Raport Menedżera Sprzedaży: Konkurs Polish National Sales Awards

 

Konkurs PNSA oprócz wyłonienia i nagradzania najlepszych handlowców i menedżerów ma za zadanie promowanie profesjonalizmu w sprzedaży, uczciwych praktyk, innowacji, a także, a może przede wszystkim, tego, co przyczynia się do zwiększenia wyników sprzedaży. Z roku na rok na polskim rynku zwiększa się świadomość zawodowa zarówno menedżerów jak i sprzedawców, podwyższone zostają standardy samego procesu sprzedaży. Założyciele PNSA dostrzegają te zmiany i je promują, nagradzają za kreatywność, motywację, właściwe kierowanie zespołami i oczywiście za wyniki. 

Podczas gali wyróżnionych zostaje 9 finalistów, jednak sam proces ich wyłonienia z kilkuset kandydatów trwa wiele miesięcy i jest bardzo szczegółowy i czasochłonny. Jak powiedziała Prezes Polish National Sales Awards, Elżbieta Pełka, kandydaci są oceniani przez Komisję Sędziowską, na którą składa się 50 sędziów, o udokumentowanym doświadczeniu i sukcesach w sprzedaży. Wszystko jest dokładnie weryfikowane, a sędziowie zaprzysiężeni notarialnie. Kontrolę nad ich pracą pełni natomiast Kapituła Sędziowska. Nad wszystkim czuwają specjaliści z firmy PwC. 

 

Kim jest profesjonalny sprzedawca według PNSA?

 

„Na pierwszym etapie oceny brane są pod uwagę następujące kryteria, które w procesie sędziowania mają przyporządkowane określone wartości procentowe. Są nimi: realizacja wyników/wyniki sprzedażowe, etyka biznesowa, kreatywne rozwiązania/innowacyjność,  zaangażowanie stron trzecich np. partnerów biznesowych/klientów, praca zespołowa/kooperacja”, mówi Elżbieta Pełka. „W etapie finałowym natomiast, w trakcie indywidualnych przesłuchań, oprócz ponownej weryfikacji wyżej wymienionych kryteriów, brane są pod uwagę takie aspekty, jak umiejętność dokonania prezentacji i przekonania sędziów do swojego projektu oraz adekwatność i profesjonalizm udzielanych odpowiedzi na zadawane przez sędziów pytania”, wyjaśnia. „Nie ukrywam, że etap przesłuchań, jest kluczowy i ostatecznie weryfikuje daną kandydaturę. Prezentacje odbywają się przy udziale przedstawiciela Kapituły Sędziowskiej PNSA oraz przedstawiciela weryfikatora konkursu, firmy PwC.” 

Aby zostać Profesjonalnym Sprzedawcą Roku nie wystarczą więc wyłącznie wypracowane zyski. Specjaliści z PNSA biorą pod uwagę profesjonalizm na każdym etapie sprzedaży, tak pod względem efektów jak i całej pracy. Walczą ze stereotypami nierzadko obecnymi w Polsce, jakoby sprzedawca był akwizytorem, który wymusza na kliencie zakup swego produktu. W samej sprzedaży najważniejsze są właściwe praktyki i zwrócenie uwagi przede wszystkim na klienta. Wyniki, oczywiście są ważne, ale są one pochodną właściwej obsługi klientów. W ten sposób organizatorzy konkursu PNSA chcą stworzyć wzorce sprzedaży godne naśladowania. „Jako PNSA dążymy do zmiany wizerunku sprzedawców oraz pokazania konsumentom, że sprzedawcy stali się doradcami. Dlatego właśnie kładziemy nacisk na wdrażanie najwyższych standardów sprzedaży na rynku polskim” – mówi Prezes PNSA. „W poprzednich edycjach, laureaci po wygranej często awansowali na wyższe stanowiska np. menedżerskie. Przez co stawali się wzorem profesjonalizmu, godnym naśladowania przez swoich kolegów. Dobry sprzedawca przede wszystkim lubi swoją pracę i jest wrażliwy na potrzeby swoich klientów. Musi realizować założone cele sprzedażowe, ponieważ osiągane wyniki są miarą skuteczności jego pracy i elementem, który determinuje rozwój danej organizacji. Ponadto nasz profesjonalny sprzedawca, pracuje według naszych kryteriów konkursowych, jest ambitny, nastawiony na realizację celów, ale nie za wszelką cenę. Sprzedaż ma być przecież etyczna. Taka osoba staje się wzorem wewnątrz organizacji, inspiracją dla wszystkich sprzedawców.”

 

Laureaci PNSA 2010 i ich sukcesy

 

Postanowiliśmy zapytać trzech laureatów o to, co ich zdaniem zdecydowało o wyróżnieniu, a także o ich największe sukcesy. 

Laureat w kategorii Menedżer Sprzedaży Roku: Maciej Kruczek, Regionalny Kierownik Sprzedaży ds. Handlu w Unilever Polska

Laureatka w kategorii Innowacje Roku: Justyna Porębska, Head of Group Account, At Media, 

Wyróżniona w kategorii Zespół Sprzedaży Roku: Maria Kozak, Kierownik Salonu Acus M. Sobiech i P. Stefanik Sp. J, salony Caterina. 

 

Menedżer Sprzedaży: Co uznają Państwo za swój największy sukces zawodowy w minionym roku, z czego są Państwo najbardziej dumni?

 

Maciej Kruczek: Rok 2010 był dla nas naprawdę trudny. Wzrosty wyników sprzedaży na rynkach, na których działamy, zdecydowanie uległy zwolnieniu i wymagało to od nas wielu zmian w działaniu. Poprawiliśmy komunikacje, wprowadziliśmy nowatorskie modele współpracy z klientami i zmieniliśmy system obsługi części sklepów. Cały zespół pracował razem i dawał z siebie wszystko we wprowadzaniu zmian. To uważam za największy sukces. 

Justyna Porębska: W konkursie PNSA wystąpiłam jako reprezentantka całego zespołu, więc skoncentruję się na „zbiorowych” sukcesach. Było ich sporo, ponieważ 2010 rok okazał się dla Atmedia rekordowy pod względem tempa wzrostu. Udało nam się utrzymać obsługę wszystkich stacji i powiększyć portfolio o blisko dziesięć nowych kanałów tematycznych. Istotnie powiększyliśmy także pulę reklamodawców. Atmedia intensywnie rozwijał także ofertę online, która stała się drugim filarem naszej propozycji dla reklamodawców. Silny pakiet witryn dziecięcych, czy pakiet serwisów VoD stanowią dziś ciekawe uzupełnienie kampanii, jakie realizujemy „on air”. W poczet ubiegłorocznych osiągnięć należy także wliczyć rozwój czeskiego i powstanie węgierskiego biura Atmedia, co oznacza, że staliśmy się firmą o międzynarodowym zasięgu. Dla obsługiwanych stacji zagranicznych to ogromny atut, że mogą liczyć na nasze wsparcie nie tylko w Polsce, ale i na rynkach regionu. Te wszystkie elementy złożyły się na wynik, jakim firma Atmedia zamknęła ubiegły rok: zrealizowaliśmy ambitny plan finansowy, a nasz pakiet stacji wybił się na czwartą pozycję na rynku reklamy telewizyjnej w Polsce.

Maria Kozak: Zajęcie pierwszego miejsca wśród salonów sieci „Caterina” to mój największy sukces zawodowy w mijającym roku.Tym bardziej, że to dopiero czwarty rok działalności salonu. Dumna jestem z tego, że droga, jaką obrałam w zarządzaniu, przyniosła tak szybko wymierne efekty. Dumna jestem z mojego zespołu! Mogę na niego liczyć zarówno ja, jak i nasze klientki.

Menedżer Sprzedaży: Co według Państwa najbardziej przyczyniło się do zdobycia nagrody/wyróżnienia w konkursie PNSA?

 

Maciej Kruczek: Wydaje mi się, że moje zgłoszenie prezentowało szerokie podejście do wielu ważnych aspektów w pracy menedżera sprzedaży. Rozumienie sytuacji na rynkach, na których działamy, bardzo dobra komunikacja w zespole czy innowacyjne podejście w pracy sprzedawcy, miały chyba największy wpływ na tę decyzję. Pokazałem też, jak wykonywana przez nas praca zmienia nasze otoczenie oraz jak przekazujemy wiedzę do klientów i firm, z którymi współpracujemy. Menedżer sprzedaży powinien wykorzystać potencjał całego zespołu, z jakim ma przyjemność pracować. Czasami menedżerowie zapominają, jaką siłę daje punkt widzenia i pomysły każdego członka zespołu. Wszystkie ręce na pokład i wtedy gramy dla wygrywania, a nie tylko dla grania. Kolejnym ważnym elementem było szukanie tego, co można poprawić, w każdym elemencie funkcjonowanie działu sprzedaży. To, że robimy coś dobrze dzisiaj, nie znaczy, że nie możemy zrobić tego jutro lepiej. Każda firma ma bardzo wiele działów wspierających pracę działu sprzedaży. Odpowiednia współpraca i otwartość po każdej stronie daje szanse na lepsze wyniki i realizacje celów dla całej firmy. Każdy menedżer sprzedaży powinien integrować swój zespół z cała firmą i promować dobre pomysły sprzedawców.

 

Maria Kozak: Sądzę, że praca u podstaw, budowanie profesjonalizmu, dało zespołowi siłę i odwagę do realizacji celów. Ustawiczne szkolenie i doskonalenie umiejętności, codzienne ćwiczenia technik sprzedaży, uczenie się od siebie nawzajem. Każda osoba w zespole ma prawo do równego uczestnictwa w pracach salonu. Liczą się pomysły, pomysłodawca bierze odpowiedzialność za projekt i go pilotuje, mając prawo do czerpania z zasobów zespołu. Taki sposób zarządzania bardzo aktywizuje członków zespołu i zachęca do współodpowiedzialności za funkcjonowanie salonu. Wierzę w ludzi, w ich chęć do robienia rzeczy ważnych i pięknych. Pozostaje tylko ich przekonać, że praca, którą wykonują taka jest. Myślę, że Komisja Sędziowska doceniła to iż praca dla nas to „zabawa” możliwościami, radość i pasja z tworzenia. Lubimy siebie, lubimy naszych klientów, naszą pracę… A „przy okazji”… osiągamy bardzo dobre wyniki!

Justyna Porębska: Tak jak mówiłam, rok 2010 był dla Atmedia przełomowy i o tyle szczególny, że efekty wieloletnich działań w rekordowym stopniu przełożyły się na wynik. W warunkach ciągle trudnego, „kryzysowego” rynku sprzedaż czasu reklamowego w telewizjach tematycznych dynamicznie rosła. Atmedia, jako największy gracz w tym segmencie, był głównym beneficjentem tego wzrostu. Mimo, że nasz „główny” biznes tak szybko się rozwijał, postanowiliśmy inwestować. Obserwując trendy w konsumpcji mediów, podjęliśmy decyzję o rozwoju w kierunku nowych mediów i stworzeniu zespołu internetowego, który rozwija dziś z sukcesem m.in. ofertę wideo na życzenie. 

Atmedia, choć działa na konkurencyjnym rynku reklamy telewizyjnej, jest graczem o unikalnym profilu i specjalizacji. Można powiedzieć, ze tworzymy swoją kategorię. Stąd też – większość wprowadzanych przez nas nowości to jednocześnie nowości dla całego rynku i innowacje w zakresie produktu bądź sposobu sprzedaży. 

Fakt, że rósł nasz podstawowy biznes i tworzyliśmy nowe specjalizacje, wiązał się też w ub.r. z koniecznością zwiększenia zatrudnienia. Biuro Atmedia rozbudowało m.in. team specjalistów odpowiedzialnych za obsługę kanałów tematycznych. Ja objęłam stanowisko szefa zespołu i stworzyłam swój zespół. 

Ubiegłoroczny rozrost struktur był dla Atmedia ogromnym wyzwaniem, bo oznaczał konieczność wprowadzenia do organizacji licznych nowych specjalistów. Zależało nam na zachowaniu tożsamości i wpisanych w nią wartości spółki, więc dużo wysiłku włożyliśmy w szkolenia i dostosowywanie struktury firmy do potrzeb większego biznesu. Badanie realizowane pod koniec 2010 r. pokazało, że z sukcesem zrealizowaliśmy ten plan. W 2010 r. Atmedia otrzymało też tytuł Najlepszego Pracodawcy w kategorii małych i średnich firm w 5. jubileuszowej edycji badania Hewitt Associates. 

Menedżer Sprzedaży: Na czym polega specyfika Państwa pracy, co jest w niej najważniejsze?

 

Maria Kozak: Będąc częścią Sieci „Caterina”, tworzymy własne dostosowane do naszych potrzeb procedury i projekty. Analizujemy rynek i staramy się dostosować do jego wymogów. W swojej pracy jesteśmy nastawione na spełnianie oczekiwań naszych  klientek. Natomiast ja staram się spełniać oczekiwania zespołu.

Justyna Porębska: Otwartość, elastyczność, wsłuchiwanie się w potrzeby klienta, monitorowanie rynkowych trendów… Ponieważ sukces Atmedia jest pochodną wzrostu biznesu naszych klientów, staramy się być dla nich nie tylko partnerem handlowym, ale i doradcą pomagającym w ich rozwoju. Przekładając to na język konkretów – wspieramy obsługiwane media w zakresie badań, analiz marketingowych, aktywności promocyjnych. Oznacza to potrzebę ciągłego rozwoju kompetencji pracowników. I na to właśnie stawiam w swoim zespole. Cenię samodzielność, staram się budować w zespole motywację do zdobywania wiedzy, ciągłego kształcenia się. Dbam o dostęp do szkoleń, które zgodnie z polityką Atmedia są organizowane na każdym szczeblu w strukturze. Ponieważ stawiamy w pierwszej kolejności na rozwój i awanse naszych pracowników, musimy dbać o „wychowanie” swojej kadry. Jak widać – udaje się to robić z sukcesem.

