Podniesienie poziomu sprzedaży z perspektywy menedżera

Im wyższy poziom sprzedaży tym lepsze wyniki. Podnoszenie wyników sprzedaży swoich podwładnych jest ambitnym celem większości menedżerów.



Możliwości jest bardzo dużo… lub niewiele – wszystko zależy od podejścia podwładnego (nie rozważam sytuacji nietrafionej rekrutacji do zawodu).



Oto wybrane możliwości:

1.    Sprawdzić czy podwładny ma wyznaczone swoje cele osobiste i zawodowe, czy są SMART oraz czy to są na pewno jego cele?

•    analiza motywacji do działania;

•    czy wie dlaczego pracuje w tak trudnej profesji?



2.    Analiza czasu pracy podwładnego:

•    opracowanie planu dnia i tygodnia;

•    sprawdzenie celowości działań na rynku docelowym;

•    sprawdzenie przygotowania do rozmowy z klientem;

•    racjonalizacja kontaktów (czas, miejsce).



3.    Nauczyć prawidłowej reakcji na obiekcje klienta:

•    ustalenia najczęściej wysuwanych obiekcji i ich spisanie (plus analiza);

•    opracowanie jak najlepszych kontrargumentów i ich opanowanie;

•    opanowanie co najmniej kilkudziesięciu dyplomatycznych zwrotów (aby wypaść asertywnie i profesjonalnie).



4.    Przekonać do indywidualnego podejścia do każdego klienta:

•    podzielenie klientów na grupy;

•    opracowanie planu postępowania wobec  każdej grupy;

•    opracowanie planu spotkań z poszczególnymi grupami.



5.    Analiza porażek:

•    gdzie popełniono błędy;

•    co zrobiono dobrze;

•    czego więcej nie zrobimy;

•    jakie metody i zachowania muszą ulec zmianie.



6.    Dopracować szczegóły prezentacji u klienta:

•    przejrzeć używane narzędzia i materiały;

•    ocenić ich zrozumienie w oczach klienta (prostota, jednoznaczność, czytelność).



7.    Poprawa skuteczności rozmów telefonicznych:

•    umawianie spotkań (analiza błędów na podstawie nagranych rozmów);

•    odpowiednie szkolenia w tym zakresie (ćwiczenia z dyktafonem).



8.    Podniesienie umiejętności:

•    studiowanie – literatury firmowej, fachowej, studiów przypadku;

•    udział w szkoleniach (na bazie indywidualnych potrzeb szkoleniowych).



9.    Poprawa sposobu argumentacji:

•    ćwiczenia sztuki argumentowania;

•    opanowanie argumentów korzyści dla klienta.



10.    Badanie postępów konkurencji:

•    co robią dobrze;

•    dlaczego są skuteczni;

•    co można wykorzystać.



11.    Prowadzenie statystycznej analizy własnych działań:

•    ilość spotkań;

•    liczba poleceń;

•    relacja spotkań do sprzedaży;

•    relacja spotkań do liczby poleceń;

•    …itd.



12.    Racjonalizacja kosztów działalności:

•    zmniejszenie kosztów niektórych obszarów biznesowych;

•    przesunięcie nakładów (finansowych, czasowych);

•    racjonalne planowanie na rynku docelowym;

•    analiza obszarów, czynności małoefektywnych;

•    wprowadzenie efektywnego schematu działań.



13.    Rozwój osobisty agenta:

•    ćwiczenia retoryki;

•    poszerzanie wiedzy ogólno-biznesowej;

•    poszerzanie wiedzy ogólno-społecznej;

•    korzystanie z możliwości konwersacji z inteligentnymi klientami;

•    świadome poszerzanie horyzontów zawodowych – dobór odpowiedniej literatury, szkoleń, podjęcie obowiązków na rzecz społeczności;



Oczywiście można jeszcze wskazać inne obszary, jednak wydają się najistotniejsze.



Lech Dworaczyński – przedsiębiorca, inwestor, udziałowiec i członek zarządów firm, wybitny trener, coach oraz doradca biznesowy. Od wielu  lat nadal na pierwszej linii zarządzania sprzedażą! Nasz ekspert i opiekun merytoryczny portalu.



www.dworaczynski.pl

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl