Podniesienie poziomu sprzedaży z perspektywy menedżera
Im wyższy poziom sprzedaży tym lepsze wyniki. Podnoszenie wyników sprzedaży swoich podwładnych jest ambitnym celem większości menedżerów.
Możliwości jest bardzo dużo… lub niewiele – wszystko zależy od podejścia podwładnego (nie rozważam sytuacji nietrafionej rekrutacji do zawodu).
Oto wybrane możliwości:
1. Sprawdzić czy podwładny ma wyznaczone swoje cele osobiste i zawodowe, czy są SMART oraz czy to są na pewno jego cele?
• analiza motywacji do działania;
• czy wie dlaczego pracuje w tak trudnej profesji?
2. Analiza czasu pracy podwładnego:
• opracowanie planu dnia i tygodnia;
• sprawdzenie celowości działań na rynku docelowym;
• sprawdzenie przygotowania do rozmowy z klientem;
• racjonalizacja kontaktów (czas, miejsce).
3. Nauczyć prawidłowej reakcji na obiekcje klienta:
• ustalenia najczęściej wysuwanych obiekcji i ich spisanie (plus analiza);
• opracowanie jak najlepszych kontrargumentów i ich opanowanie;
• opanowanie co najmniej kilkudziesięciu dyplomatycznych zwrotów (aby wypaść asertywnie i profesjonalnie).
4. Przekonać do indywidualnego podejścia do każdego klienta:
• podzielenie klientów na grupy;
• opracowanie planu postępowania wobec każdej grupy;
• opracowanie planu spotkań z poszczególnymi grupami.
5. Analiza porażek:
• gdzie popełniono błędy;
• co zrobiono dobrze;
• czego więcej nie zrobimy;
• jakie metody i zachowania muszą ulec zmianie.
6. Dopracować szczegóły prezentacji u klienta:
• przejrzeć używane narzędzia i materiały;
• ocenić ich zrozumienie w oczach klienta (prostota, jednoznaczność, czytelność).
7. Poprawa skuteczności rozmów telefonicznych:
• umawianie spotkań (analiza błędów na podstawie nagranych rozmów);
• odpowiednie szkolenia w tym zakresie (ćwiczenia z dyktafonem).
8. Podniesienie umiejętności:
• studiowanie – literatury firmowej, fachowej, studiów przypadku;
• udział w szkoleniach (na bazie indywidualnych potrzeb szkoleniowych).
9. Poprawa sposobu argumentacji:
• ćwiczenia sztuki argumentowania;
• opanowanie argumentów korzyści dla klienta.
10. Badanie postępów konkurencji:
• co robią dobrze;
• dlaczego są skuteczni;
• co można wykorzystać.
11. Prowadzenie statystycznej analizy własnych działań:
• ilość spotkań;
• liczba poleceń;
• relacja spotkań do sprzedaży;
• relacja spotkań do liczby poleceń;
• …itd.
12. Racjonalizacja kosztów działalności:
• zmniejszenie kosztów niektórych obszarów biznesowych;
• przesunięcie nakładów (finansowych, czasowych);
• racjonalne planowanie na rynku docelowym;
• analiza obszarów, czynności małoefektywnych;
• wprowadzenie efektywnego schematu działań.
13. Rozwój osobisty agenta:
• ćwiczenia retoryki;
• poszerzanie wiedzy ogólno-biznesowej;
• poszerzanie wiedzy ogólno-społecznej;
• korzystanie z możliwości konwersacji z inteligentnymi klientami;
• świadome poszerzanie horyzontów zawodowych – dobór odpowiedniej literatury, szkoleń, podjęcie obowiązków na rzecz społeczności;
Oczywiście można jeszcze wskazać inne obszary, jednak wydają się najistotniejsze.
Lech Dworaczyński – przedsiębiorca, inwestor, udziałowiec i członek zarządów firm, wybitny trener, coach oraz doradca biznesowy. Od wielu lat nadal na pierwszej linii zarządzania sprzedażą! Nasz ekspert i opiekun merytoryczny portalu.
www.dworaczynski.pl