Twój klient się zmienił. Czy Ty również? 6 pytań, na które musisz odpowiedzieć.
Jaka część Twojego procesu sprzedaży, którego cały czas używasz, wcale nie obchodzi Twojego klienta?
Poniżej 6 pytań, jakie musisz sobie zadać odnośnie własnego procesu sprzedaży:
1. Jaki procent moich klientów używa Internetu (szukają lepszych cen/ofert) zanim spotkają się ze mną?
Na jakim etapie procesu sprzedaży klient to robi? Czy przeprowadzają badania rynku zanim spotkają się z Tobą czy po fakcie. Jeśli szukają lepszych ofert w Internecie po tym, jak Ty przedstawisz swoją, to jest to znak, że Twoja oferta nie spełniła ich oczekiwań.
2. Czy informacje, które klient zbiera są dokładne czy nie?
Innymi słowy, musisz zapisywać wszystko, co usłyszysz od klienta i weryfikować dane pod kątem ich zgodności z rzeczywistością. Musisz wiedzieć, co wie klient.
3. Czy klienci wspominają nazwy firm konkurencyjnych, jeśli tak, to co o nich mówią?
Jeśli klient porównuje Cię z konkurencją, to może to oznaczać, że jest bardziej aktywny w Internecie niż Ty.
4. Czy informacje, jakie znajdują się w Twojej prezentacji są takie same, jak na stronie internetowej Twojej firmy?
Jeśli tak, to jak reaguje na Twoją prezentację klient? Jeśli nie reaguje, to pewnie jest przynajmniej znudzony (być może również poirytowany), ponieważ powtarzasz informacje, które już klient zna!
5. Czy klient zadaje pytania odnośnie rzeczy i informacji, które znalazł w sieci?
Jakość i ilość pytań wiele Ci powie odnośnie stopnia rozpoznania rynku, produktu czy usługi przez klienta.
6. Czy podczas prezentacji odnosisz się do informacji, które klient mógł znaleźć w Sieci np. na stronie firmowej?
W ten sposób, również sprawdzisz, jak dobrze klient „odrobił zadanie domowe”.
Twoim zadaniem, jako sprzedawcy w dzisiejszym klimacie biznesowym, jest zapewnienie informacji klientowi, których nie znajdzie on gdzie indziej (najczęściej w Internecie). To oznacza, że musisz poświęcić czas na rozpoznanie, co klient już wie o produkcie,usłudze,firmie, którą reprezentujesz. Następnie powinieneś zweryfikować tę wiedzę i przedstawić nowe dane, których klient nie posiada.
Mark Hunter
Mark Hunter, jest autorem książski “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj