Warsztaty szkoleniowe w pracy menedżera sprzedaży
W swoim bieżącym działaniu, menedżer sprzedaży powinien skupiać się na udoskonalaniu każdego “wąskiego gardła” występującego w zespole i u każdego jego członka oddzielnie. Temu celowi służą cotygodniowe spotkania zespołu, wspólne omawianie bieżących problemów rynkowych, tworzenie procedury działań. Zebrane w ten sposób informacje, pozwalają na wybranie właściwych metod postępowania, które później muszą zostać wdrożone. Aby to uzyskać, należy bezwzględnie ćwiczyć i trenować właściwe metody postępowania.
Tylko właściwy trening czyni mistrza. Większość o tym mówi, ale niewielu jest gotowych zapłacić cenę, którą jest nieustanne ćwiczenie aby wyrobić profesjonalne nawyki. Zbyt często menedżerowie pozostawiają podwładnym zbyt wiele miejsca na indywidualne działania, które często nie są profesjonalne na dzisiejszym, szybko się zmieniającym, rynku. Nie chodzi tutaj o narzucanie podwładnym sposobów myślenia czy działania. Nikt nie wymaga od menedżera znajomości rozwiązań wszystkich problemów działu sprzedaży.
Należy jednak wymagać takiego przeprowadzania spotkań, aby zawierały czas na omawianie kwestii związanych ze sprzedażą i ich udoskonalanie. Główną kwestią zawsze będzie takie dopracowanie procedur obsługi klienta (od pierwszego do ostatniego kontaktu), aby były rynkowo skuteczne i co bardzo ważne, wypracowane przez podwładnych. Warsztatowe prowadzenie szkoleń jest skuteczną metodą koncentracji na właściwych działaniach, zastępuje prezentację w formie wykładu i zapewnia wykorzystanie doświadczeń każdego członka zespołu.
Istotny jest również efekt budowania zespołu i jasnej wizji działania dla wszystkich. Zaczynamy od bardzo ważnej rzeczy – od zaplanowania warsztatów z dużym wyprzedzeniem, wpisanie ich do kalendarza wszystkich członków zespołu jako bezdyskusyjny wymóg w pracy każdego podwładnego (oznacza to, że ma nie być żadnych wymówek, najbardziej typową jest konieczność spotkania z klientem). Oczywiście obowiązkowe zajęcia będą miały pełną obsadę tylko w sytuacji, kiedy będą przez ich uczestników oczekiwane. To się wydarzy tylko wtedy, kiedy menedżer będzie zawsze przygotowany, wszyscy będą aktywni i każdy będzie z uwagą wysłuchany.
Efektem pierwszych warsztatów jest zawsze lista spraw, które należy opracować, aby poprawić efektywność działań. Mogą to być takie obszary jak:
- zasady postępowania sprzedawców na każdym etapie sprzedaży (od kwalifikowania klienta do finalizacji zamówienia),
- raportowanie aktywności,
- segmentacja klienta,
- podtrzymywanie relacji z klientem,
- branie poleceń.
Chodzi o wypracowanie najlepszych praktycznych rozwiązań, będących wynikiem przemyśleń i doświadczeń wszystkich członków zespołu. Ta wiedza jest bezcenna podczas startu zawodowego nowych przedstawicieli handlowych. Nowy podwładny o wiele szybciej wdroży się do zawodu, kiedy będzie uczestniczył szkoleniu w pierwszych dniach swojej pracy. Warsztaty mają dać wiedzę i nowe umiejętności, należy zatem zadbać później o wdrożenie ich w życie. To smutna rzeczywistość wielu zespołów – dużo szkoleń, niewiele wdrożeń. Jeśli menedżer zamierza autentycznie zmienić zachowania swoich podwładnych, musi wprowadzić stan niezadowolenia z powodu istniejących problemów sprzedażowych. Dlatego należy ludziom pokazać, dlaczego ich obecne działania są mało skuteczne lub wydajne, pokazać to w sposób jak najbardziej odczuwalny. To może powodować oznaki niezadowolenia, nikt nie lubi tracić dobrego humoru.
Wyciągnięcie ludzi z obecnego stanu komfortu jest skuteczne, tylko w sytuacji kiedy widzą ile tracą, opierając się na stosowanych metodach działań. Warsztaty mają dać rozwiązanie wskazanych problemów, trzeba też wypracować koncepcje działań i procedurę ich wdrożenia. Należy wypracować taki model postępowania, który gwarantuje rozwiązanie problemu na przyszłość i zabezpiecza przed powrotem do nieefektywnych działań. Oczywiście mogą się pojawić nowe tematy, wymagające sprawdzenia w praktyce, wtedy warto narzucić sobie sztywne terminy realizacji akcji pilotażowych i ich analizy a następnie opanowania przez wszystkich zainteresowanych. Pokazowe prezentacje, odgrywanie ról, ćwiczenia “gorącego krzesła” wymagają nie tylko czasu ale i dużego samozaparcia uczestników.
Ćwiczymy tak długo, aż nie dojdziemy do maksymalnej wydajności naszego “wąskiego gardła”. Nie jest to może pocieszające, ale po likwidacji jednego “wąskiego gardła” zawsze pojawia się kolejne. Zmiany rynkowe, technologiczne, zachowania odbiorców. Oznacza to, że tematów na warsztaty nie zabraknie. Obserwujemy, analizujemy, poprawiamy… i tak w kółko. Wiemy przecież, że pomimo istniejących zasad i procedur, zawsze pewna część zespołu będzie zapominała o prawidłowych zachowaniach. Tylko powtarzalność i systematyczność w tym obszarze gwarantuje wypracowanie skutecznych metod działania. To menedżer odpowiada za poziom kompetencji swoich podwładnych, bądźmy więc w tym obszarze skuteczni.
Lech Dworaczyński
Lech Dworaczyński – przedsiębiorca, inwestor, udziałowiec i członek zarządów firm, wybitny trener, coach oraz doradca biznesowy. Od wielu lat nadal na pierwszej linii zarządzania sprzedażą! Nasz ekspert i opiekun merytoryczny portalu.
www.dworaczynski.pl