Kondycja negocjacyjna, czyli od czego zależy nasz sukces w negocjacjach?
Specjaliści twierdzą, że negocjacje mamy we krwi. Jeśli istnieje ziarno prawdy w tych słowach, to co one dla nas konkretnie oznaczają? Jak uaktywnić ten czynnik sukcesu, w stopniu, który nie tylko przyniesie nam satysfakcję, ale i korzyści, jakich oczekujemy? Warto rozpocząć od podstawowej analizy siebie i całego zjawiska, jakim są negocjacje. Rzadko uświadamiamy sobie, jak często negocjujemy, w domu, w pracy, we wszelkich interakcjach z innymi. Każdy z nas dąży do swoich celów, używając do tego przeróżnych sposobów. Wielu ludzi deklaruje również dużą wiedzę w dziedzinie negocjacji, przy czym tak naprawdę nigdy nie zastanawiali się nad podstawami skutecznych negocjacji.
Kto ma największe szanse powodzenia w negocjacjach, szczególnie tych biznesowych?
– Z mojego punktu widzenia negocjacje nie są dla każdego. Jest to swoista forma komunikacji oparta o grę coś za coś. – odpowiada Tomasz Piotr Sidewicz, ekspert Langas Group w dziedzinie negocjacji i perswazji – Z pewnością osoby twardsze, które odniosły sukcesy w biznesie, które mają w sobie charyzmę, doskonale wiedzą czego chcą i potrafią bronić swojego stanowiska mają większe szanse powodzenia w negocjacjach. Cechy, które wymieniam to jedne z wielu składników koktajlu umiejętności miękkich nabytych lub wrodzonych. Musimy szczególnie zwrócić uwagę na jedną ze składowych inteligencji emocjonalnej – zdolności negocjacyjne i perswazyjne. Skoro taka składowa EQ została wyróżniona, to świadczy to o tym, że jest ważnym elementem, który umożliwia odpowiednie prowadzenie dyskusji. W moim przekonaniu umiejętności negocjacyjne są kwestią mentalności. Ludzie, którzy boją się konfliktu, nigdy niczego nie ugrają.
Negocjacje nie są przypadkowym zdarzeniem w biznesie. Jeżeli dwie strony zdecydowały spotkać się przy stole negocjacyjnym oznacza to, że jedna ze stron chce czegoś od drugiej, a ta druga strona spełni to, pod pewnymi warunkami. Traktując etap przygotowania do negocjacji, po macoszemu, pozostawiając wynik losowemu zdarzeniu, skazujemy siebie na duże ryzyko niepowodzenia, szczególnie jeśli pominiemy również wątek umiejętności komunikacyjnych, które są najbardziej niedocenianymi umiejętnościami. Bagatelizowanie ich znaczenia może zapędzić nas w liczne pułapki, z których ciężko będzie się wydostać. A jak wygląda polska kondycja negocjacyjna w biznesie? – Wypadamy słabo. Nasz kraj liczy około 40 milionów ludzi, 55 milionów, jeśli policzymy Polaków z całego świata, a mamy tylko dwie, trzy osoby na liście najbogatszych ludzi na świecie. To o czymś świadczy – tłumaczy Tomasz Piotr Sidewicz – Nasza kultura oczywiście zmienia się, ale według badaczy reprezentujemy kulturę pro relacyjną, najpierw budujemy relacje, aby móc robić interesy. Brakuje u nas postawy pro transakcyjnej, która dużo łatwiej przychodzi osobom pochodzącym z kultur anglosaskich.
Jakie zatem błędy popełniamy w negocjacjach? – Akceptowanie pierwsze oferty jest najczęstszym z błędów. Takie zachowanie podyktowane jest niechęcią wobec konfliktu. – tłumaczy Tomasz Piotr Sidewicz – Przysposobienie umiejętności poradzenia sobie z taką sytuacją można opanować w 20 minut, ale to jest trochę jak z 10 przykazaniami, większość z nas je zna, ale nie stosuje. Inny błąd to zła komunikacja. Rozpoczynamy od bicia piany, czasem pyskówek, przeciągania liny, na zasadzie uderz w stół, a odezwą się nawet tępe nożyce. Strony nie koncentrują się na przedmiocie sporu, tylko na sobie. Wszystko to wynika z niskiej samooceny. Opisane wcześniej zachowania na starcie negocjacji pokazują, że samoocena szwankuje. Skuteczny negocjator jest konkretny, koncentruje się na przedmiocie sporu a nie na partnerze. Zwracam uwagę, że ci, którzy mają wysoką częstotliwość akceptacji samego siebie, czyli wysoką samoocenę, nie potrzebują specjalnej stymulacji w postaci dowartościowywania się kosztem partnera.
A jakie są podłoża niskiej samooceny? – Jesteśmy narodem zestresowanym, jesteśmy przyzwyczajeni do walki o byt, a to przekłada się na działanie naszego układu nerwowego – wyjaśnia ekspert – Brytyjczycy są np. osadzeni w bezpieczniejszym otoczeniu. Łatwiej jest im związać koniec z końcem. Pamiętajmy też, że wśród siedmiu podstawowych emocji wyróżniono tylko jedną pozytywną: radość i jedną neutralną: zaskoczenie, a pozostałych pięć: smutek, złość, wstręt, strach i pogarda są u ludzi dominujące. Zbyt rzadko potrafimy uruchomić tą jedną pozytywną. Człowiek działa w taki sposób, że albo poszukuje przyjemności, albo unika bólu. Według moich obserwacji u nas Polaków częściej występuje unikanie bólu. Taka postawa przekłada się na zdolności negocjacyjne.
Podstawą negocjacji jest dobre przygotowanie samego siebie. Dbałość o rozwój samoświadomości i umiejętność samoregulacji to ideał solidnego przygotowania. Swoista dyscyplina umysłu i ciała jest wyznacznikiem naszej skuteczności. Do czego powinna dążyć osoba, która chce rozwijać swoje umiejętności negocjacyjne? – Wysoka motywacja wewnętrzna to podstawa – twierdzi Tomasz Piotr Sidewicz – Człowiek jest takim zwierzęciem, które jak osiągnie minimum satysfakcji spoczywa na laurach. Musimy wiedzieć do czego dążymy, musimy stawiać sobie wysoko poprzeczkę, jednocześnie pamiętając o naszej silnej wewnątrz sterowności. Musimy też określić w jakim czasie osiągniemy to, co zaplanowaliśmy. Nie zapominajmy o rozwijaniu inteligencji emocjonalnej. – tłumaczy dalej ekspert – Jak zaznaczyłem wcześniej, negocjacje nie są dla każdego. Ludzie którzy podejmują się negocjacji, powinni mieć w sobie wyrobioną dobrą świadomość biznesową, wysoką samoocenę, muszą mierzyć siły na zamiary. Ucząc ludzi sztuki negocjacji stwarzam im warunki, tworzę im tor, a oni muszą wiedzieć na co się piszą. Zaznaczę, że warto uczyć negocjacji osób, które naprawdę tego chcą i nie boją się wyjść poza swoją strefę komfortu psychicznego, po to aby poznać własne obszary rozwoju.
Barbara Zielińska
Kierownik Projektu
Langas Group