Wywiad z Marcinem Mazurem
Wywiad z Marcinem Mazurem, Dyrektorem Regionalnym na obszar Europy Wschodniej, Grecji i Izraela w QlikTech, producenta QlikView
Co uznaje Pan za największe wyzwanie w swojej pracy?
Marcin Mazur:Trudno powiedzieć, które jest największe – jest ich kilka. Pierwsze wyzwanie jakie przychodzi mi do głowy, to takie zaplanowanie organizacji, aby była ona skalowalna; by była efektywna również za kilka lat. Dziś nasza organizacja jest niewielka, ale w planach mamy jej bardzo szybki rozwój. Nie chodzi tylko o plan szybkiego wzrostu przychodów, ale także o liczbę pracowników. Budujemy teraz szkielet zespołu, który będzie kluczowy dla osiągnięcia sukcesu w dłuższym horyzoncie czasowym, a jednocześnie musi być efektywny biznesowo już dzisiaj. Kwestie odpowiedniej rekrutacji, zarządzania kapitałem ludzkim są z takiej perspektywy dużym wyzwaniem.
Jeśli chodzi o wyzwania biznesowe to są to niewątpliwie oczekiwania super dobrego wyniku sprzedażowego ze strony korporacji w kontekście kryzysu gospodarczego również w naszej części Europy. Dajemy sobie z tym radę, a wiele osób twierdzi, że to właśnie nasza platforma QlikView Business Discovery pozwala rosnąć tak szybko w czasie kryzysu. Nie możemy jednak bagatelizować sytuacji na rynku i musimy cały czas brać pod uwagę okoliczności ekonomiczne, z którymi spotykamy się na co dzień i które są ważne dla naszych klientów.
Na co szczególnie zwraca Pan uwagę w zarządzaniu sprzedażą?
M.M.:Z pewnością w zarządzaniu sprzedażą ważne jest pracowanie nad jej przewidywalnością. Ważne jest także, byśmy potrafili wychwycić wizję rozwiązania, jaką ma Klient oraz motywacje Klienta skłaniające go do zainwestowania w QlikView. Poza tym niezmiernie istotne jest przeanalizowanie i zrozumienie procesu zakupowego – spojrzenie na proces sprzedaży oczami Klienta, a nie sprzedawcy. Na ten aspekt zwracamy szczególną uwagę, a osoby odpowiedzialne za sprzedaż w firmie QlikTech przechodzą gruntowne szkolenia z tego obszaru i bardzo dobrze radzą sobie z taką analizą.
Wielu szefów sprzedaży zgodzi się zapewne, że w zarządzaniu sprzedażą nie można zapomnieć o ustanowieniu odpowiednich oczekiwań w stosunku do sprzedawców. Oczekiwania powinny być wysokie, ale możliwe do spełnienia. Zbyt wysoko ustawiona poprzeczka jest demotywująca i sprzedawcy nie wierząc, że mogą osiągnąć dany pułap, poddają się i tracą animusz. Z kolei zbyt nisko ustawiona poprzeczka powoduje, że sprzedawcy przestają sięgać po więcej, mają pokusę, żeby osiąść na laurach, nie wykorzystując tym samym szans, które są jeszcze przed nimi.
Niewątpliwie w zrozumieniu zachowania zakupowego klientów pomagają rozwiązania analityczne jak QlikView. Sami używamy tych aplikacji intensywnie i są one olbrzymią pomocą w prognozowaniu przyszłej sprzedaży, szczególnie jeśli chodzi o takie aspekty jak dokładność prognoz czy odkrywanie wzorów zachowania z przeszłości. Za pomocą analityki biznesowej jesteśmy w stanie odkryć trendy ukryte w danych i zaplanować sprzedaż na kolejne kwartały w nieco inny sposób niż dotychczas. Narzędzia analityczne oparte o platformę Business Discovery pomagają mi nie tylko w lepszym zaplanowaniu sprzedaży, ale też w określeniu grup docelowych – do jakich branż i segmentów rynku oraz do jakiej wielkości firm powinniśmy kierować platformę QlikView Business Discovery.
Z jakimi największymi problemami zetknął się Pan w zarządzaniu ludźmi?
M.M.:Nie wiem czy można nazwać to problemami, ale są to na pewno ciekawe zagadnienia związane z młodym wiekiem naszego zespołu. Wiele osób w zespole QlikView, to osoby które mają staż pracy krótszy niż 6 miesięcy. Poza tym, osoby które włączyliśmy do naszego teamu mają historię pracy w różnych kulturach biznesowych. Wyzwaniem było stworzenie zgranego zespołu z osób mających różnorodny bagaż doświadczeń i przyzwyczajeń tak, żeby wzbogacały się nawzajem i dawały wartość dodaną.
Moim zdaniem, kluczowe w tworzeniu dobrego zespołu są wzajemne zaufanie i szacunek. Nowe osoby, które dołączają do nas niemalże co miesiąc, z powodzeniem wpasowują się w zespół i wnoszą wiele świeżości, nowych pomysłów. W QlikTech ważne są wartości którymi firma się kieruje, czyli tak zwane Core Values. Są to wartości, które nie wiszą na ścianie przy głównym wejściu, jak w wielu korporacjach, ale takie którymi każdy z członków zespołu żyje, i kieruje się na co dzień – niezależnie od tego, jaką rolę pełni w QlikTech.
Jakie są te wartości?
M.M.:Teamwork for results, czyli wszyscy zakasujemy rękawy, pracujemy razem i pomagamy sobie. Kolejna wartość to challenge, co oznacza, że stawiamy sobie nawzajem wyzwania wychodząc poza standardy, szukając nowych sposobów na rozwiązywanie tych samych wyzwań. Move fast oznacza nie tylko szybki rozwój ale także możliwość popełniania błędów. Ważne jest to, żeby uczyć się na nich i dzielić swym doświadczeniem z innymi . Zachęcamy do tego, żeby szybko wdrażać nowe idee i jednocześnie pozwalamy sobie w tym pędzie na popełnianie błędów, które później możemy skorygować. Open and straightforward czyli otwartość i bezpośredniość oraz dawanie feedbacku to kolejna wartość. Jest to cecha dwustronna, co w praktyce oznacza, że nie skupiam się tylko na ocenianiu kolegów, ale przyjmuje też uwagi od zespołu. Pozwala to nam na wyciąganie wniosków. Jeszcze jedną wartością, którą szczególnie pielęgnujemy w QlikTech jest take responsability. Członkowie zespołu QlikTech podejmują wyzwania i zobowiązania wykraczające poza standardowy zakres obowiązków. W ten sposób rozwijają się oraz pozwalają naszej firmie na realizację nowych koncepcji.
Jakimi cechami powinien charakteryzować się menedżer, znajdujący się na stanowisku, które Pan zajmuje?
M.M.:Region którym się zajmuję jest bardzo zdywersyfikowany kulturowo. Obejmuje on przekrój krajów: od bliskich nam kulturowo Czech, Słowacji, Węgier po nieco dalsze lecz dalej słowiańskie, czyli Bułgarię, Rumunię, następnie kraje byłej Jugosławii i adriatyckie, po nieco bardziej odległe kulturowo – Grecję i Izrael. Moja rola wymaga przede wszystkim otwarcia na różne kultury, umiejętność dopasowania się i zrozumienia ich. Chodzi tu nie tylko o relacje z klientami, ale również z pracownikami z tych krajów. Jedną z cech, która jest potrzebna w roli dyrektora regionalnego, a jeszcze bardziej dla początkującej firmy w ogóle, to umiejętność dobierania członków zespołu, w taki sposób aby razem budowali wspólny sukces organizacji niezależnie od tego czy pracują w Sofii, Budapeszcie, Warszawie czy Amsterdamie.
Jakich Pana zdaniem błędów należy wystrzegać się na tym stanowisku?
M.M.:Z mojego doświadczenia i obserwacji rynku wynika, że błędem byłby z pewnością brak wsłuchiwania się w to, co mówią inni. Należy wsłuchiwać się to, co mówi rynek, otoczenie biznesowe, pracownicy i partnerzy, po to aby dobrze przygotowywać plany biznesowe i aby wybierać właściwą drogę, która prowadzi nas do osiągnięcia konkretnego celu. Brak tego wsłuchiwania się i refleksji byłby błędem. Oprócz tego, w tak szybko zmieniającej się i rosnącej firmie, trzeba mieć strategię i wizję oraz już dziś wiedzieć, gdzie chcemy być za 3-5 lat.
Jakie są Pana główne obowiązki? Jak liczny zespół Panu podlega?
M.M.:W tym momencie zarządzam kilkunastoosobowym zespołem. Do moich obowiązków należy prowadzenie wszystkich operacji w regionie Europy Wschodniej, Grecji i Izraela, takie jak działania sprzedażowe, rozwój kanału partnerskiego, rozwój sprzedaży bezpośredniej oraz działania marketingowe i PR.
Czy ma Pan jakieś rady dla czytelników, przyszłych menagerów ds. sprzedaży?
M.M.:Każdy ma swój pomysł na prowadzenie zespołu sprzedażowego i nie ma jednej złotej reguły działającej wszędzie, dla każdego i w każdych okolicznościach. Jednak w moim przypadku, myślę że najważniejsze jest wsłuchiwanie się w rynek, w to o czym mówią Klienci i skupianie nad analizą danych, co pozwala na lepsze prognozowanie, wyciąganie wniosków z przeszłości, a w rezultacie na podejmowanie lepszych decyzji strategicznych – zarówno krótkookresowych jak i tych przynoszących rezultaty w dłuższym horyzoncie czasowym.
Marcin Mazur – od 2012 roku rozpoczął pracę w QlikTech na stanowisku obejmującym nadzorowanie sprzedaży, marketingu i działań przedsprzedażowych w Europie Centralnej, Grecji i Izraelu. W czasie swojej kariery pracował w międzynarodowych organizacjach jako manager ds. Sprzedaży i Rozwoju Biznesu w Peoplesoft, jako Dyrektor Zarządzający i Dyrektor Sprzedaży w takich firmach jak Cromwell i Oracle. Przed QlikTech, Marcin zajmował stanowisko Dynamics Partner Lead w Microsoft gdzie był odpowiedzialny za zarządzanie kanałem partnerskim Rozwiązań Biznesowych Microsoft.