Kupujemy od wielu lat d sprawdzonego dostawcy. Nie potrzebujemy innego produktu.
Klient nie potrzebuje, bo być może nie wie, że potrzebuje. Udowodnij mu istnienie potrzeby, a z pewnością przemyśli Twoją ofertę jeszcze raz!
• Podziwiam Pana lojalność. Chcę jednak Pana przestrzec przed wkładaniem wszystkich jajek do tego samego koszyka. Może warto pomyśleć o dywersyfikacji dostawców?
• Świetnie Pana rozumiem. Trudno odwrócić się nagle od kogoś z kim współpracuje się już 10 lat. Czy moglibyśmy jednak wspólnie porównać wszystkie „za” i „przeciw” dotyczących obu produktów? Rozpiszmy listę przyczyn, które pozwalają oraz uniemożliwiają Panu kupowanie od nas. Pierwszy powód, żeby nie kupować od nas to ten, że nie współpracujemy od dziesięciu lat. Czy może mi Pan podać powód, żebym mógł Panu pokazać ile wart jest nasz produkt?
• O moim konkurencie mogę powiedzieć tylko same dobre uwagi. Gdybym był na Pana miejscu, też bym od nich kupował… chyba, że chciałbym kupować lepszy produkt za mniejsze pieniądze.
• Lojalność to podstawa, szanuję to. Skoro jednak mówimy o lojalności, to zakładam, że jest Pan lojalny przede wszystkim wobec własnej firmy. Czy nie chce Pan zwiększyć swoich zysków? Nasz produkt to gwarantuje! Sam Pan przyznał, że jest Pan lojalny tylko wobec własnej firmy!
Jeśli przedstawię trzy powody, dla których powinien Pan kupować od nas zamiast od konkurencji, to czy podejmie Pan decyzję od razu? [Jeśli klient powie „tak] Cieszę się, że jest Pan obiektywny, [Jeśli powie „nie”] Zapewne ma Pan ważny powód, aby tak mówić, czy mógłbym go poznać?
• Bardzo dobrze to o Panu świadczy. To dobra wiadomość również dla mnie. Oznacza, to bowiem, że będę musiał się bardziej postarać, by mieć pewność, że będzie Pan zadowolony z naszego produktu i serwisu! Ja mogę zapewnić Pana, że jesteśmy do tego przygotowani! Może nas Pan sprawdzić kiedy Pan Tylko zechce!
• Nie chcę, aby zrezygnował Pan całkowicie z dotychczasowego sprzedawcy. Proszę nam zaufać i powierzyć jeden procent dostaw. Zapewniam Pana, że na pozostałe dziewięćdziesiąt dziewięć procent zasłużymy sobie!
• Jest Pan lojalny wobec innej firmy, rozumiem. Uważa Pan, że jest Pan zadowolony? Uważam, że nie wie Pan, co to zadowolenie, ponieważ nie spróbował Pan naszych produktów i jak działa nasza firma! Jeśli Pan pozwoli, to pokażę Panu za jak niską cenę może Pan kupić zadowolenie!
Jak wy radzicie sobie z takimi zastrzeżeniami? Wszystkich, którzy chcieliby się podzielić swoją wiedzę i doświadczeniem zapraszamy do komentowania!