Wartość dodana w sprzedaży
Pojęcie wartości dodanej sprzedaży. 8 sposobów, za pomocą których dodasz wartość do swoich produktów lub usług
Absolutną koniecznością na dzisiejszym rynku, gdzie wiele produktów i usług jest traktowanych jak zwykły towar, stała się umiejętność dodawania wartości i korzyści do sprzedawanych produktów.
Nie ma wątpliwości, że bez tych dodatkowych korzyści atrakcyjność dosłownie każdego produktu zostaje sprowadzona wyłącznie do jego ceny. Jaki w tym problem? Sprzedając wyłącznie cenę nigdy nie będziemy w stanie sprzedawać na wysokiej marży, a przecież na tym (oraz na długoterminowym wzroście) polega sukces w sprzedaży.
Przyjrzyjmy się sposobom, za pomocą których możemy dodać wartości produktowi i/lub usłudze, którą sprzedajemy. Wiele osób nie zgadza się ze mną mówiąc, że ich produkt jest inny. Prawda jest jednak taka, że nie ma produktu, którego wartości nie moglibyśmy zwiększyć.
- Zapewnianie doradztwa i bardzo wysoki poziom profesjonalizmu. Firmy doradcze zarabiają olbrzymie pieniądze za swoje usługi. By zapewnić dodatkową wartość, jedyne co musisz zrobić, to zrozumieć, że Twój poziom profesjonalizmu musi być znacznie większy, bardziej wyrafinowany niż ten, który oferuje konkurencja. To oznacza lepsze zrozumienie biznesu i klienta.
- Poziom obsługi. Musisz sprawić, by Twój poziom obsługi był najwyższy z możliwych i zróżnicowany w zależności od wielkości klienta i wielkości jego zakupów. Możesz mieć różne poziomy obsługi np. platynowy, złoty i srebrny dla klientów, którzy będą się kwalifikowali do konkretnej grupy i co istotne będą chcieli za to zapłacić.
- Programy dla kupujących. Innymi słowy im częściej klient kupuje od Ciebie, tym lepsza obsługa, ceny, bonusy, rabaty, które otrzymuje.
- Przejmowanie nowych klientów i edukacja. Jeśli nowy klient przechodzi do Ciebie będziesz chciał zapewnić mu lepsze warunki, tak by przejście było jak najbardziej komfortowe, by szybko i sprawnie zapoznał się z Twoją ofertą (edukacja klienta).
- Wyrażanie uznania. To różni się nieco od programu dla kupujących często klientów, tym że klient otrzymuje publicznie uznanie za współpracę, za to, że rozwija swój potencjał, kupuje określone ilości produktów od Ciebie. W skrócie spośród wszystkich Twoich klientów możesz stworzyć listę najlepszych i podać ją do publicznej wiadomości wszystkich zainteresowanych. Kilka lat temu stworzyliśmy listę naszych najlepszych klientów i rozsyłaliśmy ją w naszym newsletterze i w odpowiedzi mieliśmy zgłoszenia od wielu firm (naszych mniejszych klientów), które chciały znaleźć się na tej liście.
- Preferencje jakościowe. Bazując na poziomie zakupów klienta, jego zaangażowaniu, możesz zapewniać specjalną obsługę np. pracowników, którzy będą odpowiedzialni tylko za obsługę tego konkretnego klienta, specjalne numery telefonów słowem wszystko to, co spowoduje, że ten klient będzie traktowany lepiej niż reszta. Te dodatkowe korzyści możesz wykorzystać w stosunku do nowych klientów.
- Oddany personel. To działa szczególnie dobrze w przypadku technologicznie skomplikowanych produktów, które sprzedajesz, a które wymagają specjalnego wsparcia. Nietrudno zrozumieć, że sprzedawca, który zna produkt, technologię, wymagania klienta będzie łatwiej obsługiwać konkretnego klienta. Po prostu przydzieli odpowiednich sprzedawców konkretnym klientom.
-
Szybkość obsługi i dostawy. Jednym ze sposobów wyróżnienia się jest zagwarantowanie dostawy na czas lub jeszcze szybciej. Dobrze zorganizowana dostawa, to istotny element ceny produktu.
Te osiem sposobów, to bardzo dobre praktyki, które należy stosować w codziennej praktyce sprzedażowej. Niewątpliwie wymaga to kreatywności, innowacyjności i chęci zdystansowania konkurencji. Smutna prawda jest taka, że jeśli będziesz sprzedawał tak, jak do tej pory, to cena będzie nadal decydującym o sprzedaży czynnikiem, który nie zapewni zysków. Mogę zagwarantować, że konkurencja z pewnością wykorzysta, któryś z powyższych punktów.
Jeb Brooks
Jeb Brooks jest vice Prezesem The Brooks Group, jednej z najlepszych na świecie firm zajmujących się szkoleniami w sprzedaży według Selling Power Magazine. Ekspert w dziedzinie zarządzania procesami sprzedaży, publicysta m.in. Wall Street Journal, członek Global Sales Council, autor licznych artykułów i książek w tym “Perfect Phrases for the Sales Call” i “High IMPACT Selling”, twórca bloga na portal www.thebrooksgroup.com. Kontakt do Autora + 1 (336) 282-6303 or jeb@thebrooksgroup.com