Sposób na udane zebranie
W jednym z wcześniejszych moich artykułów opisałem 10 sekretów skutecznego zebrania sprzedażowego. Teraz nadszedł czas na głębszą analizę każdego z nich.
Sekret 1: Poświęć czas na jedno istotne zagadnienie.
Ludzie odnoszą sukcesy ponieważ są skoncentrowani na tym, co robią. Poświęcają czas i energię na konkretne zagadnie, aż do momentu, gdy uznają zadanie za skończone. To samo powinno odnosić się do tego, w jaki sposób radzimy sobie z dużymi sprzedażami i innymi problemami z jakimi my oraz nasi podwładni musimy radzić sobie na co dzień.
Zbyt często jest tak, że program zebrania sprzedażowego zawiera wiele niepowiązanych ze sobą tematów, które chcemy omówić. Kończy się to zazwyczaj tym, że mamy wystarczająco dużo czasu na zaprezentowanie jedynie długiej listy „do zrobienia/omówienia”. Na nic konkretnego nie starcza już czasu. A sprzedawcy wychodzą z takiego zebrania bardziej skołowani, niż byli wcześniej.
Najlepszym sposobem na rozwiązanie tego problemu, to zaproponowanie podwładnym, by na każde zebranie, wybrany sprzedawca przedstawił problem, przed którym staje – reszta podwładnych ma jedynie wziąć udział w „burzy mózgów” i poszukiwaniu rozwiązań.
Będziecie zdziwieni, jak skuteczny jest taki proces i jak szybko podwładni zaczną dostrzegać pozytywne rezultaty takich zebrań. Wystarczy poświęcić na to jedynie 15 minut każdego zebrania. Jeden sprzedawca ma minutę na zaprezentowanie swojego problemu. Pilnuj tylko czasu, bo jest cenny! Potem, pozwól reszcie podwładnych dyskutować swobodnie przez mniej więcej dwanaście minut. Pamiętaj, pilnuj czasu! Ostatnie dwie minuty oddaj znowu sprzedawcy, który prezentował problem, by dowiedzieć się co zamierza dalej robić.
To 15 minutowe podejście jest niesamowicie skuteczne. Uczyłem tej techniki wielu menedżerów i sam ją wykorzystywałem w pracy z zespołami sprzedażowymi. Gdy już zespół przyzwyczai się do tej techniki, Ty nie będziesz miał problemu z prowadzeniem zebrania.
Jeśli z jakiegoś powodu nie możesz użyć tej techniki, to możesz wykorzystać bardziej tradycyjne podejście, czyli przeznaczenie jak największej ilości czasu i energii na istotne dla zespołu i Ciebie zagadnienie, a więc ustalenie konkretnego priorytetu zebrania.
Daj sprzedawcom czas na dyskusję, na omówienie ich obaw i problemów, oraz, co najważniejsze, upewnij się, że każde takie zabranie będzie stanowiło odrębną całość, a wszelkie tematy zostaną zamknięte. Kluczowe również jest, by wszyscy uczestnicy zebrania wiedzieli za co są odpowiedzialni.
Z mojego doświadczenia wynika, że sprzedawcy, którzy uczestniczą w zebraniu, na którym poruszany jest jedno konkretne zagadnienie, które dobrze zrozumieją, odnoszą znacznie większe sukcesy niż ci, którzy wychodzą z zebrań sprzedażowych z długimi listami zadań, których dodatkowo nie rozumieją.
Rezultaty będą zawsze lepsze, gdy sprzedawcy będą znali zakres własnej odpowiedzialności, jedyną różnicę będzie stanowił fakt, że Twoi podwładni będą chętniej przyjmowali taką odpowiedzialność, gdy będą rozumieli zadania, które przed nimi stawiasz. To możesz osiągnąć mądrze projektując swoje zebrania sprzedażowe.
Mark Hunter
Mark Hunter, jest autorem książski “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.
Oryginalny artykuł znajduje sę tutaj