Właściwi klienci twoich podwładnych
Wybór rynku docelowego dla podwładnych zależy od wielu czynników. Bierzemy pod uwagę ich umiejętności, dotychczasowe osiągnięcia, możliwości lokalnego rynku oraz motywację do osiągania wyznaczonych celów. Posiadając kilkuosobowy zespół, możemy się spodziewać bardzo różnorodnych rynków docelowych i tak z reguły bywa, chyba że menedżer bardzo uważnie dobiera swoich członków zespołu pod kątem właśnie rynków działania.
Trudno czasami przyjąć do wiadomości, że wybrany rynek działania może być taki, jaki się interesuje naszymi produktami i usługami albo taki, jakim my się interesujemy. Niezależnie od branży, zawsze mamy klientów charakteryzujących się najwyższą wartością w czasie – duże potrzeby, duże możliwości finansowe, duże pole do dawania poleceń, lojalności i….. wiele jeszcze może mniej widocznych korzyści.
Na drugim biegunie mamy klientów o nie najwyższej wartości w czasie, ale łatwiej dostępnych, wymagających mniej wysiłku. W branży sprzedażowej funkcjonuje pojęcie “listy 100″ potencjalnych klientów, z reguły dotyczy on menedżerów pilnujących, aby podwładni zawsze mieli co najmniej 100 klientów do kwalifikacji, co zapobiega wielkiemu problemowi sprzedawców – konieczności wykonywania “zimnych telefonów” aby móc się umówić na jakiekolwiek spotkanie handlowe. Profesjonalny menedżer zespołu rozumie rynek i potrafi pilnować bardzo ważnej strategii w sprzedaży – ponieważ zawsze jest mniej najlepszych potencjalnych klientów niż wszystkich klientów, wszystkie działania w tym kierunku czynione przez podwładnych powinny dotyczyć tej pierwszej grupy.
Ponieważ wszyscy mamy ten sam czas, skupienie się na właściwych potencjalnych klientach jest jak najbardziej racjonalne ale wymaga innego działania i innych umiejętności, jest trudne i tylko dla cierpliwych. Z drugiej strony wszelkie działania w kierunku tych najlepszych klientów nie są bardziej kosztowne od działań skierowanych do wszystkich – mam na myśli niezbędne działania marketingowe, inne spojrzenie – relacja nakładów do zyskowności. Bezpośrednie działania do wybranych 100 wymarzonych klientów, w celu doprowadzenia do spotkania z nimi i przedstawienia własnej oferty są zawsze tańsze od działań skupionych na wielokrotnie większej liczbie o mniejszym potencjale zyskowności.
Ci najlepsi klienci kupują szybciej, więcej i znacznie częściej niż pozostali. Pamiętając że sprzedawca wygląda tak jak jego klienci, powinniśmy podejmować wszelkie niezbędne wysiłki, aby zdobyć właśnie tych najbardziej dochodowych i perspektywicznych klientów. Najszybszym sposobem na rozwój własnego biznesu jest podjęcie nadzwyczajnego wysiłku wobec właściwych klientów. Można to osiągnąć, skupiając się na kliencie i jego potrzebach a nie na swoich produktach/ usługach. Pomóżmy zatem naszym wybranym klientom w prowadzeniu ich biznesów, poprzez dostarczanie wartości, które są dla nich istotne, budujmy swoją wiarygodność i ekspercką wartość rynkową.
Jeżeli będziemy z energią prowadzili działania marketingowe wobec tego segmentu rynkowego (zaproszenia na konferencje, ciekawe raporty, kojarzenie biznesów,reklama) możemy zdobyć pierwsze miejsce w swojej kategorii w świadomości najlepszych potencjalnych klientów. Przyjrzyjmy się dokładnie, kto sprzedaje klientom do których chcemy dotrzeć, ale nie są to nasze produkty czy usługi. Możemy skorzystać z czyjejś wypracowanej relacji z klientem, co z pewnością jest znacznie tańsze niż zdobycie klienta na własny rachunek. Taki partner może zwielokrotnić naszą sprzedaż, warto rozważyć zatem podzielenie się zyskami.
Jest to model spotykany w wielu branżach, dużych i małych, tak że warto z niego skorzystać. Wszystko to oczywiście wymaga skupienia i czasu, ale regularność działań i wytrwałość powoduje że zawsze można osiągnąć wszystko. Wybierz swoich klientów a następnie zdobywaj ich zaufania aż do skutku. Strategia wybranej 100 klientów, realizowana przez zespół sprzedażowy, znacznie podnosi nie tylko skalę obrotów, przede wszystkim zapewnia wyższe zyski, wyższą stabilność biznesu. Jest to wykonalne, ale wymaga determinacji, czego czasami brakuje nie tylko sprzedawcom ale także ich menedżerom.
Lech Dworaczyński
Lech Dworaczyński – przedsiębiorca, inwestor, udziałowiec i członek zarządów firm, wybitny trener, coach oraz doradca biznesowy. Od wielu lat nadal na pierwszej linii zarządzania sprzedażą! Nasz ekspert i opiekun merytoryczny portalu.
www.dworaczynski.pl