Jak zatrudniać, to tylko według charakteru…

Jak zapewne wiesz, praktyki rekruterskie opierają się bardziej na ocenianiu konkretnych umiejętności zawodowych. Jednak jestem przekonany, że większość menedżerów zwalnia swoich sprzedawców głównie z powodów związanych prawie wyłącznie z charakterem pracownika a nie z powodów „technicznych”. To prowadzi do jednego mądrego stwierdzenia: „Zatrudniaj według postawy, charakteru a nie według umiejętności”. Te można wyuczyć. 

 

Skoro większość menedżerów zna tę zasadę, to dlaczego tak często ją ignorują?

„Musiałem zatrudnić kogoś bardzo szybko… Nie miałem czasu na szkolenia i eksperymenty, a sprzedawca miał całkiem dobre osiągnięcia . Kandydat świetnie wypadł podczas rozmowy kwalifikacyjnej, nie miałem powodów by uważać, że nie będzie pasował do całego zespołu?!”

 

Atrybuty osobiste, rozumiane jako charakter są najlepiej widoczne wtedy, gdy pojawiają się problemy – odpowiedzialność, elastyczność, orientacja na wyniki, etyka pracy itd. To są istotne elementy, na które TRZEBA brać pod uwagę podczas rekrutacji.

Możesz być bardzo inteligentnym, mieć olbrzymie doświadczenie w branży, dodatkowo znać wszystkie techniki sprzedaży, ale nie będąc naturalnie skupionym na osiąganiu wyników poniesiesz porażkę.

Jak możesz odkryć informację czy kandydat jest zorientowany na wyniki? Po prostu zadawaj pytania na przykład takie:

Jak poradził/ła Pan/Pani sobie w sytuacji, gdy nie osiągnięty został limit sprzedaży? Zwróć uwagę jak problem został opisany przez kandydata, czego się nauczył na swoich błędach. Oczywiście nie będziesz chciał mieć w swoim zespole kogoś, kto powie, że zawsze osiągał limity sprzedażowe. Chcesz kogoś kto weźmie odpowiedzialność za osiąganie (bądź nie) tych limitów. Szukaj kandydatów, którzy potrafią przyznać się do porażki, ale jednocześnie wyciągają wnioski na przyszłość. O to wszystko możesz zapytać podczas rozmowy.

 

Gdy sprzedawca zostaje zwolniony, to z punktu widzenia firmy jest to przede wszystkim porażka menedżera, który nie odkrył, że kandydat nie pasuje do organizacji pod kątem charakteru i postawy pracownika.

Dave Kahle

Dave Kahle, od 21 lat praktyk w zarządzaniu sprzedażą . W swojej karierze wyszkolił ponad 1000 menedżerów i tysiące sprzedawców. Autor 8 książek w tym 10 secrets of Time Management for Salespeople, Question Your Way to Sales Success, które zostały przetłumaczone na 8 języków i wydane w 20 krajach. Wydawca e-zina Thinking about Sales. Na swoim koncie ma ponad 1000 artykułów.

 

by Dave Kahle, copyright (2010) www.davekahle.com