Maciej Kruczek: Menedżer w dziale sprzedaży powinien rozumieć biznes klientów, z jakimi pracuje i wymagać tej wiedzy od swojego zespołu. Dobrze działający zespół sprzedaży ma jasno postawiony cel i walczy o jego realizację. Cele muszą być zrozumiałe dla wszystkich członków zespołu. Wiedza i umiejętności, członków zespołu oraz firm współpracujących z działem sprzedaży, muszą być stale rozwijane. Jakość współpracy zespołu z innymi działami w firmie jest również bardzo ważna. Wszystkie działania zespołu powinny byś kierowane w budowanie długoterminowych celów. Menedżer musi być cierpliwy i dawać szansę swoim decyzjom czy pomysłom. Jeżeli zespół wierzy w realizację, na pewno tak się stanie. Dobry lider dba o efektywność pracy swojego zespołu. Zyski dla firmy pochodzące z racjonalizacji wydatków promocyjnych, czy systemu pracy zespołu sprzedaży powinny mieć zawsze bardzo wysoki priorytet. Ostatnim ważnym elementem, według mnie, jest zachowanie w zespole pokazujące szefa jako członka zespołu. Dobra atmosfera w pracy jest bardzo ważna przy osiąganiu celów dla zespołu i całej firmy.

 

Rozmówcy zwrócili uwagę wspólnie na kilka identycznych aspektów, przede wszystkim odpowiednie zarządzanie i motywację zespołu i ciągłe udoskonalanie zarówno struktur i procesów jak i samych produktów, a także nieustanne doszkalanie swoich zespołów. Każdy z laureatów stanowczo stwierdził, że szkolenia i pogłębianie wiedzy i umiejętności pracowników to jedne z najważniejszych zadań menedżera, które decyduje o jego sukcesie. 

 

Zmiany na rynku

 

Z roku na rok na rynek sprzedażowy się zmienia. Powstają nowe gałęzie, niektóre sektory rozrastają się kosztem innych. Coraz więcej jest sposobów dotarcia do klienta, coraz większa jest też konkurencja. Konkurs PNSA w pewien sposób odzwierciedla te tendencje. Nie tak dawno kryzys gospodarczy, spowodował pewne zmiany na rynku, teraz jak twierdzi prezes PNSA, następuje poprawa kondycji niektórych segmentów rynku.

„Widzimy, jak niektóre sektory poprawiają swoją kondycję po okresie kryzysu, czy też raczej patrzą bardziej optymistycznie. Nie ma też już tak histerycznych zachowań, jakie miały miejsce na początku ostatniego kryzysu. Widzimy, jak firmy biorące udział w działaniach PNSA od jej początku rozwijają się, a szefowie sprzedaży awansują, właśnie dzięki PNSA.  Widzimy też rosnące znaczenie działów sprzedaży w firmach, które stają kluczowymi dla swoich organizacji. Osobiście mogę powiedzieć, że sprzedaż jako taka cywilizuje się, przedstawiciele tej części gospodarki są coraz lepiej wykształceni. Mamy zresztą nadzieję, że i my się do tego przyczyniamy, poprzez nasze aktywności. Kolejną zmianą, którą zaobserwowaliśmy jest znacznie większa liczba kobiet, która w tym roku zgłosiła się do konkursu. To bardzo pozytywna tendencja, wskazująca na to, że coraz więcej kobiet odnosi sukcesy zawodowe i jest docenianych w świecie biznesu” – twierdzi Elżbieta Pelka, Prezes Polish National Sales Awrds.

 

IV edycja konkursu ruszy już jesienią, a jej finał będzie miał miejsce 31 maja 2012 roku.  Ponownie Komisja Sędziowska będzie poszukiwać najlepszego sprzedawcy i menedżera sprzedaży roku, a także najlepszych wśród pozostałych siedmiu kategorii. Tym, co ma największe znaczenie oprócz wyników jest otwartość i kreatywność, a także bieżący monitoring rynku i dostosowywanie się do niego. Każdy z laureatów osiągnął sukces, dzięki ciągłemu udoskonalaniu i temu, iż nie zadowalał się osiągniętymi efektami, tylko ciągle motywował do uzyskiwania lepszych wyników. Tego życzymy wszystkim menedżerom!