Jak skutecznie zarządzać sprzedażą?

 

Dla mnie najważniejszym wyzwaniem dyrektora sprzedaży jest umiejętność zachowania zimnej krwi w sytuacjach kryzysowych. Sprzyjają temu przede wszystkim umiejętny dobór ludzi, a następnie efektywne zarządzanie zespołem. Najlepszym egzaminem chyba dla każdego dyrektora sprzedaży, niezależnie od branży, jest umiejętność poradzenia sobie w kryzysie, czyli osiągnięcie wraz z zespołem zakładanego celu na przekór spadkowym trendom na rynku. Wiąże się to oczywiście z byciem elastycznym wobec dynamicznie zachodzących zmian – tu właśnie potrzeba zimnej krwi, szybkich decyzji i konsekwencji. W rezultacie wyzwaniem dla każdego dyrektora jest umiejętność zbudowania zgranego zespołu, w którym panują partnerskie relacje, a także jasne i proste zasady. 

 

Dyrektor powinien nie tylko być twórcą zespołu i czuć się za niego odpowiedzialnym, ale także – a może przede wszystkim – w pełni identyfikować się ze swoimi ludźmi. Tylko wtedy jest w stanie „zarazić ich” swoimi pomysłami i wizją, co z kolei zagwarantuje pełne zaangażowanie pracowników w prace nad projektem. Zgrany team ponadto elastyczniej dostosuje się do ciągle zmieniających się wymagań i trendów na rynku. Kolejna ważna cecha dobrego dyrektora sprzedaży to umiejętność motywowania nie tylko tych najlepszych, ale dbanie o to, by każdy pracownik zespołu czuł się indywidualnie doceniony, nawet jeśli początkowo nie wykazuje się oszałamiającym wynikiem. Jeśli zostanie zauważony i pochwalony, wówczas na pewno będzie mu zależało, żeby już w najbliższym czasie wykazać większą inicjatywę i zaangażowanie. Maksymalne zaangażowanie, ukierunkowanie na cel i chęci to podstawa. Wszystkiego można się nauczyć – trzeba tylko chcieć i być odpowiednio zmotywowanym, żeby chciało się chcieć . Wtedy sukces jest gwarantowany.

 

2. Na co szczególnie zwraca Pani uwagę w zarządzaniu sprzedażą?

 

W sprzedaży warunki dyktuje rynek, a więc wszelkie trendy, oraz otoczenie, czyli konkurencja. Trzeba być zawsze o krok z przodu, śledzić trendy i dynamicznie zmieniającą się sytuację na rynkach. Nie można ograniczać się tylko do rynku polskiego, ale trzeba obserwować wydarzenia również na rynkach światowych – jest to szczególnie ważne w finansach. Każda zauważona zmiana jest okazją do przemyślenia własnej strategii, czasem jej zmiany, a czasem opracowania zupełnie nowego modus operandi, by móc się przygotować na konieczne modyfikacje oraz zareagować we właściwym czasie i we właściwy sposób. Zawsze powinno się wiedzieć, co i w jakim zakresie robi konkurencja.

 

Oczywiście nie może przerodzić się to w jakąś obsesję! Chodzi tylko o podpatrywanie, co zrobili nasi rywale i jaki to przyniosło efekt im, a jaki mogłoby przynieść nam. Uczmy się na błędach innych, by samemu ich nie popełniać, i wykorzystujmy dobre pomysły do realizacji własnych celów.

 

3. Jakich porad udzieliłaby Pani osobie właśnie obejmującej Pani stanowisko?

 

Miej otwarty umysł, słuchaj ludzi, nie bój się zmian, ufaj. Otwarty umysł jest potrzebny, bo rynek nie dostosuje się do ciebie – to ty musisz dopasować się do zmian. Bądź zatem elastyczny, a ta postawa w perspektywie przełoży się na efekty. Słuchaj ludzi – zwołuj spotkania, rozmawiaj, prowokuj do dyskusji. Nigdzie nie powstaną tak dobre pomysły, jak podczas przysłowiowej burzy mózgów. Ufaj – pamiętaj, że nie wszystko jesteś w stanie uczynić samodzielnie, dlatego polegaj na wiedzy i doświadczeniu innych. Przyniesie to efekty o niebo lepsze niż robienie czegoś na szybko, niedokładnie, bez przemyślenia, czyli w sposób zwyczajnie nieprofesjonalny. Nie zapominaj, że za pracę działu odpowiada dyrektor! Jeśli któryś z twoich pracowników czegoś nie dopilnuje, będzie się to wiązało z konsekwencjami – przed szefem odpowiadasz ty, a nie twój podwładny. Dyrektor musi brać odpowiedzialność nie tylko za swoje decyzje, a przede wszystkim za decyzje swoich ludzi i skutki tych decyzji.

 

4. Co na początku stanowiło największą przeszkodę w pracy?

 

Liczba i dynamika (presja czasu) dziennie podejmowanych decyzji. W sprzedaży głównie chodzi o realizację celu, czyli planu sprzedaży, to zaś wiąże się z ciągłym podejmowaniem decyzji. Sytuacje zmieniają się tak dynamicznie, że równie dynamicznie trzeba podejmować decyzje. Dodatkowo dochodzi presja, czy decyzja została podjęta właściwie. Doświadczenie nauczyło mnie jednego: zawsze bądź odpowiedzialny nie tylko za swoje decyzje, ale przede wszystkim za skutki decyzji swoich ludzi.

 

5. Za co ceni Pani swoją pracę?

 

Za nowe wyzwania, za to, że cały czas się uczę i że… po prostu lubię to, co robię . Długi staż to bogate doświadczenie zawodowe i jest to bardzo ważne – móc czerpać z doświadczenia, ale praca, którą się lubi, to po prostu… źródło niesamowitej satysfakcji, która daje energię i nowe pomysły. Stale uczę się od ludzi, a ogromną satysfakcję dają mi sytuacje, w których obserwuję postępy w pracy i w rozwoju osobowym moich współpracowników. Mam tu na myśli na przykład takie chwile, gdy przy różnych okazjach czy projektach „wychodzą” z ludzi pozornie nieoczekiwane kompetencje bądź cechy. Osoba cicha, na pozór operacyjna, wykazuje nagle cechy przywódcze, a osoba zajmująca się stricte technicznymi rzeczami okazuje się dobrym szefem całego projektu. Ważną rolą szefa jest stworzenie pracownikom takich sytuacji, a także danie im możliwości sprawdzenia się w zróżnicowanych sytuacjach zawodowych.