprzedaży doradczej, ze szczególnym uwzględnieniem procesów sprzedaży B2B. Do głównych obszarów jego badań i konsultingu należą m.in. tworzenie spójnych i efektywnych strategii rynkowych, projektowanie procesów sprzedażowych, projektowanie kluczowych wskaźników wydajności oraz tworzenie zespołów sprzedażowych, które tworzą unikalną wartość dla swoich klientów.
„Cracking the Sales Management Code” czyli „Złamać kod skutecznego zarządzania sprzedażą” to tytuł bestsellerowej książki Jasona Jordana i Michelle Vazzana, która ukazała się w tym roku i szturmem zdobywa kolejne rynki. Autorzy są partnerami zarządzającymi w Vantage Point Performance, specjalizującej się w doradztwie strategicznym, jednej z najbardziej innowacyjnych firm zajmujących się szkoleniami z zakresu zarządzania sprzedażą i rozwojem.
Rozmawiamy z Jasonem Jordanem, który właśnie odwiedził Polskę.
Concept PR: W księgarniach znajdziemy mnóstwo książek dotyczących sprzedaży. Każda z nich krzyczy, że ma złoty środek na zwiększenie sprzedaży. Czym ta książka różni się od dziesiątek innych?
Jason Jordan: Większość książek z tej dziedziny nie dotyczy tak naprawdę zarządzania. Traktują o przywództwie lub coachingu. Natomiast „Złamać kod skutecznego zarządzania sprzedażą” jest naprawdę o zarządzaniu sprzedażą, czym ono naprawdę jest i jak to robić efektywnie na co dzień. To lektura obowiązkowa dla każdego, kto chce wdrożyć strategie, procesy i narzędzia do aktywnego zarządzania jej wynikami. Nieskuteczność tradycyjnego podejścia do rozwoju umiejętności zarządzania sprzedażą wynika z trzech powodów. Po pierwsze: większość programów coachingowych ma zbyt ogólną naturę, a nie koncentruje się na aktywności sprzedawców specyficznych właśnie dla nich. Po drugie: programy skupiają się na umiejętnościach przywódczych, a nie są dostosowane do specyfiki sprzedażowej. Po trzecie: dotyczą pojedynczych zadań, np. zarządzania czasem lub negocjacji, a nie obejmują szerszego kontekstu procesu zarządzania sprzedażą i pomijają dwie kwestie, które są kluczowe dla większości menedżerów sprzedaży: strukturę i jasność zadań.
A więc jak złamać kod do skutecznego zarządzania sprzedażą?
J.J.: Książka powstała na bazie przełomowych badań nad najlepszymi praktykami dotyczącymi mierników i zarządzania zespołami sprzedaży. Zbadaliśmy m.in. w jaki sposób światowej klasy zespoły sprzedażowe są mierzone i zarządzane. Chcieliśmy zrozumieć, jakie wskaźniki sprzedażowe firmy zbierają i co właściwie menedżerowie robią z tymi liczbami. Z naszych badań wynika, że jedynie 17% mierzonych wskaźników może podlegać zarządzaniu, a pozostałe 83% to wskaźniki, nad którymi zarządzający nie mają prawdziwej kontroli! Zaobserwowaliśmy, że CRM oraz wynikające z niego możliwości raportowania niejako niechcący powodują zamieszanie w zarządzaniu sprzedażą. Jest tyle wskaźników, że menedżer nie wie już, które z nich są naprawdę ważne, a które są tylko szumem informacyjnym. „Złamać kod skutecznego zarządzania sprzedażą” wskazuje menedżerom właśnie tych kilka wskaźników, które pozwolą im osiągnąć założone cele.
Czy te założenia i rady mogą sprawdzić się także na Polskim rynku?
J.J.: Wspólnie z Michelle Vazzana napisaliśmy tę książkę dla menedżerów sprzedaży: najważniejszych osób w każdym dziale sprzedaży na świecie. Mają oni prawdopodobnie najbardziej kompleksową, wymagającą wszechstronności, pracę w całej firmie. Tak samo w Polsce, jak i wszędzie, to, czego im brakuje to metodologia i niezbędne wytyczne, które pozwolą im zidentyfikować kilka spraw kluczowych dla sprzedawców, którymi zarządzają. Metodologia ta pozwoli im wybrać właściwe procesy, odpowiednie wskaźniki oraz dobrać właściwe narzędzia, aby ich siły sprzedaży odniosły sukces. Pozwoli też menedżerom konsekwentnie zarządzać ludźmi w osiąganiu jak najwyższej efektywności.
