Spotkania sprzedażowe
Cotygodniowe spotkania ze sprzedawcami to jedna z żelaznych zasad panujących w firmach. Czy takie spotkania są marnowaniem cennego czasu sprzedawców?
Słyszę zarówno od menedżerów, jak i sprzedawców różne opinie na ten temat. Jeśli jednak chcecie przekonać się sami, czy wasze tygodniowe spotkania z zespołem sprzedaży są stratą czasu, to rozważcie odpowiedzi na poniższe 10 pytań:
1. Czy podwładni postrzegają takie spotkania, głównie jako zebrania aktualizacyjne, gdzie dowiadują się, co generalnie się dzieje?
2. Czy rozmowa jest jednostronna np. menedżer prowadzi monolog?
3. Czy na takich spotkaniach poświęca się czas głównie na rozmowy odnośnie raportów, które podwładni składali wcześniej?
4. Czy na takich spotkaniach podwładni informowani są o sprawach związanych z łańcuchem dostaw, kwestiach finansowych etc.?
5. Czy agenda i tematy dyskusji są takie same każdego tygodnia?
Jeśli odpowiedzieliście twierdząco na pytania 1-5 powyżej, to powinniście rozważyć dodatkowe pytanie: Dlaczego organizuję takie zebrania?
6. Czy na spotkaniach poświęcacie czas na dyskusję dotyczącą wkładu każdego sprzedawcy oraz rozmawiacie o możliwościach i szansach sprzedażowych?
7. Czy poświęcacie czas na rozwój osobisty, pozwalacie sprzedawcom uczyć się nowych umiejętności lub doskonalić te, które już posiadają?
8. Czy członkowie zespołu wchodzą w interakcje i rywalizują ze sobą w pozytywnym znaczeniu tego słowa?
9. Czy sprzedawcy wychodzą z takiego spotkania wiedząc, że będą mieli większy wpływ na swoich klientów? Jak to sprawdzacie?
10. Czy sprzedawcy postrzegają takie zebrania, jako działania, które przynoszą im konkretne korzyści? Czy prosiliście ich o opinie?
Jeśli odpowiedzieliście twierdząco na pytania 6-10, to wasze zebrania sprzedażowe z pewnością nie są stratą czasu.
Odpowiedzi na te 10 pytań mogą oczywiście być różne, w zależności od Waszej pozycji w firmie. Przykro mi menedżerowie sprzedaży, ale Wasze odpowiedzi nie są istotne. Ważne jest, jak na te 10 pytań odpowiedzą Wasi sprzedawcy.
Zbyt wiele tygodniowych zebrań sprzedażowych odbywa się tylko po to, by menedżerowie mogli powiedzieć, że spotkali się ze swoim zespołem i wykonali jedno ze swoich podstawowych zadań.
Powód jest prosty: Menedżerowie postrzegają takie zebrania jako alibi, gdy coś pójdzie nie tak. Używają ich jako wymówki, gdy sami są rozliczani przez swoich szefów. Przecież się starali…
Czas wrócić na ziemię. Jeśli Wasze spotkanie nie jest niczym więcej niż aktualizacją informacji, to przestańcie marnować na nie czas i zacznijcie korzystać z e-maila.
Z drugiej strony, jeśli poważnie podchodzicie do kwestii sukcesu firmy i pozwalacie swoim ludziom się rozwijać, to takie spotkania muszą przynosić korzyści przede wszystkim sprzedawcom, a nie Wam.
Czy to nie ironia, że uczymy naszych podwładnych, by nie skupiali się na sobie, tylko na potrzebach klientów, a tymczasem sami organizujemy takie zebrania jedynie po to, by skupiać się na własnych problemach, a nie potrzebach naszych sprzedawców?
Mark Hunter
Mark Hunter, jest autorem książski “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.
Oryginalny artykuł znajduje sie tutaj