Rozmowa z członkiem zarządy Agros – Nova Robertem Mrozińskim
Robert Mroziński pełnił wysokie funkcje zarządcze w takich firmach jak Fornetti Polska Sp. z o.o., Mueller Polska Sp. Komandytowa, Curver Polska Sp. z o.o. czy Malma Sp. z o.o. Obecnie pracuje na stanowisku Dyrektora Sprzedaży w Agros-Nova Sp. z o.o. oraz pełni funkcję członka zarządu.
Menedzęr Sprzedaży: Co uznaje Pan za największe wyzwanie w pracy dyrektora ds. sprzedaży?
Robert Mroziński: Praca dyrektora sprzedaży zawsze wiąże się z presją osiągania lub przekraczania założonych celów sprzedażowych i rynkowych. O ile sukces ma bardzo krótki żywot, bo już następny okres rozliczeniowy może przynieść gorsze od zamierzonych i oczekiwanych, rezultaty, o tyle porażka jest pamiętana i przytaczana długo. To sprzedaż właśnie jest tą częścią aktywności firmy, która daje się łatwo opisać i rozliczyć liczbami. Z drugiej zaś strony, sprzedaż realizują ludzie (sprzedawcy) ze strony dostawcy i kupcy ze strony klienta. Zachowania, motywacje i nastroje ludzi ciężko opisać matematycznie, zatem mamy zderzenie świata liczb ze światem humanistycznym. Pogodzenie tych przeciwności jest pewnie jednym z najtrudniejszych wyzwań w zarządzaniu sprzedażą
M.S.: Na co szczególnie zwraca Pan uwagę w zarządzaniu sprzedażą?
R.M.: Motywacja ludzi jest kwestą kluczową, a to z kolei wymaga jasno określonych, zrozumiałych i akceptowalnych celów wyznaczanych przez firmę. Realizacja tych celów musi być wspierana przez działania marketingu i trade marketingu w zakresie właściwego marketingu mix, a także regularnie monitorowana i nadzorowana. Problemy w realizacji celów powinny być regularnie dyskutowane z zespołem i adresowane.
M.S.:Z jakimi największymi problemami zetknął się Pan w zarządzaniu ludźmi?
R.M.: Często zdarza się, że ludzie nie komunikują swych opinii, lecz to, co ich zdaniem przełożony chciałby usłyszeć. Zachowanie takie płynie z rzecz jasna mylnego przekonania, że zapewni im to przysłowiowy „święty spokój”, podczas gdy skutek jest dokładnie odwrotny. Analiza nieprawdziwych informacji prowadzi do nieprawidłowych wniosków, brak logiki w przekazywanych informacjach w sposób nieunikniony się ujawnia i pytania stają się bardziej dociekliwe, ponieważ w takiej chwili można już mówić o ograniczonym zaufaniu do podwładnego.
M.S.:Jakimi cechami powinien charakteryzować się dyrektor ds. sprzedaży?
R.M.: Zdolności analizowania faktów i szybkiego wyciągania wniosków, klarownością przekazu, umiejętnością pracy pod stałą presją wyniku, zdolnościami przywódczymi ale także umiejętnością pochylenia się nad indywidualizmem ludzi, ich problemów i ambicji. Konieczna jest także zdolność słuchania, ponieważ zasób wiedzy, który możemy uzyskać od naszych klientów i osób pracujących w sprzedaży na różnych jej poziomach jest wprost nieoceniony.
M.S.:Jakich głównych błędów należy wystrzegać się na takim stanowisku?
R.M.: Arbitralności decyzji, dyktatorskich zapędów, braku kultury w komunikacji, braku konsekwencji w dążeniu do celu – często na rezultaty trzeba cierpliwie poczekać.
M.S.: Dziękujemy za rozmowę