Recenzja książki Co klient chce ci powiedzieć

Ram Charan

 

„Co klient chce ci powiedzieć” to książka, uświadamiająca czytelnikom, iż w procesie sprzedaży nastąpiła transformacja. Zdaniem autora tej pozycji w centrum procesu od ostatnich kilkunastu lat jest klient i przede wszystkim na niego należy zwrócić uwagę, a przychód, zyski – pozostają na dalszym planie. 

 

Ram Charan, autor książki, skupia się na sprzedaży jako procesie tworzenia wartości, wartości dla klienta. Aby taki proces mógł mieć miejsce sprzedawca musi dogłębnie zrozumieć swojego klienta i jego sytuację. Powinien zainteresować się jego firmą, jej strukturą, tym, kto podejmuje w niej decyzje, z jakimi problemami dana firma się boryka, jaka jest jej konkurencja, itp. Tworzenie wartości sprzedaży zmusza do przeorganizowania procesu samej sprzedaży i skoncentrowaniu jej na kliencie i jego potrzebach. Współpraca z każdym klientem powinna się zacząć od sporządzenia planu wartości klienta. Ram Charan w swojej książce prezentuje, jak go wykonać, z czego powinien się on składać i jaka musi być jego struktura. Sprzedaż skupiona na wartościach dla klienta wymaga innego sposobu myślenia, a więc dodatkowych predyspozycji u osób kontaktujących się z klientami. 

 

Pod względem budowy treści, ksiązka nie jest strukturalnie podzielona, jak większość podręczników biznesowych, jednak w jej podsumowaniu czytelnik znajdzie krótki opis tego, co w niej najważniejsze.

 

„Co klient chce ci powiedzieć” to dobra pozycja przeznaczona dla menedżerów sprzedaży z różnych szczebli, bowiem wskazuje przyczyny, dla których menedżer powinien zmienić system sprzedaży oraz sposób, w jaki go zmienić.



Szczegóły znajdują się tutaj