Ilość czy jakość?
Dzwoni telefon, a menedżer sprzedaży słyszy dobrze znaną wymówkę sprzedawcy. Stara się przekonać przełożonego, że obniżka ceny ostatecznie skłoni klienta do zakupu.
Oczywiście sprzedawca jest przekonany, że jego nowy klient stanie się niedługo bardzo dochodowym nowym partnerem. Menedżer sprzedaży słyszał tę wymówkę setki razy wcześniej, a mimo wszystko podwładny, a przede wszystkim brak innych transakcji, przekonują menedżera, że takie działanie przyniesie sukces.
To tak, jakbyśmy obserwowali wypadek w zwolnionym tempie, wypadek, którego można by uniknąć, a jednak do niego dochodzi! Sprzedawca przekonuje swojego menedżera, że obniża to jedyny sposób, by zamknąć sprzedaż. Zachodzi poważna zmiana toku myślenia sprzedawcy. On już nie sprzedaje klientowi, on sprzedaj swojemu menedżerowi. Tylko, że sprzedawca otrzymuje swoje wynagrodzenie za sprzedaż klientom!
Jeśli jesteś sprzedawcą, to oto kilka dobrych rad.
W przeciwieństwie do tego, co myślisz, że się wydarzy, to nigdy nie odrobisz zysku, z którego zrezygnujesz ze swojej marży. Oczywiście są wyjątki od tej zasady, ale można je porównać do ewentualnej wygranej na loterii. Możliwe? Tak. Prawdopodobne? Nie.
Gdy schodzimy z ceny, to nowa cena jest nową granicą cenową, którą klient będzie chciał przekroczyć przy następnym zakupie, a przynajmniej będzie chciał byś utrzymał cenę na dotychczasowym poziomie. Każde działanie, by wrócić do regularnej ceny będzie postrzegane jako podwyżka.
Słyszę ten argument bardzo często: „Nie rozumiesz. Jeśli nie zaproponuję obniżki, to nigdy nie będę miał szansy na podniesie ceny, bo nigdy nie sprzedam klientowi. Chodzi tylko o to, by go złapać.”
Moja odpowiedź jest zawsze ta sama: “Co z tego! To nie ma znaczenia.” W dążeniu do zdobycia nowego klienta obniżasz cenę. Tak naprawdę jednak robisz znacznie więcej. Obniżasz swój zysk dolar po dolarze. Nie obniżasz swoich kosztów np. obsługi, bo chcesz pokazać klientowi, że jesteś dobry. Pozostaje zrezygnować ze swojego zysku.
Twoja skuteczność jako sprzedawcy nie jest mierzona tym jak dużo sprzedajesz, tylko jak dużo zarabiasz dla firmy. To jest główne kryterium. Im bardziej tniesz marżę, tym mniej zarabia firma.
Skup się na tworzeniu wartości określając potrzeby klienta. Następnie pozycjonuj swój produkt lub usługę jako rozwiązanie, które musi kosztować. To jedyna strategia, która zapewni, że nie tylko ochronisz swój zysk, ale będziesz mógł go w przyszłości zwiększyć.
Mark Hunter, jest autorem książski “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj
Prawa autorskie zastrzeżone przez MMX.
Polecane książki: Psychologia sprzedaży