Kto wyznacza Twoje cele?
Kto wyznacza Twoje cele sprzedażowe?
Kto wyznacza Twoje cele zawodowe?
Czy pozwalasz komuś innemu decydować o Twoich celach, czy robisz to sam, w pełni świadom tego, że istnieją cele firmy, które musisz osiągnąć?
Jedną z najważniejszych rzeczy, które odróżniają przeciętnego sprzedawcę od wybitnego, to sposób, w jaki wyznacza sobie cele. Przeciętni sprzedawcy akceptują cele, które ktoś im określa, najczęściej menedżer i starają się je osiągać.
Najlepsi sprzedawcy, do celów formułowanych przez swych zwierzchników dokładają własne dążenia. Dlaczego? Ponieważ wiedzą, że jeśli będą jedynie osiągali cele wyznaczone przez innych, to w najlepszym wypadku będą jedynie przeciętni. To dla nich po prostu za mało. Widzą siebie, jako najlepszych w branży.
Jeśli myślicie jednak, że ci najlepsi osiągają cele określone przez menedżerów i przez to idą krok dalej, to nie do końca rozumiecie, o co mi chodzi. Najlepsi dążą do osiągania lepszych wyników, ale i robią zdecydowanie więcej.
Oni wyznaczają własne cele, które są częścią składową większych, strategicznych aspiracji całej firmy.
Przyjrzyjcie się temu przykładowi.
Cel sprzedażowy to osiągnięcie obrotu 100,000 np. w skali miesiąca. Wybitny sprzedawca może równie dobrze wyznaczyć sobie zadanie, że 60,000 z założonej sumy będzie pozyskana od nowych klientów, a 20,000 od obecnych klientów, którzy wcześniej kupowali za równowartość zaledwie 10,000. To, co robi dobry sprzedawca, to wyznacza cele wewnątrz celów.
Gdy wyznaczamy sobie, to co ja nazywam „podcelami”, które składają się na większe zadania, to „rozbijamy” konkretne wyzwanie na mniejsze części, co pozwala na lepszą kontrolę postępów w wykonywaniu zadania. Taka taktyka ma jeszcze jedną zaletę. Gdy osiągamy cele cząstkowe sami motywujemy się do dalszego wysiłku, co ma olbrzymi wpływ na całokształt naszej pracy.
Najlepsi sprzedawcy znają te zależności. Koncentrują się na celu i jego składowych oraz przyjmują wyzwanie. Jakie Ty możesz sobie teraz wyznaczyć cele cząstkowe?
Mark Hunter
Mark Hunter, jest autorem książski “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj