Szkodliwy mit o pracy sprzedawców
Jednym z najbardziej demotywujących mitów na temat pracy sprzedawcy jest przeświadczenie, że sprzedawcy mogą nauczyć się zawodu na własną rękę. I że mogą być bardzo dobrzy dzięki samokształceniu. Oczywiście wypracują jakiś własny styl sprzedawania i być może będą osiągali określone wyniki sprzedażowe.
Prawda jest jednak taka, że to stwierdzenie prawdziwe jest jedynie w 5% przypadków. Dla reszty to rzeczywiście mit. Ogromna większość sprzedawców nie wykorzystuje nawet 10 % swojego rzeczywistego potencjału, bo nigdy nie pokazano im dobrych praktyk. Zamiast tego zostali rzuceni na „głęboką wodę”. Świat pełen jest sprzedawców, którzy szlifowali swoje umiejętności „w polu”, bez wsparcia. Ci sprzedawcy łudzą się, że są naprawdę dobrzy w tym co robią i to złudzenie nie pozwala im osiągać lepszych wyników.
Co gorsza, ich menedżerowie również podzielają tę opinię, nie widzą potrzeby szkoleń swoich podwładnych. Oczekują, że ich sprzedawcy będą zachowywali się tak jak oni. Będą mieli wysoką motywację, zdolności do pozyskiwania wiedzy i umiejętności, wysokie zaangażowanie etc. Nic dziwnego, że tacy menedżerowie wcale nie kwapią się do tego by rozwijać swój zespół.
Każdy zawód na świecie ma rozwinięty pakiet wiedzy i umiejętności, który daje szanse na sukces. Każdy pracownik, który myśli poważnie o swojej pracy musi rozwijać się poprzez samodoskonalenie, ale przede wszystkim poprzez zaplanowany system szkoleń. Praca sprzedawcy zwłaszcza! Przez ostatnie 50 lat powstały tysiące książek, artykułów, newsletterów na temat dobrych praktyk sprzedażowych.
Dobrzy menedżerowie sprzedaży wymagają od swoich sprzedawców samodoskonalenia, ale jednocześnie sami uczestniczą i tworzą procesy edukacyjne dla swoich ludzi. Na swoim przykładzie pokazują skuteczność dobrych praktyk. Nie pozwólmy sobie na uleganie złudzeniom, że sprzedawcy poradzą sobie sami – menedżerowie są równie odpowiedzialni za sukces swoich ludzi, który przecież przekłada się na sukces całej firmy!
Dave Kahle, od 21 lat praktyk w zarządzaniu sprzedażą . W swojej karierze wyszkolił ponad 1000 menedżerów i tysiące sprzedawców. Autor 8 książek w tym 10 secrets of Time Management for Salespeople, Question Your Way to Sales Success, które zostały przetłumaczone na 8 języków i wydane w 20 krajach. Wydawca e-zina Thinking about Sales. Na swoim koncie ma ponad 1000 artykułów.
by Dave Kahle, copyright (2010) www.davekahle.com