Rozmowa z Dyrektor Regionalną jednego z banków – Panią Anną Gola
Anna Gola – menedżer bankowy z 18-letnim doświadczeniem w sektorze finansowym. Zwyciężczyni VI edycji Polish National Sales Awards w dwóch kategoriach: Dyrektor Sprzedaży oraz Najlepszy Sprzedawca.
M.S.: Na początku rozmowy serdecznie pogratuluję wygranej w ogólnopolskim Konkursie dla zarządzających sprzedażą Polish National Sales Awards. Otrzymała Pani aż dwie nagrody w kategoriach: Dyrektor Sprzedaży oraz Najlepszy Sprzedawca. Które z tych wyróżnień jest dla Pani ważniejsze?
A.G.:Bardzo dziękuję za gratulacje. PNSA to prestiżowy Konkurs, który został objęty patronatem honorowym przez wicepremiera i ministra gospodarki Pana Janusza Piechocińskiego; konkurspromujący dobre praktyki i standardy sprzedaży.To przedsięwzięcie, które na wielu etapach – od formularza zgłoszeniowego po finałową prezentację – bardzo restrykcyjnie weryfikuje uczestnika pod kątem osiąganych wyników, najlepszych praktyk w sprzedaży, umiejętności pracy zespołowej, angażowania interesariuszy, kreatywności i innowacyjności, etyki postępowania, umiejętności prezentacji i argumentowania, dojrzałości oraz tzw. spójności.Oceny dokonuje grupa niezależnych Ekspertów złożonych ze znamienitych ludzi nauki i biznesu.
Dwie nagrody, które zdobyłam w Konkursie PNSA, niewątpliwie są moim powodem do dumy. Która z nich jest dla mnie ważniejsza? Zanim odpowiem na to pytanie, proszę pozwolić zdefiniować kategorię Najlepszy Sprzedawca. Zacytuję słowa Pani Prezes Elżbiety Pełka: „Przewaga rynkowa przedsiębiorstwa może być i jest budowana właśnie na poziomie sprzedaży. Błędnym jest myślenie, że sprzedawca nie odgrywa kluczowej roli w organizacji. I błędnym jest myślenie pracownika, że nie jest sprzedawcą i pozostaje bez wpływu na kondycję organizacji.” Bez względu na zajmowane stanowisko, Sprzedawcą w sprzedażyjest każdy. Moja rola na stanowisku Dyrektora Sprzedaży nie jest ograniczona tylko i wyłącznie do obszaru zarządczego. W sprzedaży koniecznym jest uruchomienie całej kafeterii umiejętności, dążeń, skłonności, zainteresowań i relacji. Po raz pierwszy w sześcioletniej tradycji Konkursu PNSA przyznano nagrodę specjalną Super Sprzedawca dla osoby, która sumarycznie osiągnęła najwyższy wynik ze wszystkich uczestników konkursu, startujących w różnych kategoriach konkursowych. Tą osobą jestem ja. Zatem, odpowiadając na pytanie, która z nagród jest dla mnie ważniejsza Najlepszy Dyrektor Sprzedaży czy Najlepszy Sprzedawca, odpowiem Najlepszy Sprzedawca. Sprzedawcą pozostanę bez względu na tytuł stanowiska na wizytówce.
M.S.:Jak udało się Pani wytrwać w tym zawodzie tak długo?
A.G.: Konfucjusz prawie 2500 lat temu powiedział: „Wybierz pracę, którą kochasz, i nie przepracujesz ani jednego dnia więcej w Twoim życiu”. Te słowa są odpowiedzią na pytanie.
