Rozmowa z Krajowym Kierownikiem sprzedaży Wedel Sp z o.o. – Maciejem Hermanem

 

Menedżer Sprzedaży: Co uznaje Pan za największe wyzwanie w swojej pracy?

Maciej Herman: Wedel jest wyjątkową firmą w Polsce. Jest liderem bardzo wymagającego rynku słodyczy czekoladowych. Jest też jedną z najbardziej znanych polskich marek i to nie tylko w branży słodyczy. W zeszłym roku naszym nowym właścicielem została japońska grupa LOTTE, która od samego początku podkreśla ambitne plany rozwoju sprzedaży w naszym kraju a także całej Europie.

Moim głównym zadaniem a zarazem wyzwaniem jest stworzenie i wprowadzenie w życie długookresowej strategii sprzedaży, która zapewni efektywne zrealizowanie agresywnych celów postawionych przez nowego właściciela.

 

M.S.:  Na co szczególnie zwraca Pan uwagę w zarządzaniu sprzedażą?

M.H.: Najważniejszy w zarządzaniu sprzedażą jest element ludzki. Właściwy zespół, składający się z pracowników o odpowiednich kompetencjach, to podstawa. Od członków mojego zespołu wymagam dużego zaangażowania, kreatywności, otwartego umysłu, szerokiego podejścia do biznesu i stawiania sobie poprzeczki na dużej wysokości. Aby osiągnąć wysoko postawione cele muszę pracować z najlepszymi na rynku.

Ważnym elementem w zarządzaniu sprzedażą jest również dokładna analiza sytuacji i trendów rynkowych. Nad tym pracuje zespół analityków, który dostarcza mi informacje niezbędne do zbudowania prawidłowej strategii i planów biznesowych.

 

M.S.: Z jakimi największymi problemami zetknął się Pan w zarządzaniu ludźmi?

M.H.: Po pierwsze problemy są po to, aby je rozwiązać, więc nie można się na nich koncentrować. Należy je szybko zidentyfikować i podjąć właściwe działania, które doprowadzą do ich rozwiązania.

Tak jak mówiłem wcześniej, rok 2010 był okresem zmiany własnościowej firmy Wedel. Tego typu zmiany są zawsze źródłem dużego niepokoju w całym zespole pracowników. Utrzymanie wysokiej motywacji do codziennej pracy w takiej sytuacji jest podwójnie trudne. Tym bardziej cieszę się, że przetrwaliśmy ten rok w praktycznie niezmienionym składzie, jednocześnie realizując najważniejsze cele przed nami postawione.

 

M.S.: Jakimi cechami powinien charakteryzować się menadżer, znajdujący się na stanowisku, które Pan zajmuje?

M.H.: Jako Szef Działu Sprzedaży lidera rynkowego muszę mieć szerokie spojrzenie na biznes, daleko wykraczające poza obszar mojej bezpośredniej odpowiedzialności. Analizuję tendencje ogólnorynkowe, nie tylko na rynku FMCG, ale w całej gospodarce. Interesuję się nie tylko działką sprzedażową, ale też marketingową, logistyczną i innymi.

Kierownik Sprzedaży, jak każdy menadżer powinien mieć zdolności analityczne, które pozwalają dobrze zaplanować działania pod względem strategicznym i narzędziowym.

Niezbędną umiejętnością jest oczywiście również efektywne zarządzanie ludźmi, w moim przypadku jest to zespół kilkusetosobowy. Szef powinien spójnie zarządzać oraz umieć dopasować swoje decyzje do konkretnych sytuacji. 

 

M.S.: Jakich głównych błędów należy wystrzegać się na tym stanowisku?

M.H.: Z moich obserwacji i doświadczeń wynika, że jednym z głównych błędów menadżerów jest zbytnia pewność siebie. Trzeba pamiętać, że po pierwsze nie ma ludzi niezastąpionych, a po drugie nic nie jest zagwarantowane. Mam oczywiście swoją wizję rozwoju biznesu i plan zarządzania ludźmi, ale jestem też zwolennikiem otwartej dyskusji, potrafię słuchać opinii innych i wyciągać wnioski dotyczące mojego postępowania. 

Jeśli chodzi o pozycję rynkową to trzeba pamiętać że jest ona zmienna. Trzeba być cały czas czujnym, zwracać uwagę na działania konkurencji i trendy konsumenckie. Przewidywać różne scenariusze na przyszłość i nie popadać w rutynę. Aby jej uniknąć należy permanentnie stawiać, zarówno sobie jak i zespołowi, wyzwania które należy realizować z jak największą starannością i zaangażowaniem.

 

M.S.:  Jakie są Pana główne obowiązki? Jak liczny zespół Panu podlega?

M.H.: Moim głównym obowiązkiem jest zapewnienie wzrostu sprzedaży produktów firmy Wedel, zarówno w Polsce, jak i za granicą oraz osiąganie wzrostu udziałów rynkowych. Zarządzam kilkusetosobową grupą handlowców, składającą się z kobiet i mężczyzn. 

 

M.S.: Dlaczego warto pracować w Państwa firmie, jako menadżer sprzedaży? 

M.H.: Według mnie Wedel jest w tej chwili unikatową ofertą dla potencjalnych pracowników w branży FMCG. Mamy nowego właściciela, który wyznaczył nam ambitne cele, ale też zapewnia narzędzia by je osiągnąć. Grupa LOTTE jest nastawiona na dynamiczny rozwój sprzedaży, a nie tylko na zysk, tak jak ma to miejsce w większości firm w tej chwili. Takie podejście wiąże się z dużym rozwojem organizacji wewnętrznej, zarówno w kontekście krajowym, jak i międzynarodowym. Firma E.Wedel jest więc idealnym miejsce dla ludzi, którzy są ambitni, lubią i chcą się rozwijać oraz zdobywać nowe rynki.

Muszę też zaznaczyć, że obecny zespół Wedla, to bardzo kompetentni i przyjaźni ludzie, gotowi na pokonywanie wyzwań, a z takimi przyjemnie się pracuje. Wspólny entuzjazm buduje dobre relacje merytoryczne i towarzyskie na odpowiednim, wysokim poziomie.

Jeśli chodzi o sam Zespół Sprzedaży to mamy w firmie jednych z najlepszych menadżerów i sprzedawców na całym polskim rynku. Mimo że mój zespół jest stosunkowo młody to już pokazał, że na wielu obszarach nie ma sobie równych. I nie mówię tu wyłącznie o branży słodyczowej, gdyż na codzień porównujemy się nie tylko do naszych bezpośrednich konkurentów. A pracować z najlepszymi myślę że chciałby każdy, nie tylko menadżer.

Ważnym aspektem dla potencjalnych pracowników, jest też fakt, że nasza organizacja jest silnie nastawiona na rozwój pracowników na każdym stanowisku. Szkolenia wewnętrzne i zewnętrzne, które zapewniamy są na najwyższym poziomie. Badania opinii potwierdzają, że dla naszych pracowników nie tylko pensja jest najważniejsza, ale również rozwój zawodowy, dlatego też szkolenia są ważnym elementem pracy w naszej firmie.

Silną stroną Wedla jest też oczywiście branża, ponieważ słodycze, a zwłaszcza czekolada, wszystkim kojarzą się pozytywnie – z przyjemnym, miłym produktem. Wedel już od 160 lat dostarcza konsumentom wysokiej jakości, atrakcyjne produkty.



M.S.:  Dziękujemy za rozmowę