Uczyć się konkurencji
‘Martwię się tym, co może robić teraz moja konkurencja. Wiem, że powinienem orientować się w działaniach konkurencji, ale mówiąc szczerze, nie wiem jak to robić.’
To jest problem, którego waga stale rośnie. Nasza branża staje się coraz bardziej konkurencyjna. Zmiany wokół nas zachodzą coraz szybciej. To oznacza, że znajomość konkurencji staje się bardzo ważnym elementem naszej pracy, jeśli nie chcemy zostać pokonani.
To stało się również w mojej firmie. Do dziś pamiętam to fatalne uczucie, gdy przypominam sobie dzień, gdy straciłem swojego największego klienta na rzecz mojego największego konkurenta. To był klient, które generował 20% mojego całego obrotu. Kontaktowałem się z działem zakupów klienta, podczas gdy mój konkurent z powodzeniem rozwijał relacje z całą administracją. Wynik? Mój najlepszy klient podpisał umowę na wyłączność z konkurencją i w ciągu 60 dni zostałem bez klienta.
Ta lekcja zostanie ze mną na zawsze i powinniście wynieść z niej wnioski również dla siebie. By być dobrym w zbieraniu informacji o konkurencji trzeba najpierw zacząć myśleć o sobie trochę inaczej. Uważam, że sprzedawcy, którzy sprzedają do dystrybucji muszą postrzegać siebie, jako menedżerów informacji, bardziej niż jako sprzedawców. By odnosić sukcesy w erze informacji musimy nauczyć się zbierać, magazynować i zarządzać informacją. Wiedza na temat działań konkurencji, to jedna z najważniejszych informacji, jakie możemy pozyskać.
Zacznijcie od świadomego zbierania małych „kawałków” informacji, gdy tylko będziecie mieli taką możliwość. Na przykład, jeśli straciliście jakiegoś klienta na rzecz konkurencji, to zamiast zamykać temat, starajcie się zebrać jak najwięcej informacji, dlaczego tak się stało. Należy zdobyć informację od klienta, dlaczego dokonał takiego wyboru. Jeśli powodem była jedynie cena, to zbadajcie o ile niższa była u konkurencji. Celem jest poznanie głównego powodu decyzji klienta. Zdobycie tej informacji pewnie nie pomoże w tym konkretnym przypadku, ale zyskasz wgląd w politykę cenową konkurencji.
Zabierzcie swojego dobrego klienta na lunch i spróbuj kierować rozmową w taki sposób, by dowiedzieć się jak najwięcej o konkurencji. Subtelnie sondujcie przedstawicieli firmy producenta, z którymi pracujesz, by zyskać wgląd w strategie i taktyki, które oni obserwują u waszej konkurencji. Zwracajcie uwagę na detale takie jak wizytówki, foldery, oferty konkurencji.
Wszystkie powyższe przykłady, to sposoby na zbieranie szczątków informacji. Same nie pomogą wiele, ale jeśli poskładacie je w całość, to zobaczycie trendy, ukryte strategie i taktyki, które używa konkurencja w walce z Wami. Wszystkie te informacje muszą być oczywiście spisane i zarchiwizowane.
Niezależnie od tego, co robicie starajcie się zawsze zbierać jak najwięcej informacji. Dopiero później, po uzyskaniu odpowiedniej ilości danych będziecie mogli dokonać selekcji i stworzyć pełen obraz sytuacji. Informacja na odwrocie starej wizytówki, że widziałeś sprzedawcę od konkurencji prezentującego nową linię karbidową sama w sobie nie znaczy jeszcze nic, ale załóżmy, że połączyłeś tę informację kolejną – widziałem ofertę konkurencji na biurku jednego z moich klientów. To jest potencjalne zagrożenie dla Twojego biznesu. To aż nazbyt widoczne, że konkurencja próbuje przeforsować nową, być może lepszą ofertę na produkt, który sprzedajesz. Dopiero połączenie (przynajmniej dwóch) informacji pozwoliło ci odkryć całość problemu.
Kluczem jest zbieranie informacji, magazynowanie i analiza zdobytych informacji. Niektóre z najlepszych firm, z którymi współpracowałem, postępowały dokładnie w ten sposób, a nawet szły o krok dalej – organizują spotkania swoich zespołów sprzedażowych, na których sprzedawcy dzielą się informacjami, które udało im się zebrać o konkurencji np. w ciągu tygodnia pracy. Suma tych informacji jest znacznie większa niż gdy zbiera je jedna osoba. Informacje zebrane przez cały zespół analizowane przez menedżera dają doskonały obraz aktywności konkurencji.
Dave Kahle
Dave Kahle, od 21 lat praktyk w zarządzaniu sprzedażą . W swojej karierze wyszkolił ponad 1000 menedżerów i tysiące sprzedawców. Autor 8 książek w tym 10 secrets of Time Management for Salespeople, Question Your Way to Sales Success, które zostały przetłumaczone na 8 języków i wydane w 20 krajach. Wydawca e-zina Thinking about Sales. Na swoim koncie ma ponad 1000 artykułów.
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj
Polecane książki : Zwyciężanie na trudnym rynku