Rozmowa z Jaromirem Pawlikiem, dyrektorem ds sprzedaży w CEDC
Jaromir Pawlik jest dyrektorem ds. sprzedaży w kanale tradycyjnym w Grupie CEDC. Kieruje on grupą 150 osób wraz z którymi realizuje on plany sprzedażowe firmy.
Menedżer Sprzedaży: Co uznaje Pan za największe wyzwanie w swojej pracy?
Jaromir Pawlik: Jednym z największych wyzwań jest oczywiście realizacja ambitnych zadań sprzedażowych w otoczeniu malejącego rynku wódki, który systematycznie kurczy się zwłaszcza w tzw. „części tradycyjnej”. Jest to efekt m.in. przesunięcia części sprzedaży w kierunku nowoczesnych sieci handlowych i przede wszystkim dyskontów. Jednak wyniki flagowych marek CEDC, takich jak Żubrówka czy Soplica pokazują, że tym wyzwaniom udaje nam się sprostać.
M.S.: Na co szczególnie zwraca Pan uwagę w zarządzaniu sprzedażą?
J.P.: Poświęcam wiele uwagi opracowaniu właściwej strategii, stawiającej na 3, 4 priorytety. Dokładnie planuję zadania krótko- i długoterminowe. Skupiam się też na efektywności finansowej oraz konsekwencji w realizacji zadań i przede wszystkim pozytywnej atmosferze w moim zespole. Chcę, żeby pracownicy mieli jasność, czego się od nich oczekuje, ale też żeby czuli się ważną częścią zespołu.
M.S.: Z jakimi największymi problemami zetknął się Pan w zarządzaniu ludźmi?
J.P.: Jednym z częstych problemów, z którym się spotykam, jest wykonywanie przez pracowników swoich codziennych obowiązków w schematyczny sposób. Często dotyczy to osób z wieloletnim stażem, również z bardzo dużą wiedza, u których paradoksalnie doświadczenie może stanowić naturalną barierę, przed aktywnym poszukiwaniem nowych rozwiązań. Drugim takim wyzwaniem jest opór przy wprowadzaniu zmian, szczególnie jeśli są to duże, kluczowe zmiany dla całego zespołu sprzedaży. Wdrożenie zmian jest dużo trudniejsze na poziomie zbudowania akceptacji i autentycznego ich poparcia przez cały zespół, niż na poziomie technicznego wprowadzania nowych rozwiązań.
M.S.: Jakimi cechami powinien charakteryzować się menedżer, znajdujący się na stanowisku, które Pan zajmuje?
J.P.: Kluczowymi kompetencjami w zarządzaniu sprzedażą jest proaktywność, orientacja strategiczna i zdecydowanie w działaniu.
M.S.: Jakich głównych błędów należy wystrzegać się na tym stanowisku?
J.P.: Uważam, że trzeba starać się jak najszybciej podejmować decyzje, nawet jeśli są one z naszego punktu widzenia trudne i niewygodne. Za duży błąd uważam też kopiowanie swoich dotychczasowych doświadczeń bez zrozumienia kultury organizacyjnej firmy.
M.S.: Jakie są Pana główne obowiązki? Jak liczny zespół Panu podlega?
J.P.: Kieruję grupą około 150 osób, która realizuje plany sprzedażowe firmy w obszarze sprzedaży w kanale tradycyjnym dla wszystkich kategorii produktów, jakie ma w swojej ofercie CEDC: wódki, whisky i inne alkohole brązowe, wina oraz piwo. Do moich obowiązków należy motywowanie mojego zespołu oraz budowa twórczej, przyjaznej atmosfery pracy w zespole. Opracowuję strategię działania działu, obejmującą wszystkie aspekty jego funkcjonowania. Dynamicznie dostosowuję też założone plany do sytuacji, w jakiej znajduje się organizacja. Zależy mi na szukaniu optymalnych, ale realnych do wykonania rozwiązań.
M.S.: Dlaczego warto pracować w Państwa firmie, jako menedżer sprzedaży?
J.P.: CEDC jest bardzo dynamiczną firmą o dużym potencjale rozwojowym. Produkujemy i importujemy jedne z najpopularniejszych marek alkoholi w Polsce i na świecie, np. Żubrówkę, wódkę i likiery BOLS, Absolwenta, wina Carlo Rossi, whisky Grant’s, bourbon Jim Beam czy Metaxę. Firma ma więc duże obroty i duży, ale bardzo zgrany zespół sprzedażowy. Mimo wielkości firmy, panuje w niej otwarta, szczera komunikacja, dzięki której mam poczucie realnego wpływu na zmiany w dziale sprzedaży.