Wydajność zespołu sprzedażowego
Menedżer sprzedaży z reguły co tydzień rozmawia ze swoim przełożonym na tematy bieżące, prawdopodobnie raz w miesiącu następuje podsumowanie wyników, ich analiza i ….. korekta planów. Po takim spotkaniu wiemy już, że zadaniem będzie przekroczenie zakładanych planów miesięcznych, często wynikających z zaległości za poprzedni okres. Zawsze pozostaje pytanie, czy da się to nadrobić (w większości przypadków – NIE).
W procesie sprzedaży, który ze swej istoty powinien być poukładany w czasie, pewnych obszarów np. relacji z klientem, nie da się nadrobić. Menedżer skupiony ze swoim zespołem na działaniach musi jednak pamiętać aby nie mylić intensywnych nawet działań z ich wydajnością.
Pamiętamy że sprzedaż to wyniki (w dużej części to prawda). Osiągnięcie dobrego wyniku zależy od naszej wydajności. Nastawienie na wydajność może być efektywne jeżeli jest kontrolowane przez menedżera, i tak naprawdę, kiedy każdy członek zespołu ma uruchomiony system kontroli. Należy więc skupić się jedynie na tym, co możemy zmienić (“zmień co możesz zmienić, resztę zaakceptuj”).
Bardzo wiele czynników wpływa na wydajny proces sprzedaży, bądźmy jednak skupieni tylko na tym co możemy zmienić. Podkreślam to wyraźnie, dlatego że zbyt wielu moich podwładnych ciągle zajmuje się obszarami na które nie wpływu (ani nawet ich klienci). Problem z wydajnością polega na tym, że nie dostrzegamy wielu czynników decydujących o niej, bo widzimy często tylko efekt końcowy, czyli wynik.
Zacznijmy od motywacji. Motywacja zespołu to na pewno motywacja menedżera i każdego członka zespołu. Z reguły jak ktoś ma dużą motywację, ktoś obok mówi że się trochę w tym pogubił. Dlatego podczas cotygodniowych spotkań planująco-rozliczeniowych należy zawsze wracać do ustalonych wcześniej celów osobistych i zawodowych podwładnych, jak również celów zespołowych. Co poprawia motywację w sprzedaży? Warto przejrzeć wskaźniki, na podstawie jakich jesteśmy oceniani:
- marża,
- nowi klienci,
- retencja,
- produkty.
Czy jesteśmy na tym skupieni? Nic tak nie motywuje jak świadomość właściwych kroków. Przeanalizujmy, co możemy zrobić lepiej w obszarze metod, działań już podjętych, przy założeniu, że rynki docelowe zostały dobrze zdefiniowane. Uwaga: zbyt wiele działań w niewłaściwych kierunkach nie podniesie wydajności. Zawsze mamy wybór i musimy dobrze wybierać. Podkreślam to wyraźnie, zbyt wielu zaangażowanych ludzi nie osiągnie pewnego poziomu wydajności w danym czasie, bo się nie da. Wybór metody i rynku będzie decydujący!
Przeanalizujmy również, co nowego zaczniemy robić. Czasami oczywiste rzeczy potrafią się nam zagubić np. przypomnijmy sobie aby jednak bardziej akcentować korzyści, spotykać się z osobami decyzyjnymi, bardziej popracować nad relacjami. Wszystko to menedżer “wychwyci” podczas pracy w terenie. Kiedy szwankuje nam wydajność, warto natychmiast, oprócz analiz na miejscu, wybrać się w teren z podwładnymi. To nie tylko podnosi morale, to daje prawdziwy obraz sytuacji (a więc jest bezcenne).
Kolejny obszar godny zainteresowania to nasze nastawienie. Nie ma co ukrywać, wielu klientów ma wpływ decydujący na nasze nastawienie. Musimy je kontrolować i musimy być tej kontroli świadomi. Przy wyborze pewnych rynków docelowych, musimy je dobrze poznać, tak aby oczekiwania klientów ani nic innego nas nie zaskakiwało np. prośby klientów o więcej informacji, dowodów itp. Kiedy mówimy o nastawieniu, wróćmy do fundamentów naszego sukcesu – naszych przekonań i wyznawanych wartości. Jeżeli aktualna sytuacja wymusza na naszym zespole wykonywanie np. większej ilości rozmów telefonicznych, przekonanie że źle się komunikujemy przez telefon, spowoduje unikanie tej czynności.
I nie pomogą tutaj żadne szkolenia i nabywane umiejętności (mam takich ludzi w swoich zespołach). Nabyte umiejętności i wypracowane sposoby postępowania (wynikające z doświadczenia zawodowego i ciągłych szkoleń), powinny cały czas podlegać analizie, czy w danym przypadku postępujemy wydajnie czy np. rutynowo. Walka o wydajność nigdy się kończy, jak wspomniałem wcześniej – sprzedaż to wyniki, zatem bądźmy skupieni i…… wydajni.
Lech Dworaczyński
Lech Dworaczyński – przedsiębiorca, inwestor, udziałowiec i członek zarządów firm, wybitny trener, coach oraz doradca biznesowy. Od wielu lat nadal na pierwszej linii zarządzania sprzedażą! Nasz ekspert i opiekun merytoryczny portalu.
www.dworaczynski.pl