Wynagrodzenia i motywacja w sprzedaży
Zarząd każdej firmy jest żywotnie zainteresowany odpowiednimi wynikami swoich sił sprzedażowych. Na obecnie nieustannie zmieniających się rynkach, należy szybko wprowadzać konieczne zmiany w procesie zarządzania sprzedażą, w celu nie tylko osiągnięcia wyznaczonych celów sprzedażowych ale utrzymania przewagi konkurencyjnej.
Działy sprzedażowe są bardzo oporne na konieczne zmiany, wynika to z ich dużego bezwładu, niezrozumienia jak również lekceważenia trudności procesu zmiany przez menedżerów. Stąd już bardzo blisko do typowych działań kosmetycznych, które jeszcze bardziej utrudniają realną ocenę sytuacji.
Współpracując z organizacjami sprzedażowymi, rzadko kiedy znajduję zrozumienie w ocenie czasu trwania procesu oczekiwanej zmiany – dotyczy to zwłaszcza osób nie zajmujących się bezpośrednio sprzedażą. Pierwszym krokiem, jaki decydenci podejmują w celu poprawy wyników sprzedażowych jest przyjrzenie się aktualnemu systemowi wynagrodzeń i …. zaplanowanie jego zmiany.
Według opinii większości, zwrócenie uwagi na poziom motywacji sprzedawców jest kluczowy. Moim zdaniem motywacja nie sprzedaje, jeżeli już to przez krótki okres czasu. Nie ukrywam, sam wielokrotnie słyszałem z ust moich sprzedawców, żeby ich zmotywować! Tylko ile razy można kogoś zmotywować do właściwych działań ? Motywacji ciągłej potrzebują tylko ci sprzedawcy, którzy nie mają w sobie odpowiedniego poziomu dyscypliny w codziennej aktywności zawodowej. Problem polega na tym , że z takimi ludźmi nikt jeszcze daleko nie zaszedł. Wracając do tego żywotnego mitu , wiele organizacji niestrudzenie opracowuje nowe wersje wynagrodzeń sprzedawców i menedżerów w przekonaniu, że wpłyną one bezpośrednio na biznesowe zachowania zespołów sprzedaży.
W swojej karierze zawodowej spotkałem się z takim zaangażowaniem organizacji w ich tworzenie i aktualizację, podobnym jedynie do niestrudzonych wysiłków sprzedawców w celu ich rozpracowania, obalenia lub odpowiedniego wykorzystania. Zarządzanie sprzedażą w oparciu o system wynagrodzeń, nie zastępuję zarządzania sprzedażą w ujęciu całościowym – o czym przekonuje się wiele organizacji z reguły za późno.
Takie podejście wynika z myślenia typowo taktycznego – nie ma spodziewanych wyników, płaćmy za to potrzebujemy tu i teraz. a nie strategicznego – jakie są nasze cele strategiczne w dłuższym horyzoncie czasowym. Niestety, żaden system wynagrodzeń nie powoduje, że sprzedawcy działają zgodnie z aktualnymi wyzwaniami rynkowymi , w sposób bardziej inteligentny czy biznesowo racjonalny. Z pewnością należy pamiętać , że tylko to jest wykonywane za co jest płacone, związku z tym łatwo jest zachęcić czasami do zwiększonego wysiłku przez pewien czas , co może spowodować bardziej “agresywne” zachowania w kontaktach z klientem. Jeżeli cały problem sprowadza się do odpowiedniego systemu wynagrodzeń, który ma spowodować właściwą motywację, oznacza to że zespół sprzedażowy posiada wszystkie niezbędne umiejętności poza wysiłkiem aby organizacja odniosła sukces.
Czyli menedżerowie i ich podwładni wiedzą co robić , jak robić , gdzie robić, znają doskonale rynek, narzędzia, oczekiwania i potrzeby klientów …. tylko im się z jakiegoś powodu nie chce pracować…
Kto w to wierzy, majstruje w systemach motywacyjnych co najmniej raz w roku. Ta często spotykana sytuacja wynika niestety z braku doświadczenia, choć znam ludzi od lat zarządzających w sprzedażą i nadal nie widzących problemu. Typowy przykład – system motywacyjny (wynagrodzeń) jest skupiony na wynagrodzeniu za ilość sprzedanego towaru, czy usługi, firma natomiast wszem i wobec głosi, że jest skupiona na jakości proponowanych rozwiązań dla klienta – jak to się kończy? Relacje długoterminowe z klientem są decydujące w danej branży – system motywacyjny płaci tylko za pierwszy, zakończony sukcesem kontakt z klientem – jak to się kończy.
Systemy wynagrodzeń i odpowiednia motywacja to tylko część całego procesu zarządzania sprzedażą. Nie ma idealnych rozwiązań, tym bardziej należy bardzo szeroko analizować wszystkie aspekty działania organizacji w obszarze sprzedaży i serwisu klienta .
Lech Dworaczyński – przedsiębiorca, inwestor, udziałowiec i członek zarządów firm, wybitny trener, coach oraz doradca biznesowy. Od wielu lat nadal na pierwszej linii zarządzania sprzedażą! Nasz ekspert i opiekun merytoryczny portalu.