Proces szkoleniowy w pracy menedżera sprzedaży
Zespół sprzedażowy z reguły składa się z osób, które w różnych okresach czasowych rozpoczęły współpracę z organizacją, jak również z obecnym menedżerem sprzedaży. Przyjmując do swojego zespołu nowych członków, menedżer musi być bardzo skupiony na tym, aby zadbać o ich prawidłowe wyszkolenie i zarazem wykorzystać efekt synergii wiedzy która jest już dostępna w zespole.
Zachowanie pełnej dbałości o regularne (najlepiej cotygodniowe) programy szkoleniowe pozwala na uzyskanie następujących efektów:
- rozwiązywanie na bieżąco pojedynczych, pojawiających się problemów,
- zapewnienie stałego dostępu do wiedzy, zapewniającego rozwój zawodowy i wzrost skuteczności podejmowanych działań,
- podniesienie poziomu umiejętności, zapewniającego skrócenie czasu działania na poszczególnych etapach procesu sprzedaży,
- szybsze nabycie umiejętności nowych członków zespołu, tym samym szansa na ich efektywne uruchomienie w założonym planie rozwoju zawodowego.
Jeżeli dbamy o najwyższy poziom szkoleń, tworzymy bardzo dużą przewagę konkurencyjną. W moim przypadku, nacisk na szkolenie własnych zespołów sprzedażowych, przyniósł rewelacyjne wyniki – zawsze w terenie podwładni wykazywali się nie tylko zakresem wiedzy o oferowanych usługach, również działali bardziej racjonalnie i efektywnie. A tego się nigdzie nie kupi, tego trzeba się wyuczyć. Prawda jest brutalna – albo się trenuje, przygotowuje, dogłębnie analizuje cały proces sprzedaży i biznesowe otoczenie albo się przegrywa rynkową rywalizację.
Dla każdego menedżera i jego podwładnego oznacza to nie tylko niższe przychody, czasami oznacza konieczność znalezienia innej pracy. Konieczność organizowania cotygodniowych, wydajnych spotkań o charakterze warsztatowym, poświęconym wybranemu jednemu zagadnieniu, mającym wpływ na efektywność działań zawsze jest widoczna, kiedy dokonuje się analizy działań własnych czy też zespołu. Konieczność wykonywania właściwych rzeczy, we właściwej kolejności nie podlega dyskusji, jak również to, że należy to wiedzieć i rozumieć.
Spotykam na swojej drodze zawodowej menedżerów postrzegających systematyczne szkolenia zespołu jako zakłócanie realizowanego aktualnie procesu sprzedaży. Do tej grupy należą ci, którzy uważają że tylko ciężką pracą można do czegoś dojść a nie mądrze wykonywaną. Zbyt wielu menedżerów wpada w pułapkę schematycznego działania, bez koniecznej bieżącej, zespołowej analizy tego co się robi. Największym problemem każdego sprzedawcy są odmowy.
Realia są takie, że bez solidnego warsztatu większość sprzedawców nigdy nie skontaktuje sie ponownie z klientem, który odrzucił pierwszy kontakt. Praktyka branżowa mówi jednak wyraźnie, że tylko ci co nie rezygnują i wytrwale dążą do celu, osiągną sukces (zakładamy oczywiście, że klient docelowy został wybrany właściwie). Potrzeba wielu tygodni, aby cotygodniowe dyskusje i warsztaty na temat tego, o czym powinni mówić sprzedawcy i jak reagować na zachowania klientów, przyniosły efekt. Przez to potrzeba też wiele cierpliwości ze strony menedżerów (średnio uważa się, że dopiero po trzech miesiącach, widać efekty takich działań).
Wyuczenie wytrwałości w podejściu do klienta, niezależnie od ilości odmów z jego strony, jest kluczem do przejścia od klienta potencjalnego do klienta rzeczywistego. Wyuczenie procedur postępowania przy pierwszym i kolejnym kontakcie z klientem, nie tylko porządkuje cały proces pod kątem jego analizy, ale gwarantuje zadawanie właściwych pytań i podtrzymanie kontaktu z klientem – a o to chyba wszystkim chodzi.
Przemyślane i cykliczne warsztaty pomagają w stworzeniu i wdrożeniu norm wydajności. Brak warsztatów i szkoleń oznacza, że nie jest łatwo wymagać od podwładnych zmiany swoich zachowań biznesowych. To powoduje też często widoczne zjawisko marnowania czasu przez sprzedawców na rozwiązywanie tych samych problemów. Nikt z nas nie osiągnie wymaganego przez rynek poziomu rozwoju zawodowego bez nieustannego procesu treningowego. Lepiej jednak trenować w ramach swojego zespołu, niż na oczach zorientowanego klienta. Nie zmuszajmy naszych podwładnych do podejmowania działań i decyzji w sytuacjach, które ich zaskoczyły, które nie były “przećwiczone” wcześniej.
Zadbajmy o to, aby każdy z podwładnych wiedział co robić, w każdej sytuacji. Jest takie wojskowe powiedzenie “im więcej potu na ćwiczeniach, tym mniej krwi w boju” – czy to nie pasuje do naszej profesji sprzedawcy? Zostając przy temacie wojskowym, na froncie warto służyć pod profesjonalnym dowódcą. Lepiej nie mieć opinii niedbającego o podwładnych i szafującego ich życiem. Twoi podwładni w zespole mają jednak nie tylko przeżyć ale i osiągnąć swoje cele zawodowe. Nie zapominajmy zatem o ćwiczeniach.
Lech Dworaczyński
Lech Dworaczyński – przedsiębiorca, inwestor, udziałowiec i członek zarządów firm, wybitny trener, coach oraz doradca biznesowy. Od wielu lat nadal na pierwszej linii zarządzania sprzedażą! Nasz ekspert i opiekun merytoryczny portalu.
www.dworaczynski.pl