Sześć głupich zdań, które mówią sprzedawcy, by zamknąć sprzedaż
Poniżej znajdziecie nieprawidłowe zdania, które zdarza się sprzedawcom powiedzieć w trakcie prezentowania ceny lub próby zamknięcia sprzedaży. Zwykle kończy się to obniżeniem ceny!
- Czy kiedykolwiek zdarzyło się Panu/Pani powiedzieć, że cena jest dobra…
- Czy to więcej niż się Panu/Pani wydawało?
- Czy jest Pan/Pani zaniepokojona ceną?
- Jak się Panu/Pani wydaje, czy cena jest adekwatna do jakości produktu/usługi?
- Jestem pewien, że cena jest elastyczna i możemy…
- Myślę, że mogę znaleźć coś tańszego…
Czytając powyższe pytania, pewnie odetchnęliście z ulgą, ponieważ nie przypominacie sobie, byście używali taki zwrotów. Tylko, że znaczna część ludzi używa różnych wariacji tych zwrotów, i nie zdaje sobie z ego sprawy.
Mówimy takie rzeczy, bo nie jesteśmy pewni siebie bądź produktu, a przede wszystkim chcemy za wszelką cenę zamknąć sprzedaż i utrzymać przyjacielskie stosunki z klientem. Duży błąd!
Nigdy, zatem nie starajmy się zamykać sprzedaży jeśli nie jesteśmy pewni ceny i jej relacji do korzyści z produktu lub usługi. Bez tej pewności nie ma szans na sprzedaż i jednoczesne uzyskanie najwyższego, możliwego zysku.
Przyjacielskie relacje z klientem, są jak najbardziej pożądane w ciągu całego procesu, ale gdy przychodzi do twardych negocjacji odnośnie ceny, to nie mogą one przesłonić Wam tego, co najważniejsze – waszego zysku! To też nie może być jedyny argument, dla którego uda Wam się zamknąć sprzedaż. W takiej sytuacji efekt, jaki uzyskacie to jedynie irytacja przełożonego, ponieważ firma na tym traci.
Gdy przedstawiacie cenę musicie być jej całkowicie pewni. Ta pewność powinna wyrażać się w Waszym tonie głosu i mowie ciała. Reszta jest milczeniem. To właśnie cisza po prezentacji ceny jest tym, co niszczy sprzedawcę, gdy nie jest jej pewien. Ona obezwładnia sprzedawcę i zmusza go do mówienia głupot wymienionych powyżej. Zaprezentujcie cenę i czekajcie na odpowiedź klienta.
Mark Hunter
Mark Hunter, jest autorem książski “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj