Sztuka komunikacji menedżera sprzedaży
Błędy w procesie komunikacji są bolączką nie tylko świata biznesu. Prawdopodobnie są one główną przyczyną wielu niepowodzeń i frustracji. Każdy menedżer powinien zdobyć jak najwięcej umiejętności w tym obszarze i nieustannie je ćwiczyć przy każdej okazji. Musi on przecież skutecznie wyjaśniać swoim podwładnym i ich klientom stanowisko organizacji w pełnym zakresie oraz analizować opinię podwładnych i klientów na temat organizacji.
Dobra komunikacja wymaga zaufania między stronami a to oznacza zbudowanie nici porozumienia między stronami. Menedżer, który pamięta, że służy pomocą podwładnym w realizacji ich celów osobistych i zawodowych, przy okazji realizujących cele organizacji, ma szansę być traktowany z pełną powagą. Autorytet buduje się latami a traci w ułamku sekundy, dlatego menedżer musi być skupiony. Ludzie kopiują swoich szefów, stąd skupionych na właściwych czynnościach sprzedawców można pozazdrościć każdemu.
Każdy kontakt z podwładnymi wymaga takiej formy aby podwładni chcieli wysłuchać menedżera. Można to osiągnąć poprzez zdobycie pełnej wiedzy, czego oczekują podwładni i danie im tego. Relacje dwustronne wymagają jasnego precyzowania oczekiwań menedżera i ich pełnego, logicznego i zgodnego z prawdą uzasadnienia, jednocześnie unikanie pokusy jakiegokolwiek nacisku czy zbędnej presji (to oznaka bezradności). Efektywna i skuteczna komunikacja wymaga od menedżera pełnej znajomości własnych słabych i silnych stron oraz ich przełożenia na relacje z podwładnymi np. unikanie odpowiedzialności, słabe zaangażowanie itp.
Menedżer musi umieć postawić się w sytuacji podwładnych tzn. “wejść w ich buty”, zrozumieć ich postawy, lęki a zarazem przedstawić swój punkt widzenia. Można to osiągnąć poprzez duży poziom samodyscypliny w temacie słuchania i słyszenia. Większość z nas woli mówić niż słuchać, mimo że sprzedawców uczymy aby słuchali a nie przemawiali do klientów. Słuchanie i zastanowienie się nad formą kontaktu werbalnego, nie gubiącego wybranego celu komunikacji, to podstawa wzajemnego zrozumienia. Typowe pułapki jakie czekają na menedżerów to używanie niejednoznacznych sformułowań, mających wiele znaczeń dla odbiorców, braku dostrojenia się do poziomu podwładnego i nie dbanie o pełny zakres przekazywanych informacji. Dbanie o pełny dostęp do informacji bezpośrednio z ust menedżera, mówienie językiem korzyści dla podwładnych likwiduje zbędną niepewność i zapobiega plotkom i pomówieniom. Dbanie o zwięzłą formę komunikacji, połączoną z właściwym tonem wypowiedzi oraz zachowanie jej ciągłości buduje autorytet menedżera.
Podsumowując temat: w skutecznej i efektywnej komunikacji nie zapomnijmy o działaniu. Każdy z nas spotkał pewnie wielu “złotoustych” menedżerów, którzy mieli pewien problem – niewiele z tego co głosili było przez nich wykonywane i wdrażane w pracy całego zespołu sprzedażowego. Każdy przekaz komunikacyjny ze strony menedżera musi być poparty jego osobistym działaniem, inaczej wszystkie nasze starania są nieakceptowane i kwalifikowane jako nierzetelne. Stąd stan skupienia menedżera jest nieodzowny i to może być dużym wyzwaniem dla każdego menedżera sprzedaży. Ale taka jest rola przywódcy i lidera zespołu. Menedżer tworzy wartość dla firmy kiedy komunikuje się z otoczeniem, bądźmy więc w tej roli jak najbardziej wydajni.
Lech Dworaczyński – przedsiębiorca, inwestor, udziałowiec i członek zarządów firm, wybitny trener, coach oraz doradca biznesowy. Od wielu lat nadal na pierwszej linii zarządzania sprzedażą! Nasz ekspert i opiekun merytoryczny portalu.
www.dworaczynski.pl