Klucz do sukcesu to nieustanny rozwój i podnoszenie kwalifikacji
Temat własnego rozwoju zawodowego menedżerów jest niestety zbyt rzadko poruszany w branży sprzedażowej, ma jednak niebagatelne znaczenie dla całych organizacji. Śmiem nawet twierdzić, że ma on znaczenie strategiczne – od najniższego szczebla, po najwyższe. Tylko jak zdefiniować rozwój własny?
Nic tak nie szkodzi sprzedawcy (menedżerowi) i firmie, jak osiągnięcie sukcesu i… zatrzymanie się na tym poziomie. To ciekawe, że wielu ludzi osiągających jakieś szczyty, nie widzi nowych wyzwań i dochodzi do wniosku, że na szczycie pozostaną do końca. Znam wiele firm, które naprawdę były na szczycie (w ówczesnej sytuacji rynkowej). Obecnie straciły ponad połowę swojego portfela, ale nadal ich przedstawiciele mają doskonałe humory i poczucie wielkości.
Skąd się bierze taki brak pokory, wyczucia sytuacji lub głupota biznesowa? Mówi się, że arogancja maleje wraz z doświadczeniem. Wiemy, że wykonywanie tych samych rzeczy (na ciągle zmieniającym się rynku) i oczekiwanie innych wyników, to przykład rozwijającego się obłędu. Dlaczego więc znaczna grupa ludzi nie uznaje za priorytet konieczności nieustannego rozwoju, podnoszenia kwalifikacji, badania rynków i oceny metod działania?
Oto wielkie mity dotyczące menedżerów sprzedaży:
• z reguły każdy menedżer sprzedaży czyta fachową prasę w swojej branży,
• z reguły każdy menedżer studiuje książki o zarządzaniu,
• z reguły każdy menedżer systematycznie bierze udział w szkoleniach, podnoszących jego kwalifikacje.
Moim zdaniem, z reguły menedżer sprzedaży przeznacza znikomą część swojego przychodu na konkretną edukację (uczę się i wdrażam zdobyte umiejętności), czyta i wdraża zdobytą wiedzę z nie więcej niż jednej książki na kwartał oraz bierze udział w zajęciach/szkoleniach, które akurat nie są w jego przypadku najważniejsze i najpilniejsze. Nie jest też rozliczany z wdrożenia nabytych umiejętności (a, jak wiemy, ludzie kopiują swojego szefa, więc skutkuje to podobną postawą na niższych szczeblach).
Zadam proste pytanie – kto z nas, menedżerów sprzedaży, ma zaplanowane w swoim rocznym planie działania elementy edukacyjno-rozwojowe, które podlegają ocenie przełożonego i mają wpływ na jego ocenę naszej osoby?
Warto również zastanowić się, na ile nasze otoczenie przesiąknięte jest atmosferą wspólnej nauki i rozwoju. Bardzo cennymi doradcami są nasi podwładni i inni koledzy menedżerowie. Czy korzystamy z tej szansy, czy słuchamy ludzi i czy ich słyszymy? Kiedy ostatni raz miałeś okazję posłuchać wystąpienia podwładnego na temat metod jego pracy w terenie, połączonego z oceną efektywności? Kiedy sam prezentowałeś zdobytą wiedzę i umiejętności dla innych członków zespołów?
Lech Dworaczyński