Rozwój sprzedawców

Który z poniższych obszarów jest obecnie Twoim największym problemem?

To najważniejsze problemy każdego menedżera sprzedaży. Nie bez powodu. Jeśli potrafisz pozytywnie rozwiązać każdy z tych problemów, to zapewne osiągniesz wiele w sprzedaży. Jeśli nie, to Twoja droga do sukcesu będzie raczej wyboista.

Załóżmy jednak, że posiadasz możliwość rozwiązania tych problemów jednym prostym działaniem. Co by to było? Czy możesz zrobić jedną rzecz, która sprawi, że zatrzymasz najlepszych w zespole, zmotywujesz ich i dodatkowo zrekrutujesz kolejnych kandydatów?

 

Odpowiedź? Oczywiście, że jest taka rzecz! Możesz zbudować proces systematycznego rozwijania umiejętności swoich podwładnych. Jeśli Ci się uda, to za jednym zamachem pozbędziesz się wymienionych powyżej problemów.

Najpierw definicja. Poprzez rozwój rozumiem ciągły ulepszanie wiedzy, procesów, umiejętności i narzędzi niezbędnych, by zwiększać efektywność i wydajność poszczególnych sprzedawców. 

 

Nie mam tutaj na myśli comiesięcznych spotkań, gdzie omawiasz problemy, nowe strategie procedury w firmie, czy nowe produkty. Takie spotkania są oczywiście niezbędne, ale mało skuteczne w rozwiązywaniu omawianych w niniejszym artykule wyzwań. Nie mam na myśli również tego, byś zaczął wymagać od swoich podwładnych, by rozwijali swoje umiejętności w terenie, czyli codziennej pracy z klientami. To bardzo kosztowny sposób zdobywania wiedzy, zwłaszcza dla Ciebie. W najgorszym wypadku prowadzi to do miernych rezultatów, frustracji i zagubienia sprzedawcy. Większość firm, które twierdzą, że szkolą swoich ludzi poprzez praktykę, tak naprawdę tylko potwierdzają swój brak planu rozwoju swoich ludzi.

 

W żadnym znanym mi zawodzie nie wymaga się od pracownika, by uczył się sam, w praktyce. Na pewno nie chciałbym lecieć samolotem, którego pilot właśnie oświadczył, że już rozgryzł jak ten samolot pilotować! Nie chciałbym oddać swego życia w ręce chirurga, który uczył się swego zawodu metodą prób i błędów. Mógłbym tak wymieniać jeszcze długo.

W każdym zawodzie jest jakaś podstawowa wiedza i umiejętności, które bezwzględnie muszą być opanowane przez pracowników zanim jeszcze przystąpią do pracy. 

 

Czy sprzedawcy różnią się czymś od innych zawodów? Czy jest to praca tak łatwa, że nie potrzeba się jej uczyć? Oczywiście odpowiedź na oba pytania musi brzmieć nie. Sprzedaż jest wspaniałym zawodem i wyzwaniem. Żaden sprzedawca nigdy nie jest do końca tak dobry, jak mógłby być. Pokażcie mi lekarza, prawnika, nauczyciela, który w ciągu dwóch ostatnich lat nie odbył specjalistycznych szkoleń, a zapewne będzie to pracownik na emeryturze lub będzie, no cóż, martwy. 

 

Niestety w przypadku sprzedawców, sprawa wygląda zgoła odwrotnie, ponad 80% sprzedawców nie rozwija się, nie uczestniczy w szkoleniach i kursach!. Menedżerowie zaprzątnięci poszukiwaniem rozwiązań odnośnie zwiększenia motywacji i zaangażowania oraz zrealizowania planów sprzedażowych zapomina o takich „szczegółach”, jak szkolenia swoich podwładnych.

 

Dave Kahle

Dave Kahle, od 21 lat praktyk w zarządzaniu sprzedażą . W swojej karierze wyszkolił ponad 1000 menedżerów i tysiące sprzedawców. Autor 8 książek w tym 10 secrets of Time Management for Salespeople, Question Your Way to Sales Success, które zostały przetłumaczone na 8 języków i wydane w 20 krajach. Wydawca e-zina Thinking about Sales. Na swoim koncie ma ponad 1000 artykułów.

 

by Dave Kahle, copyright (2010) www.davekahle.com