Z czego wynika skuteczność zaproponowanych metod?
J.J.: Ta książka jest w zasadzie instrukcją obsługi do sił sprzedaży. Przedstawiliśmy w niej 5 podstawowych procesów sprzedażowych, które mogą być wykorzystane do osiągnięcia pożądanych wyników biznesowych. Czytelnik może wybrać te procesy, które pomogą mu w realizacji własnych strategicznych celów. Podaliśmy tu również przykłady konkretnych narzędzi dla menedżerów wraz z prostymi radami, jak zmienić zachowanie sił sprzedaży unikając typowych pułapek. Książka ta pomoże również zwiększyć użyteczność CRM poprzez zdefiniowanie 3 różnych poziomów wskaźników sprzedaży: są to te, którymi można bezpośrednio zarządzać, te, na które można wpływać, oraz te, co do których można tylko mieć nadzieję na zmiany.
Samo przeczytanie książki zapewne nie oznacza jeszcze, że osiągniemy sukces. Co menedżer sprzedaży może zrobić, żeby wdrożyć Wasze rady w życie?
J.J.: Ta książka przedstawia całościowy system zarządzania. Na bazie wyników naszych badań powstał również program pod nazwą Cracking the Sales Management Code prowadzony przez Persona Global na całym świecie, również w Polsce. Jest to kompleksowy zestaw rozwiązań i narzędzi, który pomaga menedżerom sprzedaży skoncentrować swoich sprzedawców na działaniach, które rzeczywiście podniosą ich skuteczność i zwiększą zyski. Skuteczność tego programu została potwierdzona znacznym wzrostem wyników osiąganych po jego wdrożeniu przez wiele firm z listy Fortune 1000 m.in.: General Electric, Hewlett-Packard, UPS czy Lexis Nexis. Jedna z firm zaobserwowała wzrost skuteczności wygrywania projektów zapisanych w prognozie sprzedaży z 25% przed przeprowadzeniem programu, przez 37% w pół roku po jego ukończeniu, aż do 54% w 18 miesięcy później.
Wywiad przeprowadziła firma Concept PR
Książkę „Cracking the Sales Management Code” można nabyć tutaj
JASON JORDAN notka biograficzna
Jason Jordan jest partnerem zarządzającym w firmie Vantage Point Performance, która specjalizuje się w doradztwie strategicznym skoncentrowanym na zwiększaniu przychodów oraz optymalizacji procesów sprzedaży i strategii marketingowej. Jest uznanym autorytetem w dziedzinie sprzedaży doradczej, ze szczególnym uwzględnieniem procesów sprzedaży B2B. Do głównych obszarów jego badań i konsultingu należą m.in. tworzenie spójnych i efektywnych strategii rynkowych, projektowanie procesów sprzedażowych, projektowanie kluczowych wskaźników wydajności oraz tworzenie zespołów sprzedażowych, które tworzą unikalną wartość dla swoich klientów.
Przez ponad 10 lat Jason Jordan doradzał klientom na całym świecie w branżach takich jak technologia, usługi finansowe, telekomunikacja, produkcja, dystrybucja, FMCG oraz opieka zdrowotna. Był także współzałożycielem Go To Market Partners, firmy konsultingowej. Piastował również wysokie stanowiska w światowych firmach doradczych Mercer, Renaissance World i Andersen
Jason Jordan jest członkiem-założycielem University Sales Education Foundation, organizacji not-for-profit, która promuje zawód sprzedawcy poprzez formalne kształcenie w szkołach i na uniwersytetach. Jordan jest także członkiem Redakcyjnej Rady Doradczej zw. ze Sprzedażą i Marketingiem (Editorial Advisory Board for Sales and Marketing Management), w ramach której, jest autorem cyklicznych publikacji poświęconych promocji najlepszych praktyk w zarządzaniu sprzedażą.