Gdzie natomiast szukać klucza do tego „właściwego” wyboru? To już kwestia temperamentu, znajomości psychologii osobowości czy dążeń i skłonności zawodowych, determinantów zachowań. Nie każdy może być sprzedawcą. Pracuję w sprzedaży od 18 lat. Przez te wszystkie lata czerpię satysfakcję z uprawianego zawodu. Determinantami tej satysfakcji są odpowiedzi na pytania, które każdy, kiedyś, powinien sobie postawić, np.: czy możemy działać zgodnie z naszymi naturalnymi preferencjami, potrzebami, wartościami, czy czujemy się dobrze czy źle w miejscu pracy. Jeżeli źle, to znaczy, że nie jesteśmy we właściwym miejscu, z odpowiednimi ludźmi lub może powinniśmy „popracować” nad sobą. Niestety, zarówno badania, jak i rozmowy z tzw. otoczeniem biznesowym, trenerami, coachami, psychologami, pokazują, że niewiele osób posiada umiejętność tak głębokiego wglądu w siebie oraz wiedzę psychologiczną, aby potrafić precyzyjnie określić swój typ osobowości i natężenie tzw. kluczowych cech, których znajomość pozwala określić charakter pracy, w której powinniśmy czuć się dobrze.
Ja mam znajomość – z racji wykształcenia – psychologii swojej sylwetki, jako pracownika i człowieka. Ta znajomość pozwala mi z całą odpowiedzialnością stwierdzić, że posiadam zarówno cechy temperamentalne jak i osobowościowe, które jako fundament, predysponują mnie do pracy w sprzedaży; pozwalają mi w tym zawodzie trwać i tę pracę zwyczajnie lubić. Rozwinięcie zagadnienia to jednak temat na obszerniejszą publikację.
Podzielę się jedną refleksją. Czymś, co zwraca moją uwagę po latach pracy w sprzedaży jest – niezmiernie istotna – umiejętność wypracowania tzw. przestrzeni wewnętrznej ciszy, harmonii i wglądu w siebie, aby móc tworzyć i realizować nowatorskie pomysły i strategie, aby wychodzić poza schematy, aby nie skupiać się tylko i wyłącznie na strefach komfortu czy diagnozach obszarów stresu, aby pracować w dynamicznie zmieniającym się otoczeniu. Nie mogę nie przywołać Rodziny, która jest bardzo ważną przystanią, wpisującą się w mój obszar ciszy.
M.S.: Czym dla Pani jest sprzedaż?
A.G.: Z racji stażu pracy w sprzedaży, mam za sobą wiele godzin przeróżnych szkoleń sprzedażowych. Na wielu z nich trenerzy, szkoleniowcy, zadawali następujące pytanie: Czym wg was jest sprzedaż? Najczęstsze odpowiedzi: Sprzedaż to zidentyfikowanie potrzeb Klienta i zaspokojenie ich na bazie relacji z klientem.” W większości przypadków prowadzący szkolenia zgadzali się z taką definicją sprzedaży. Ja z takim rozumieniem sprzedaży nie mogę się zgodzić. Dlaczego? Z prostej przyczyny. Nawet mnie samej, która zna swoje potrzeby najlepiej, nie udaje się ich zaspokoić. Mam więc zaspokajać potrzeby klientów, co więcej, wpierw je identyfikując? W moim rozumieniu „dobrą sprzedażą” jest taka, która jest powtarzalna, to sprzedaż oparta o kogoś, kto potrafi wracać do swoich klientów, a ci chcą od tego kogoś dokonać zakupu nowego produktu czy usługi. Jeżeli sprzedaż w tym rozumieniu ma miejsce to znaczy, że spełnia wszelkie kryteria relacyjne, etyczne. To znaczy, że opiera się na zaufaniu i zaspokajaniu potrzeb, które dobry sprzedawca potrafi u klienta stworzyć. Z tego powodu szkolenia, które definiują sprzedaż jako grunt do identyfikacji potrzeb klienta, nie wpisują się w moją filozofię sprzedaży.
Sama dokonuję zakupu od ludzi, którzy potrafią mnie zaintrygować i zaciekawić samym sobą. Cenię tzw. „osobową” sprzedaż z elastycznym sprzedawcą, którego mowa ciała i wyraz twarzy pokazują jego ciekawą dynamikę osobowości i szacunek dla moich oczekiwań.
