Rozmowa z menedżerem do spraw sprzedaży w firmie MAN Truck & Bus Polska Bernardem Wieruszewskim
Menedżer Sprzedaży: Co uznaje Pan za największe wyzwanie w swojej pracy?
Bernard Wieruszewski: Stworzenie odpowiedniego środowiska. Rezultat, proces, klient, dynamika to słowa, których korelacja i definicje to wynik realizowanych i planowanych działań. Oczywiście marzeniem jest stworzenie „zespołu doskonałego” zaangażowanego, w pełni rozumiejącego potrzeby klienta i organizacji. Efekt pracy grupowej jest większy od prostej sumy skutków pracy indywidualnej każdego członka grupy z osobna 2+2=5 (efekt synergii) Ale „zespól doskonały” to przyszłość, nad którą trzeba trochę popracować.
M.S.: Na co szczególnie zwraca Pan uwagę w zarządzaniu sprzedażą?
B.W.: Postrzeganie informacji z otoczenia przez pryzmat szans, a nie zagrożeń. Zdolność posługiwania się narzędziami którymi dysponujemy w nowy sposób oraz nadawania im nowych znaczeń. Zdolność kojarzenia oraz wykorzystywania wiedzy z różnych dziedzin do tworzenia nowych, oryginalnych rozwiązań.
M.S.: Z jakimi największymi problemami zetknął się Pan w zarządzaniu ludźmi?
B.W.: Moim zdaniem największy problem to brak zgodności w określeniu celów działania. Sukces możemy osiągnąć jedynie w przypadku, kiedy zdefiniowane cele są wspólne dla całego zespołu. Muszą być oczywiście osiągalne, akceptowalne a ich realizacja powinna przynieść satysfakcję. Czasami zespół pracuje nad projektem i pozornie realizuje go zgodnie z założeniami, jednak w rzeczywistości proces żyje własnym życiem i każde odstępstwo od wytyczonego schematu może pokrzyżować jego realizację.
M.S.: Jakimi cechami powinien charakteryzować się menedżer, znajdujący się na stanowisku, które Pan zajmuje?
B.W.: Powinien być zrównoważony i dominujący. Powinien sprawować kontrolę nad sposobem, w jaki grupa stara się osiągać cele. Dobry menadżer potrafi efektywnie spożytkować zasoby zespołu, potrafi wykorzystać potencjał każdego pracownika. Jest oczywiście wiele cech dobrego menadżera takich jak chociażby umiejętność radzenia sobie w sytuacjach niepewnych, kreatywność czy umiejętność tworzenie sieci więzi kooperacyjnych wewnątrz i na zewnątrz organizacji. Oczywiście dobrze byłoby posiadać wszystkie te cechy, ale to nie takie łatwe.
M.S.: Jakich głównych błędów należy wystrzegać się na tym stanowisku?
B.W.: Pochopnie podejmowane decyzje, często pod presją, przynoszą przeważnie więcej złego niż dobrego. Jestem często poddawany presji ze wszystkich możliwych stron (klienci, zespół, zarząd). Trzeba racjonalnie i w miarę obiektywnie ważyć niemal wszystkie decyzje. Kolejna sprawa to ocena predyspozycji i umiejętności poszczególnych członków zespołu. Różnorodność w grupie według Mereditha Belbina może stanowić jej zaletę lub wadę – zależnie to od tego, czy potrafimy wykorzystać różnych ludzi do prac, w których są najlepsi i które najbardziej im odpowiadają. Dlatego też należy unikać ocen na podstawie fragmentarycznej wiedzy czy szczątków informacji pochodzących z nieidentyfikowalnych źródeł.
M.S.: Jakie są Pana główne obowiązki? Jak liczny zespół Panu podlega?
B.W.: To proste pytanie: Jestem odpowiedzialny na politykę sprzedażową koncernu MAN na terenie naszego kraju. Realizuję założenia strategiczne koncernu i odpowiadam za długoterminową strategię działania w Polsce. Mój zespół w dziale handlowym to prawie 50 osób, profesjonalnych, dobrze przygotowanych i mam nadzieję, że z satysfakcją biorących na siebie codzienne obowiązki związane ze sprzedażą.
M.S.: Dlaczego warto pracować w Państwa firmie, jako menedżer sprzedaży?
B.W.: Sprawia mi to satysfakcję. Dobra atmosfera pracy, świetne relacje z ludźmi w organizacji bez względu na to w jakim dziale pracują i na jakim stanowisku. Duże wsparcie ze strony Zarządu, wiele rzeczy mogę się od nich nauczyć. Mam wielu mentorów, których doświadczenie i rady staram się wykorzystywać. Joerg Mommertz, Michał Luberadzki, Janusz Ciżyński to ludzie których zawsze mogę spytać o to co by zrobili w danej sytuacji. Kolejna zaleta to otwartość MAN na zmiany. Nasza Firma jest żywym organizmem, nie ma tu miejsca na stagnację i marazm.
Dziękuję za rozmowę,
Anna Dworaczyńska