Standardy zarządzania zespołem handlowym
Zadaniem menedżera sprzedaży jest stworzenie z ludzi o różnych charakterach, postawach i oczekiwaniach życiowych, jednego doskonale funkcjonującego zespołu. Cechy te zostały opracowane na podstawie analizy zwycięskich drużyn sportowych i są wspólne dla wszystkich zespołów odnoszących sukcesy nie tylko w sporcie.
1. Jednymi z najważniejszych rzeczy w funkcjonowaniu zwycięskich zespołów jest przywództwo. Musi być jasno stwierdzone, kto dowodzi! Relacje z Twoimi ludźmi powinny być ciepłe i serdeczne, ale to Ty jesteś kapitanem zespołu. Dla większości sprzedawców świadomość, że jest ktoś, kto będzie od nich wymagał realizacji celów, pilnował realizacji nie tylko celów biznesowych ale również osobistych, będzie czynnikiem motywującym. Będą pracować bardziej efektywnie, pod warunkiem że zawsze Menedżer będzie potrafił dostarczyć im wartość dodaną, czy to w postaci merytorycznego wsparcia, czy właściwej komunikacji.
2. Drugą cechą jest pragnienie odniesienia sukcesu, zwycięstwa. Drużyna wychodzi na boisko by wygrać, a nie tylko by zagrać dobry mecz. Liczy się zwycięstwo. Od samego początku. Twoi ludzie muszą dać z siebie wszystko. Muszą osiągać maksymalną skuteczność, zdobywać nowych klientów, zwiększać obroty / a zarazem zdobywać niezbędne doświadczenia, kreować swoje rynki docelowe, rozwijać się zawodowo/, ale to Ty musisz jasno i czytelnie, wspólnie z nimi wyznaczać cele i wspierać podwładnych w dążenie do nich. Maksymalna koncentracja daje szansę na maksymalne zyski, wysokość wynagrodzenia ma niebagatelny wpływ na zaangażowanie zespołu. Najpierw jednak zawsze wspólnie z podwładnymi wyznacz realistyczne, mierzalne, rozwojowe akceptowalne cele zawodowe i osobiste
3. Otwartość i szczerość komunikacji. Usuń blokady, które według Ciebie utrudniają komunikację „z dołu do góry” i odwrotnie. Sam bądź otwarty i zachęcaj do tego innych. Sprzedawca musi mieć możliwość swobodnego wyrażania własnych wątpliwości, swobodnego przedstawiania własnych doświadczeń. W ten sposób buduje się bazę wiedzy, ale jednocześnie eliminuje się niedomówienia, pomówienia etc. Zachęcaj ludzi do natychmiastowego załatwiania problemów, stosuj ocenę 360 stopni, przejrzystość ponad wszystko.
4. Nacisk na doskonalenie się członków zespołu. Cały zespół będzie funkcjonował doskonale, jeśli poszczególne jednostki będą się rozwijać. Twoim zadaniem będzie, więc dbanie o indywidualny rozwój podwładnego. Stwórz, zatem dla każdego sprzedawcy indywidualny plan rozwoju, sprawdzaj, jakie muszą mieć kwalifikacje by to osiągnąć. Każdy członek zespołu wymaga indywidualnego podejścia, podwładni mogą być na różnym poziome rozwoju zawodowego, bierz to wszystko pod uwagę. Coaching, mentoring, doradztwo…. Wszystkie te narzędzia należy wykorzystywać. Pilnuj aby podwładni mieli wyrobiony nawyk samo-edukacji, pamiętaj jednak że ludzie kopiują swojego szefa, bądź zatem ich przykładem w tym zakresie
5. Piąta cecha to odpowiedni podział ról. Mówiąc dokładniej musisz rozdzielać zadania zgodnie osobistymi umiejętnościami i osobowościami sprzedawców, tak żeby każdy mógł wykorzystać swoje najlepsze strony. Obserwuj swoich sprzedawców. Jeśli ktoś źle się czuje wykonując dane zadanie, to często oznacza to, że zostało mu źle przydzielone, a niekoniecznie brak mu kompetencji. Nie stawiaj napastnika na pozycji bramkarza i odwrotnie. Wybór rynków docelowych dla każdego podwładnego to podstawa, zły rynek to klęska i demotywacja, właściwy rynek to sukces i entuzjazm a zarazem gwarancja bezpieczeństwa zawodowego
6. Kładź nacisk na plan działania. Plan działania dla poszczególnych sprzedawców jak i całego zespołu . Poświęć czas na omówienie strategicznego planu ze swoimi ludźmi. Miej na uwadze dwie rzeczy: zdefiniuj cele i zadania, żeby sprzedawcy wiedzieli gdzie jest ich miejsce w zespole oraz precyzyjnie sformułuj plany działania, tak żeby każdy wiedział, co ma robić. Zadbaj o to aby nie tylko firma zarobiła ale również podwładni. Plan pracy musi być przez zespół zaakceptowany, to ma być ich plan a nie Twój czy firmy
Chcesz mieć zwycięski zespół, to pamiętaj o podstawowych potrzebach swoich podwładnych.
Działają oni w zespole, ale każdy z nich ma silną potrzebę odrębności. Oceny pracowników muszą, zatem być indywidualne, wyważone i sprawiedliwe. Pamiętaj o potrzebie przynależności, podwładni chcą być częścią czegoś większego, chcą znać sens tego, co robią. Ty, jako szef masz być nie tylko od pilnowania wyników ale głównie od pilnowania realizacji przyjętych założeń biznesowych/ cele, strategia, klienci, zachowania biznesowe/
Lech Dworaczyński