Handlowcu, nie jesteś sam!
You’ll never walk alone”– brzmi hymn dumnych fanów drużyny piłkarskiej z Liverpool’u. Siła wynikająca z gry zespołowej i poczucie, że razem można osiągnąć więcej towarzyszą nie tylko sportowcom. Coraz częściej w zespole i do jednej bramki grają także handlowcy. Z korzyścią dla wszystkich.
W działach sprzedaży dominuje zwykle kult indywidualizmu i samodzielnego wyniku. Istnieje przekonanie, że powinna tu panować ostra rywalizacja. Sprzedawcy mogą jednak osiągać znacznie lepsze efekty działając jako zespół, w którym cel jest stawiany grupie, a nie jej poszczególnym członkom. Tego rodzaju zespoły działają najlepiej, gdy obejmują od 4 do 6 osób i niekoniecznie złożone są wyłącznie z przebojowych gwiazd. Jeśli członków byłoby mniej – istniałoby ryzyko rywalizacji i konfliktów, a jeśli więcej – byłaby obawa, że ktoś będzie ukrywał swoje nieróbstwo lub pojawią się osoby wykluczone.
„Sprzedawać więcej! Zdobywać nowych klientów! To wytyczne, które sprzedawcy słyszą na każdym spotkaniu sprzedażowym. Niewyrobione plany oznaczają brak premii i rozmowy z niezadowolonym szefem. Presja na wynik jest tak duża, że wielu handlowców żyje w ciągłym stresie, traci poczucie własnej wartości i motywację.A przecież lubią sprzedawanie i mają aspiracje, by osiągać lepsze wyniki. Wielu z nich czuje paraliżujący strach przed oceną i rozliczaniem z zakładanych prognoz, co w konsekwencji odbija się na jakości ich pracy. Praca w zespole przynosi dodatkowe korzyści zarówno handlowcom, jak i klientom, a więc w konsekwencji całemu przedsiębiorstwu” – przekonuje Agnieszka Polska-Kamieńska, prezes Persona Global Polska i konsultant Executive-Conversation Polska.
Marzeniem wszystkich menedżerów sprzedaży jest posiadanie wyłącznie gwiazd w zespole. Niestety, w praktyce się to nie zdarza. W dobrej drużynie sprzedażowej jest miejsce zarówno dla dobrych, jak i przeciętnych, a nawet słabszych sprzedawców. Każdy ma w niej do odegrania swoją rolę: jedna osoba staje się liderem, ktoś inny koordynuje wszystkie działania, ktoś okazuje się świetnym inspiratorem lub wnosi niestandardowe pomysły. Jeśli każdy odnajdzie swoje miejsce, wynikające z wartości, jaką wnosi, wtedy zespół działa dynamicznie i uzupełnia się. Zachowania takie pozytywnie wpływają na relacje między pracownikami, to zaś przekłada się na większą motywację do działania i skuteczność.
Kultura zbiorowej współpracy powoduje, że wszyscy dostrzegają korzyści ze współdziałania. Praca w zespole sprzyja dobrej atmosferze, wzajemnej pomocy i nauce, nie obciąża też pracowników indywidualną presją. Konkretne przypadki często omawiane są na forum i sprzedawcy wspólnie poszukują najlepszego rozwiązania. Jeśli ktoś zachoruje, pójdzie na urlop lub opuści firmę, wówczas klienci nigdy nie zostaną pozostawieni samym sobie, ponieważ inni członkowie grupy wiedzą na jakim etapie rozmów są koledzy. Zdarza się, że sprzedawcy z jednego zespołu zaczynają bezinteresownie pomagać sprzedawcom z innego zespołu. Wszystkie zespoły w firmie grają do jednej bramki i rozumieją, że jeśli klient będzie zadowolony – ponownie skorzysta z usług lub produktów firmy.
„Moderowałam kiedyś warsztaty dla zespołów sprzedażowych biura reklamy pewnego wydawnictwa. Polegały one m.in. na określeniu standardów kontaktów z klientem. Po warsztatach wprowadzono wiele zmian, by podnieść jakość pracy i obsługi klienta. Po roku okazało się, że sami pracownicy dopilnowali trwałości tych zmian, a po kolejnym roku oceny biura reklamy tego wydawnictwa w rankingu „Media&Marketing” były znacznie wyższe niż dwa lata wcześniej! Ależ dumni byli ci sprzedawcy z tego, czego sami dokonali. A jaki dumny z zespołu był jego menedżer!”– opowiada Agnieszka Polska-Kamieńska.
Wprowadzenie zespołów sprzedażowych to ważna zmiana. Z grupy indywidualności – z których każda ciągnie w swoją stronę, i której wynik sprzedażowy jest sumą umiejętności ostro między sobą rywalizujących handlowców – stają się one zespołami skoncentrowanymi na wyniku całościowym, który wspólnie osiągają. Nie niszczy to w żaden sposób indywidualnej sprzedaży i zdolności handlowców. Uzyskują one jednak inny kontekst. Poza wieloma atutami, taka forma pracy działu sprzedaży ma również swoje ograniczenia. Sprzedaż zespołowa sprawdza się, gdy firma działa na niewielkim terenie, np. w jednym mieście lub w jednym miejscu – sklepie lub biurze, a także tam, gdzie rynek ma niewielu klientów, np. w produktach B2B. Zespół sprzedażowy w dużych firmach B2C, który jest rozproszony po całym kraju i ma ograniczony kontakt ze sobą, uniemożliwia pracę zespołową.
Taka forma organizacji działu sprzedaży istnieje w Polsce od niedawna Jest mniej popularna niż sprzedaż indywidualna, ale zespoły sprzedażowe istnieją w wielu firmach. Najczęściej decydują się na to rozwiązanie firmy oferujące usługi, np. reklamowo-marketingowe, hotelarskie, a także niektóre sieciowe sklepy. Firmy, które postawiły na zespoły sprzedażowe widzą zyski zarówno po stronie rezultatów, jak i atmosfery. Praca w zespole sprzedażowym przenosi ciężar z indywidualnej presji na wynik zespołowy, co powoduje, że atmosfera w zespole jest lepsza. Jeśli zespół jest dobrze dobrany, osiąga znacznie lepsze efekty sprzedażowe. Przede wszystkim jednak w dużo bardziej dojrzały sposób odpowiada na potrzeby klientów, zwłaszcza w takich obszarach jak np. sprzedaż usług.
źródło : Persona Global
Informacje o firmie:
Persona GLOBAL Polska jest częścią funkcjonującej w ponad 70 krajach sieci Persona GLOBAL – firmy oferującej szeroki zakres usług doradztwa biznesowego, skierowanych do praktyków odpowiedzialnych za rozwój ludzi i organizacji, programów szkoleniowych i rozwojowych oraz narzędzi diagnostycznych, bazujących na wynikach efektywności. Konsultanci Persona GLOBAL Polska pomagają klientom wytyczać ambitne cele i osiągać rezultaty biznesowe, inspirują i wdrażają zmiany w zachowaniach ludzi i funkcjonowaniu organizacji, a przede wszystkim zapewniają spójność funkcjonowania firm poprzez integrację ludzi ze strategią.
Więcej informacji:
Karolina Piekus
E-mail: k.piekus@conceptpr.pl