Jak odnieść sukces w sprzedaży?

 

Grzegorz Możdżyński – Drobna korekta: pracę rozpocząłem jeszcze w Polsce, gdy jako 21-letni absolwent Studium Stenotypii i Języków Obcych w Warszawie przez pół roku uczyłem języka angielskiego, prowadząc zajęcia dla dzieci, młodzieży i dorosłych w Spółdzielni Lingwista-Oświata, a potem – już jako student SGPiS – gdy dorabiałem dorywczo w spółdzielni studenckiej. Ale rzeczywiście tak zwaną karierę zawodową rozpocząłem w Kanadzie.

 

Trochę przypadkowo wpadłem w świat sprzedaży – i bardzo dobrze, bo przechodząc przez różne firmy, branże (sprzedawałem m.in. samochody, produkty telekomunikacyjne itd.) w ojczyźnie sprzedaży, którą Ameryka Północna jest niewątpliwie, nauczyłem się bardzo wiele o ludziach i o samym sobie. Moja naturalna intuicja w rozpoznawaniu i wyczuwaniu ludzkich osobowości została podparta wieloma szkoleniami i bezcennym doświadczeniem praktycznym.

 

Każda branża ma swoją specyfikę sprzedaży i jeśli człowiekowi udaje się nie tylko przetrwać, ale i odnosić pewne sukcesy w każdej z nich, to kombinacja takich doświadczeń staje się potem solidną platformą do ewentualnych dalszych sukcesów. Podsumowując, życie w Kanadzie i praca w sprzedaży ukształtowały mnie jako profesjonalistę, ale też jako człowieka, wpływając na mój światopogląd, niezależność i praktycznie nieustanne dążenie do kolejnych, nowych celów.

 

2. Obecnie jest Pan Dyrektorem Regionalnym CEE w Emporia Telecom .  Jak wygląda sytuacja na Polskim rynku sprzedaży a resztą Europy ? Jakie prognozy przewiduje Pan na następne 2-3 lata?

 

Grzegorz Możdżyński – Spośród krajów, w których Emporia sprzedaje telefony Polska jest w naszych strukturach jednym z liderów pod względem sprzedaży i bodaj najbardziej dynamicznie rosnącym rynkiem marki emporia w Europie. Przewidujemy, że ten trend utrzyma się i coraz liczniejsze rzesze konsumentów, szukających prostych i łatwych w użyciu telefonów, staną się posiadaczami telefonów emporia. Szacujemy, że w ciągu 2-3 lat ilość użytkowników aparatów emporia może sięgnąć pół miliona.

 

3. Dlaczego tylko nieliczni odnoszą prawdziwy sukces w tym zawodzie?

 

Grzegorz Możdżyński – Zacznijmy od tego, że większość ludzi, niezależnie od kraju, niezupełnie rozumie istotę procesu sprzedaży. Niestety, dotyczy to również dużej części samych sprzedawców. Wedle tego powszechnie panującego przekonania rolą sprzedawcy (lub, jak kto woli, przedstawiciela handlowego) jest „sprzedać coś komuś”… czyli popularnie mówiąc „wcisnąć” klientowi swój produkt, najczęściej – jak się uważa – wbrew woli klienta. Takie przekonanie rodzi niechęć i nieufność konsumentów wobec sprzedawców i świata sprzedaży.

 

A przecież istotą procesu sprzedaży jest dotarcie do potencjalnych klientów, rozpoznanie ich prawdziwych potrzeb, dopasowanie rozwiązania do tych potrzeb tak, aby można było je prawdziwie i trwale zaspokoić oraz w efekcie końcowym doprowadzić do transakcji na warunkach korzystnych dla OBU stron. Proste? Absolutnie tak. Ale niełatwe.

 

Sam proces tak opisany jest banalnie prosty, ale problem leży w tym, że wielu sprzedawców (to generyczne pojęcie dotyczy każdego po stronie sprzedaży: od pracownika po producenta) ulega pokusie krótkoterminowych zysków i nierzadko na siłę przekonuje klienta do rozwiązania lub produktu, które nie zaspokoi jego potrzeb, lub zaspokoi je niedostatecznie. Taka taktyka „ma krótkie nogi” i nigdy nie staje się podwaliną trwałego sukcesu. W przeszłości, gdy pracowałem jako przedstawiciel (sprzedawca) dla firmy Motorola Canada zdarzało mi się rekomendować niedoszłemu klientowi inne rozwiązania lub produkty, niż te, które miałem w ofercie, jeśli wynikało to z analizy potrzeb klienta.

 

Czasami wywoływało to pełne respektu zdumienie, ale jednocześnie budowało reputację i wiarygodność, które z czasem stają się głównym elementem przewagi konkurencyjnej przedstawiciela i/lub jego firmy. Warto o tym pamiętać, budując swoją reputację i pozycję w danej branży.

 

Uczciwe i wiarygodne traktowanie potencjalnych i niedoszłych klientów to podstawa długotrwałego sukcesu, ale by osiągnąć ten poziom sprzedawca musi najpierw opanować podstawowe umiejętności w zakresie komunikacji, negocjacji, pozyskiwania klientów, analizy potrzeb itd. itp. Do tego niezbędne są oczywiście predyspozycje i na ogół ludzie, których określamy jako „towarzyscy” lub „komunikatywni” najlepiej sprawdzają się jako kandydaci na sprzedawców.

 

Ale to nie wszystko – trzeba bowiem mieć w sobie ogromne pokłady motywacji, samozaparcia i wytrwałości w dążeniu do (najlepiej własnego) celu. Upór, zdecydowanie, odporność na odrzucenie i otwarty umysł to moim zdaniem kluczowe atrybuty dobrego kandydata na sprzedawcę, które pomogą w osiągnięciu sukcesu. Do tego potrzebna jest jeszcze praca, praca, praca… Bez odpowiedniego poziomu aktywności w sprzedaży niczego się nie osiągnie i spośród tych uzdolnionych, odpowiednio nastrojonych kandydatów przetrwają tylko nieliczni ci, którzy CHCĄ włożyć wysiłek w doskonalenie siebie, pozyskiwanie klientów i dostarczaniem im dopasowanych rozwiązań.

 

Jak w wielu innych zawodach, również w sprzedaży tylko 10-20% stanowią tzw. „gwiazdy”, czy liderzy, którzy widzą świat nieco inaczej, którzy przejmują inicjatywę i stają się panami (oraz paniami) własnego losu. Pozostali, którzy nie odnoszą tego prawdziwego, trwałego sukcesu, częściowo zadowalają się przeciętnymi, stosunkowo łatwymi do utrzymania, wynikami na przeciętnym poziomie, a częściowo chyba nie potrafią pokonać bariery większej motywacji, wysiłku, samodoskonalenia…