Siły sprzedażowe, którymi łatwo zarządzać
Jakiś czas temu miałem wystąpienie na spotkaniu sprzedażowym dużego regionalnego dystrybutora. Wice szef regionu sprzedaży, obecny także na spotkaniu, odpowiedzialny był za największego dystrybutora firmy. W czasie przerwy na kawę zaczęliśmy interesującą rozmowę.
“Trzy lata temu, zaczynając pracę jako wice szef region miałem 56 podwładnych – dziewięciu menedżerów sprzedaży i 47 sprzedawców. Nadal jestem wice szefem regionu, moja sprzedaż wzrasta, marże również, ale mam już tylko 11 sprzedawców, którzy mi podlegają.”
Zapytałem co się zmieniło. „Zaczęliśmy bliżej współpracować z naszym głównym dystrybutorem w regionie i przerzuciliśmy większość sprzedaży na niego i skoro nasz dystrybutor wykonuje większość pracy sprzedażowej, to mogliśmy zmniejszyć nasze własne siły sprzedaży. Sprzedaż wzrosła dla obu firm, a koszty sprzedaży znacząco spadły. To sytuacja, w której każdy wygrywa.”
To wspaniały przykład zmiany systemu sprzedaży zarówno dla producentów jak i dystrybutorów. Oba podmioty muszą zmienić swoje postrzeganie na temat sprzedaży oraz systemów sprzedażowych i zmienić postawy własnych sił sprzedażowych.
Istotą sukcesu takiego rozwiązania jest umiejętność zarządzania siłami sprzedażowymi.
Zdefiniujmy pojęcie. Kluczowym terminem jest “łatwość w zarządzaniu” [ang. directable]. Ten termin oznacza, że siły sprzedażowe (menedżerowie i sprzedawcy) w pełni pozytywnie i z zaangażowaniem wypełniają swoje obowiązki. Takie zespoły sprzedażowe to rzadkość w dzisiejszym świecie biznesu i są niezwykle cenne dla firm. W rzeczywistości, kompetentna siła sprzedażowa, jest jednym z najważniejszych strategicznych zalet jakie firma może posiadać.
Dlaczego to jest ważne? Oto trzy powody.
1. Przewaga nad konkurencją
Kiedyś, by odróżnić się od konkurencji wystarczył dobry serwis, konkurencyjna cena i dobra jakość. Niestety, w ostatnich latach, poprzeczka została podniesiona wyżej. Oczywiście wymienione powyżej atuty nadal są niezbędne, ale bardzo prawdopodobne jest, że klient uważa Twoją konkurencję za równie kompetentną. Ty oczywiście uważasz, że jesteś lepszy, ale to, co Ty myślisz, nie ma żadnego znaczenia. Liczy się to, co myśli klient, a tendencja zamazywania różnic pomiędzy produktami i usługami stale rośnie, zwłaszcza w erze informacji.
Zastanów się przez chwilę, dlaczego chcesz odróżniać się od konkurencji. Czy nie dlatego, że chcesz rozwijać swój biznes? By zdobywać nowych klientów i zwiększać obroty z istniejącymi? Jeśli nie możesz liczyć na to, że będziesz pozyskiwał klientów wykorzystując „stare” atuty, to czego potrzebujesz , by przyciągać klientów i rozwijać relacje z kluczowymi partnerami? Odpowiedź jest jednoznaczna: siły sprzedażowej, którą będziesz mógł skutecznie i efektywnie zarządzać!
2. Planowanie strategiczne i wdrażanie planów
W wysoce konkurencyjnym środowisku, które bardzo szybko się zmienia musisz umieć tworzyć plany strategiczne, których kluczowym elementem będzie właśnie skuteczna siła sprzedażowa. Całość musi być elastyczna, tak by sprostać nadchodzącym zmianom, celom i inicjatywom firmy. Dzisiaj priorytetem jest zwiększanie udziału w rynku, a jutro głównym celem może być wzrost rentowności. Twoja zdolność do przetrwania w tych warunkach będzie zależała od realizacji tych celów. Kto w pierwszej kolejności jest odpowiedzialny za te cele? Ty i Twoja siła sprzedażowa.
3. Cele i plany klientów
Realizowanie celów firmy, to jeden aspekt pracy w sprzedaży. Jeśli jesteś dystrybutorem, to musisz dbać również o strategiczne plany sprzedażowe swoich kluczowych partnerów. Na przykład, jeśli jeden z Twoich największych producentów/dostawców zamierza wprowadzić nowy produkt lub rozszerzyć działalność na konkretnym segmencie rynku, to Ty musisz być przygotowany na wsparcie swojego partnera na każdym etapie wdrażania procesu. To oczywiście działa w dwie strony. Ostatecznie „gracie do tej samej bramki”.
Niestety, posiadanie tak skutecznej siły sprzedażowej, to wyjątek, a nie reguła. W szczególności wśród dystrybutorów, gdzie sprzedawcy nie biorą pod uwagę potrzeb swoich producentów i realizują sprzedaż na minimalnym wymaganym poziomie. Możesz podejmować się tylu zobowiązań ile chcesz, ale jeśli sprzedaż nie będzie się angażowała, to nie będziesz postrzegany jako wiarygodny partner.
Pracę sprzedawcy często określa nawyk, który nazbyt często jest negatywną praktyką, którego nie da się zmienić z dnia na dzień. Oczywiście częścią problemu jesteś również Ty i Twój styl zarządzania. Jeśli każesz sprzedawcom zmienić coś w swoim zachowaniu, to oni i tak będą robili to, za co im płacisz niezależnie od tego, co kazałeś im zmienić.
Jeśli zamierzasz pozytywnie wybić się ponad standard, przetrwać i skutecznie działać w dzisiejszych czasach, to musisz zacząć od zbudowania siły sprzedażowej, którą będziesz w stanie efektywnie zarządzać.
Dave Kahle
Dave Kahle, od 21 lat praktyk w zarządzaniu sprzedażą . W swojej karierze wyszkolił ponad 1000 menedżerów i tysiące sprzedawców. Autor 8 książek w tym 10 secrets of Time Management for Salespeople, Question Your Way to Sales Success, które zostały przetłumaczone na 8 języków i wydane w 20 krajach. Wydawca e-zina Thinking about Sales. Na swoim koncie ma ponad 1000 artykułów.
by Dave Kahle, copyright (2010) www.davekahle.com
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj