Szef sprzedaży a rola jego sprzedawców
Wspierając doradczo szefów sprzedaży różnych organizacji, wspólnie z nimi staram się podnieść efektywność ich działań, które muszą się przełożyć na oczekiwane wyniki. To, co udaje się osiągnąć organizacji w obszarze najważniejszym, a więc sprzedaży własnych produktów czy usług, zależy od wielu czynników i wszystkie one powinny być pod szczególnym nadzorem zarządzającego sprzedażą.
Zdajemy sobie sprawę, że organizacje są w mniejszym lub większym stopniu nastawione na końcowy oczekiwany efekt – finalną sprzedaż, zauważam jednak że liczba autentycznie ukierunkowanych na ten obszar nie jest taka zauważalna. Szef sprzedaży odpowiada za właściwą strategię, odpowiednie taktyki działań, dobór właściwych rynków docelowych, dobór właściwych ludzi, ich wdrożenie, proces szkoleniowy, czyli za… wszystko.
I niestety bardzo często to wszystko jest na głowie szefa sprzedaży i jego zespołu. Reszta organizacji mniej lub bardziej życzliwie mu się przygląda. W literaturze opisującej systemy działań organizacji, można znaleźć wiele przykładów mówiących o przewadze rynkowej tych podmiotów, u których wszyscy czują się sprzedawcami lub przynajmniej są za nią bezpośrednio odpowiedzialni. Nie każdy szef sprzedaży trafi na takie otoczenie biznesowe, warto jednak zastanowić się ile można jeszcze “wyciągnąć” z własnych sił sprzedaży nie dorzucając im więcej rzeczy do wykonania. Nie będę tutaj ukrywał, nadal w wielu słabych firmach, mamy do czynienia z brakiem aktywności sprzedażowej pracowników sprzedaży (i wtedy łatwo jest zaordynować właściwą metodę poprawy), zdecydowana jednak grupa organizacji to ludzie ciężko pracujący, borykający się z problemami rynkowymi.
Chciałbym zwrócić uwagę na bardzo istotny element pracy szefa sprzedaży, jakim jest pilnowanie, na czym się skupiają jego sprzedawcy i jakie systemy pracy funkcjonują w całym dziale. W biznesie najważniejsze są systemy a nie, jak się ogólnie sądzi, ludzie. Czy nasz system organizacji pracy działu sprzedaży, jest skupiony na tym aby przedstawiciele sprzedaży zajmowali się SPRZEDAŻĄ? Przypomnę tylko, że sprzedawca SPRZEDAJE kiedy komunikuje się z klientami. A zatem zobaczmy na czym skupiona jest uwaga typowego, profesjonalnego pracownika działu sprzedaży:
- Poszukiwanie potencjalnych klientów; obserwacje własne, internet, polecenia, analizy rynkowe,
- kwalifikacja potencjalnych klientów – czy ma potrzeby, czy ma możliwości finansowe, czy jest decyzyjny, jak pilny to może być temat,
- bieżąca obsługa już posiadanych klientów – ustalone wcześniej działania serwisowe, kontakty z innymi działami aby utrzymać i przypilnować właściwego poziomu serwisu, obserwowane działań konkurencji,
- umawianie spotkań z właściwymi ludźmi, a więc wysyłanie zapytań, dotarcie do osób decyzyjnych, pokonywanie barier wejścia np. asystentów, cierpliwe „drążenie” tego obszaru, aby mimo odmów doprowadzić do spotkania,
- opracowywanie kompletnych ofert handlowych – zebranie informacji, zdobycie niezbędnych danych z terenu własnej firmy, przygotowanie czytelnej prezentacji, sprawdzenie opracowania, wysłanie jej we właściwe ręce i na czas,
- odbywanie spotkań handlowych: spotkania pierwsze – poznanie potrzeb, spotkanie drugie – prezentacje rozwiązań problemów klienta, spotkanie trzecie – sprzedaż właściwa, wyjaśnienie obiekcji, budowanie relacji z klientem,
- sprawy administracyjne – bieżące czynności „papierkowe”, rozliczenia delegacji, pisanie kilku raportów,
- spotkania firmowe, spotkania planująco-rozliczeniowe z przełożonym, inne spotkania firmowe, wyjazdy i obowiązkowe spotkania np. szkolenia wewnętrzne i zewnętrzne.
Spójrzmy na ten spis czynności i zadajmy sobie pytanie: Kiedy sprzedaje nasz podwładny? Zgodzimy się, że te czynności muszą być wykonane, ale jedna z definicji efektywnego działania mówi, że należy robić tylko to, czego nie mogą zrobić inni. Posłużę się własnym przykładem. Kiedy w latach dziewięćdziesiątych zarządzałem dużą organizacją sprzedażową, udało nam się osiągnąć ponad przeciętne wyniki dzięki analizie, kiedy zarabiamy pieniądze. Zyski były efektem finalnej sprzedaży, czyli zrobiliśmy wszystko, aby nasz sprzedawca jak najwięcej czasu spędzał u klienta (nieskromnie dodam – właściwego klienta).
Osiągnęliśmy to poprzez znaczne rozbudowanie działów wsparcia i obsługi sprzedaży. Naszych sprzedawców obsługiwało znacznie więcej osób niż u naszej konkurencji, było to kosztowne ale przychody wzrosły tak, że nie tylko pokryły nasze zobowiązania z tego tytułu, ale zapewniły nam niewiarygodne zyski i … zadowolenie wszystkich współpracowników. Morał tej historii jest bardzo prosty – sprzedawca to osoba, która SPRZEDAJE, zatem obowiązkiem menedżerów jest zabranie sprzedawcom wszystkich tych elementów, które mogą być wykonane przez innych (na oczywiście wymaganym poziomie).
Jakże trudno jest trafić na ludzi, którzy potrafią i lubią sprzedawać. Czy zatem można pozwolić sobie, aby ci nieliczni, którym pozostali zawdzięczają tak wiele, skupiali swój czas i wysiłek na wykonywaniu tego, co inni mogą zrobić z reguły LEPIEJ. Szefie sprzedaży – przeprowadź głęboką analizę w tym zakresie, sprawdź, czy potencjał Twoich sprzedawców nie jest marnowany! Czy czasami nieuchronna w tym zawodzie huśtawka nastrojów nie wynika z przeciążenia obowiązkami, które inni mogą za nich wykonać? Czy oczekiwany wzrost sprzedaży nie pojawi się kiedy odciążysz swoich ludzi od wszystkiego co nie ma bezpośredniego wpływu na wyniki sprzedaży? Jakże często brak wyników u sprzedawców, kończy się dociążeniem ich kolejnymi aktywnościami, a tak rzadko bezpośrednim ich wsparciem.
Wyróżnijmy się zatem na rynku i skupmy się, aby maksymalnie wykorzystać rzadkie umiejętności naszych sprzedawców. Im więcej czasu profesjonaliści sprzedaży spędzą na wykonywaniu właściwych rzeczy, tym większe zyski i stabilizacja zespołu sprzedażowego. Nic tak nie buduje zespołu jak wspólny sukces. Zadbajmy zatem o to, aby nasi zawodnicy nie musieli sami szukać sparingpartnerów, dobrej jakości boisk, butów, ubiorów, masażystów, kucharzy itd. Oni mają grać przy pełnych trybunach i wsparciu profesjonalnego zespołu trenerskiego.
Jeżeli zarządzasz sprzedażą i uważasz, że mało efektywnie wykorzystujesz swoje zasoby sprzedażowe, pomyśl o tym, aby każdy robił tylko to co potrafi najlepiej. To pozwoli zbudować machinę sprzedaży, która zmieni oblicze kultury organizacyjnej całej organizacji. Wszyscy na rynku mają ten sam zasób czasowy, wygrywają najlepiej zorganizowani na właściwych obszarach, niezależnie od swojego potencjału. Oddzielenie zatem czystych działań sprzedażowych od czynności administracyjnych, częściowo serwisowych, podniesie również poziom zadowolenia klientów, pozwoli na zwiększenie liczby spotkań handlowych oraz – czego może nie widać na pierwszy rzut oka – pozwoli zmniejszyć koszty pozyskania i utrzymania klientów.
Lech Dworaczyński
Lech Dworaczyński – przedsiębiorca, inwestor, udziałowiec i członek zarządów firm, wybitny trener, coach oraz doradca biznesowy. Od wielu lat nadal na pierwszej linii zarządzania sprzedażą! Nasz ekspert i opiekun merytoryczny portalu.
www.dworaczynski.pl