M.S.: Za co Pani zdaniem odpowiada menedżer sprzedaży?
A.G.: Praca polegająca na zarządzaniu sprzedażą jest jak dyrygowanie zespołem symfonicznym. Czysto brzmiąca melodia to efekt pracy zespołu muzyków, którym przewodzi dyrygent. Sam dyrygent bez muzyków w odpowiednim składzie nie zagra wspaniałego koncertu. Grupa ludzi bez dyrygenta nie jest zespołem symfonicznym. Tak jak w zespole symfonicznym, tak i w zespołach sprzedaży, pomimo tego, że konfiguracja i liczebność podlega stałym przemianom, a otoczenie koncertowe wciąż ulega zmianie, koncert trzeba zagrać, czyli wyniki trzeba zrealizować. Dlaczego wyniki są tak ważne? Menadżer sprzedaży odpowiada za realizację planu finansowego i strategii firmy, w której pracuje. Sprzedaż finalnie to pieniądze. Pieniądze, które ma w planie zarobić menadżer wraz ze swoim zespołem. Pieniądze, które pozwolą się firmie rozwijać, nie raz czy dwa, po prostu – przetrwać.
Zatem każdy menadżer odpowiada za firmę, w której pracuje.
Ta odpowiedzialność ma wymiar skutecznego kierowania podległym zespołem sprzedawców. Zadania obejmują m.in. przypisywanie obszarów sprzedaży, planowanie sprzedaży, odpowiedzialność za wyniki sprzedaży, szkolenie członków swojego zespołu, motywowanie, budowanie planów sprzedaży, zatrudnianie i zwalnianie, znajdowanie rozwiązań, wychodzenie poza schematy, relacje wewnętrzne i zewnętrzne, rozwój i …
Ujmując jednym słowem odpowiedzialność menadżera – menadżer sprzedaży odpowiada za myślenie. Pojawiający się na mojej drodze osoby zarządzające sprzedażą, nie posiadające tej odpowiedzialności, poruszające się według schematów – bo takie mają „doświadczenia” – bez cienia kreatywności, nie są rzadkością. Menadżer musi nie tylko wykorzystywać całą swoją wiedzę i doświadczenie do pełnej analizy stanu obecnego, wyciągać właściwe wnioski, (najlepiej oparte na logice), ale też podejmować szybkie decyzje i działania. Musi również posiadać chęć, wolę, ciekawość, umiejętność organizacji czasu własnego, aby się kształcić, poszerzając swoje spektrum kompetencji. Trzeba zważyć na fakt, że doświadczenia własne niekonieczne muszą być najlepszymi, najskuteczniejszymi w danej okoliczności. Warto być otwartym na ludzi, relacje, warto funkcjonować w tzw. społecznych sieciach zawodowych, korzystać z doświadczeń innych, wymieniać poglądy. To jest również odpowiedzialność menadżera.
M.S.:W jaki sposób motywuje Pani podwładnych sprzedawców?
A.G.: Odpowiedź na to pytanie nie będzie jednoznaczna. Motywacja nie sprowadza się u mnie do tzw. czynników finansowych i pozafinansowych. Finansowe zazwyczaj zależą od kondycji firmy. Aby dobrze „dopasować” motywatory pozafinansowe, niezbędna jest wiedza Szefa, zdecydowanie wykraczająca poza zwyczajowo rozumiane doświadczenie we współpracy z ludźmi.
Motywacja i motywowanie ludzi jest przedmiotem badań wielu osób na przestrzeni wieków. Do tej pory powstało mnóstwo teorii stwierdzających, co tak naprawdę nas, ludzi motywuje. Mnie bliska jest koncepcja, która zakłada, że tak samo, jak każdy z nas ma inne odciski palców i charakterystyczny kod DNA, tak też każdy jest wyposażony w swojego rodzaju motywacyjny szablon. Opiera się on na zasadzie, że kluczem do motywowania jest poznanie drugiej osoby i przedstawienie zadania oraz nagrody zgodnie z jej typem motywacyjnym.
Zatem, sposób motywacji, zależy od motywacyjnego kodu osób, z którymi pracuję. Nie ma szablonów, nie ma standardów, za to są cztery zasady motywacji, o których wiedza jest niezbędna:
1) każdy motywuje się inaczej,
2) każdy ma niepowtarzalny typ motywacyjny,
3) to co motywuje jedną osobę, może demotywować inną,
4) o typach motywacyjnych nie można mówić w kategoriach „gorszy-lepszy”.
Obserwuję osoby, z którymi pracuję i identyfikuję czynniki, które wpływają na motywację każdej z nich. Te czynniki klasyfikuje się jako czynniki z obszaru: Dążenia (do kontaktu z innymi/wydajności), Potrzeby (stabilizacji/zmian), Nagrody (wewnętrzne/zewnętrzne). Co więcej, nie każdy czynnik motywacyjny z „pasującego”, zidentyfikowanego obszaru, będzie trafny dla każdego. Jeszcze jedna identyfikacja jest konieczna. Identyfikacja tego, czy pracuję z tzw.: Kontaktowym, Wydajnym, Stabilnym, Zmiennym, Wewnętrznym czy Zewnętrznym. Dopiero po takim rozpoznaniu motywacyjnego DNA można wybrać motywatory dla poszczególnych osób w zespole.
Jak powiedział Eims LeRoy: „Liderem jest ten, kto widzi więcej niż inni, patrzy dalej niż inni i kto dostrzega rzeczy, zanim zobaczą je inni”. Zatem, kształćmy się Liderzy, aby widzieć więcej i motywować skuteczniej.
M.S.: Jakieś wskazówki dla innych dyrektorów sprzedaży, którzy chcą osiągnąć sukces?
A.G.: Nie mam uniwersalnych wskazówek. Każdy menadżer funkcjonuje w innym otoczeniu społecznym, jest na innym etapie rozwoju swoich kompetencji zarządczych, na innym etapie budowania zespołu i wyników.
Niezależnie jednak od powyższego, uważam, że każdy menadżer sprzedaży powinien firmę w której pracuje, traktować jak swoją własną. Ta myśl, powinna być zakotwiczona w głowie każdego menadżera, na każdym etapie jego rozwoju.
M.S.: Bardzo dziękuję za rozmowę.
Anna Gola – Dyrektor sprzedaży z 18-letnim doświadczeniem w sektorze bankowym. Zwycięzca VI edycji Polish National Sales Awards w dwóch kategoriach: Dyrektor Sprzedaży oraz Najlepszy Sprzedawca. Obecnie pełni funkcję Dyrektora Regionalnego w jednym z Banków. W przeszłości związana m.in. z ING Bankiem Śląskim oraz BRE Bankiem.
Jest absolwentką Wydziału Organizacji i Zarządzania Politechniki Śląskiej oraz Akademii Ekonomicznej w Katowicach. Stypendysta ministerialny. Certyfikowany coach ICC, obecnie studiuje w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej w Warszawie na kierunku Psychologia. Ma doświadczenie jako pracownik dydaktyczny Uczelni Wyższych: Politechniki Śląskiej, Wyższej Szkoły Zarządzania Marketingowego i Języków Obcych w Katowicach, Wyższej Szkoły Ekonomii i Administracji w Bytomiu.
Związana z Polskim Towarzystwem Ekonomicznym jako prowadzący szkolenia dla członków Rad nadzorczych Spółek Skarbu Państwa. Zasiadała w radach nadzorczych spółek.
W wolnym czasie podróżuje oraz rozwija swoje zainteresowania w obszarze psychologii.