Wyznaczanie celów długoterminowych
Jednym z nawyków, często praktykowanych przez dobrych sprzedawców, jest regularne wyznaczanie celów. Cele długoterminowe wymuszają dyscyplinę pracy i koncentrację oraz eliminują bezmyślne wykonywanie zadań i rutynę. Wyznaczanie celów pomaga skupić się na tym, co ważne.
Oczywiście, to wcale nie oznacza, że nie można sprzedawać nie mając wyznaczonych celów. Można i wielu sprzedawców tak właśnie robi. Jednakże planowanie i wyznaczanie celów powoduje, że przestajemy być reaktywni – czyli przestajemy jedynie reagować na zastaną sytuację, a stajemy się pro aktywni, czyli zyskujemy realny wpływ na otoczenie i warunki naszej pracy.
Sprzedaż charakteryzuje się tysiącami możliwości i potrzebą podejmowania miliona decyzji. Jeśli chcemy w miarę zdrowo funkcjonować w tak dynamicznym środowisku i cieszyć się również życiem prywatnym, musimy nauczyć się planować i wyznaczać realistyczne cele.
Oto kilka dobrych praktyk, jak wyznaczać długoterminowe cele:
1. Wybierz obszar, na którym zamierzasz się skoncentrować np. życie prywatne, kariera zawodowa.
2. Zastanów się, co pragniesz osiągnąć w wybranym obszarze.
Wszystkie myśli powinieneś spisywać w postaci checklisty. Każdej pozycji na liście przyporządkuj odpowiednie ramy czasowe.
3. Ustal priorytety.
Jeśli zrobisz już chceklistę, to już zapewne wiesz, że wszystkiego nie uda Ci się zrobić. Nie będziesz miał wystarczająco dużo czasu i energii, by osiągnąć wszystkie zamierzone cele. Dlatego musisz zacząć dokonywać priorytetów i rozróżniać cele ważne od pilnych. Dokładnie porównaj wszystkie swoje cele z sytuacją, w której znajdujesz się obecnie.
4. Precyzuj.
Na tym etapie przechodzisz z celów ogólnych do konkretnych działań. Jeśli np. zamierzasz zarabiać więcej, to przede wszystkim określ, co to znaczy „więcej”. „W zeszłym roku zarobiłem 50.000, dolarów, ale myślę, że stać mnie na więcej. Dobrzy sprzedawcy mogą rzeczywiście liczyć na sześciocyfrowe sumy rocznej wypłaty. Ja również mogę dojść do tego poziomu. Będę zarabiał rocznie tyle, ile najlepsi sprzedawcy w kraju – obecnie jest to 100.000 dolarów”. Twój cel, zarabiać więcej, zaczyna nabierać wtedy realnych kształtów.
To kluczowy krok w całym procesie, ponieważ precyzowanie nadaje odpowiedniej mocy sprawczej wszystkim celom ogólnym i abstrakcyjnym.
5. Udoskonalaj.
Powodem wyznaczania realistycznych celów jest modelowanie własnego zachowania. Dlatego tak istotne jest spisywanie własnych celów takimi, jakimi chcemy by one były. Poświęcisz dużą ilość czasu i wysiłku, by ten cel osiągnąć, a to spowoduje, że upewnisz się dokładnie, że cel jest właściwy. Nadaj zatem celowi odpowiednie kryteria realizacji.
Upewnij się, że cel spełnia poniższe kryteria (jeśli nie, to znak, że należy nad nim jeszcze popracować):
a) Czy cel jest konkretny? Czy każdy cel dokładnie określa, co chcesz osiągnąć? Czy możesz go jeszcze bardziej sprecyzować?
b) Czy cel jest realistyczny? Decyzja o kandydowaniu na urząd prezydenta Stanów Zjednoczonych jest z pewnością celem ambitnym, ale czy jest on możliwy do osiągnięcia? Na tym etapie Twoje cele stykają się z rzeczywistością.
c) Czy cel jest mierzalny? Czy ktoś inny może powiedzieć, czy cel, który sobie wyznaczyłeś jest możliwy do osiągnięcia? Wróćmy do przykładu powyżej. Cel: zarabiać więcej stal się mierzalny wtedy, gdy określono konkretną liczbę: $100.000.
d) Czy cel posiada wyznaczone ramy czasowe jego realizacji? Każdy cel musi mieć deadline. To bardzo mocny czynnik motywujący do wytężonej pracy. Cel bez ram czasowych przestaje być celem, a staje się jedynie życzeniem.
e) Czy cel jest warty poświęceń? Możesz spędzić lata na dążeniu do celu, który po dłuższej refleksji okaże się być bezwartościowy. Na to nie możesz sobie pozwolić. Zastanów się, czy będziesz dumny z osiągnięcia swojego celu. Jeśli tak, to jesteś gotów, by poświęcić mu swój czas i energię.
Biorąc pod uwagę wszystkie powyższe element będziesz mógł bez problemu stworzyć listę swoich celów długoterminowych. Takie działanie pomoże Ci skupić swój czas i energię na sprawach rzeczywiście ważnych dla Ciebie.
Dave Kahle, od 21 lat praktyk w zarządzaniu sprzedażą . W swojej karierze wyszkolił ponad 1000 menedżerów i tysiące sprzedawców. Autor 8 książek w tym 10 secrets of Time Management for Salespeople, Question Your Way to Sales Success, które zostały przetłumaczone na 8 języków i wydane w 20 krajach. Wydawca e-zina Thinking about Sales. Na swoim koncie ma ponad 1000 artykułów.
by Dave Kahle, copyright (2010) www.davekahle.com
Oryginalny artykuł kliknij tutaj