Techniki zarządzania konfliktem
Konflikty na różnych szczeblach w strukturze działu sprzedaży oraz całej firmy były, są i będą. Umiejętne nimi zarządzanie jest kluczowe z punktu widzenia skuteczności sprzedaży. Dbanie o poprawne relacje pomiędzy sprzedawcami a menedżerami oraz pomiędzy samymi menedżerami to domena dyrektorów regionalnych, ale również ich szefów.
Nierozwiązane lub niedostrzeżone konflikty będą tylko pogarszały sytuację, co może skutkować poważnymi konsekwencjami dla całego działu włączając w to całkowity paraliż sprzedaży.
Konflikt a spójność zespołu
Dlaczego zarządzanie konfliktem jest takie ważne? Ponieważ redukuje ryzyko powstania chaosu w dziale, który miałby przemożny wpływ na efektywność całej grupy i jej spójność. Dobry menedżer powinien odpowiednio wcześniej rozpoznawać potencjalne konflikty i reagować na nie niezwłocznie, zanim przerodzą się w coś poważniejszego.
Co może zrobić menedżer w obliczu konfliktu w swoim zespole?
- Po pierwsze, czego nie powinien robić: Nigdy nie powinien opowiadać się po żadnej ze stron! Menedżer powinien być przykładem obiektywizmu i powinien traktować wszystkich swoich podwładnych jednakowo.
-
Menedżer musi jasno sprecyzować (już na etapie rekrutacji ewentualnie wdrażania nowych podwładnych) dla jakich zachowań nie ma akceptacji w firmie i dziale, czyli wyznaczyć standardy zachowań etycznych i nieetycznych.
-
Relacje pomiędzy członkami zespołu powinny być stale monitorowane. Wszelkie napięcia i drobne nieporozumienia muszą być wyjaśniane na bieżąco zanim przerodzą się w poważny konflikt.
-
Muszą zostać wdrożone i opublikowane formalne procedury związane z rozwiązywaniem konfliktów np. odpowiednie regulaminy lub polityka firmy.
- Ostatecznie, menedżer powinien zastosować czynności dyscyplinujące podwładnych ze zwolnieniem włącznie ( w tym wypadku menedżer musi być absolutnie pewien, kto jest winowajcą w tym konflikcie).
Konflikt może być również stymulatorem rozwoju, ale w zdecydowanej większości to zagrożenie dla Twojej struktury sprzedażowej, dlatego tak istotna jest znajomość technik zarządzania konfliktem.
D.D.