Twojego klienta nie interesuje, co sprzedajesz
Klienta nie interesuje, co sprzedajesz. Przestańcie zatem mówić o tym, co macie do zaoferowania, a zacznijcie rozmawiać o tym, czego chce klient.
Przychodzimy na spotkanie z klientem z ładnymi obrazkami, listą faktów i innymi rzeczami, które klienta w rzeczywistości w ogóle nie interesują.
Nie chcę przez to powiedzieć, że tego typu materiały i informacje są nieistotne. Są ważne, ale tylko wtedy, gdy są użyte we właściwym czasie. Problemem jest fakt, że większość sprzedawców używa tych narzędzi w złym czasie.
1. Klienci są zainteresowani własnymi potrzebami.
Cały czas, jaki poświęcacie klientowi musi być skupiony na próbie zrozumienia jego potrzeb. Informacja dotycząca Waszej oferty powinna być użyta tylko wtedy, gdy będziecie przekonani, że to pomoże klientowi zrozumieć mu jakie ma potrzeby. Nie starajcie się używać własnej oferty, jako sposobu na pokazanie klientowi swej przewagi, pewności siebie etc.
2. Zadawajcie pytania, by pokazać klientowi, że jesteście pewni swej oferty, i że jesteście ekspertami w swej branży.
Zadając właściwe pytania, rozpoczynamy cały proces sprzedaży, który ma na celu zrozumienie klienta jego własnych potrzeb. Klienci są o wiele bardziej mądrzejsi niż wydaje się to wielu sprzedawcom. Jest tak dlatego, że klienci mogą pozwolić sobie na rozpoznanie sprzedawcy, jego firmy, produktów choćby w Internecie. Używajcie wiedzy, którą ma klient, na swój użytek. Szanujcie ją i wykorzystajcie podczas rozmowy z nim.
3. Odwracając cały proces sprzedażowy na bardziej pro kliencki poprzez „zmuszanie” klienta, aby to on mówił, będziemy zaskoczeni, jak bardzo klient się otworzy. Jest tak dlatego, że klient zyskuje większą pewność siebie, czuje, że ma kontrolę nad sytuacją i łatwiej rozpoznaje swoje potrzeby.
Używajcie własnych informacji tylko jako narzędzia, które pozwoli na zawężenie całego procesu decyzyjnego do konkretnych spraw. Nie używajcie własnej oferty, by kontrolować ten proces. Jeśli tak zrobicie, to przegapicie najważniejsze – potrzeby klienta.
4. To klient kupuje, nie wy.
Pozwólcie klientowi prowadzić rozmowę, a będziecie mieć zdecydowanie większe szanse na sprzedaż.
Mark Hunter
Mark Hunter, jest autorem książski “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj