Poszukiwanie przyczyny kiepskiej sprzedaży

Osoba sprzedawcy

Zacznijmy od tego, czy sprzedawca nie jest błędem selekcyjnym (czyli co innego mówi niż robi). Czy posiada konieczne umiejętności i wiedzę w danym obszarz , to jest nie tylko wiedza produktowa, to także pełna gama znajomości technik sprzedaży, radzenia sobie z obiekcjami klienta itd. Czy posiada umiejętność poszukiwania i nawiązywania kontaktów z właściwymi  klientami? Czy opanował w stopniu wystarczającym  umiejętność budowania dla nich propozycji wartości i jej odpowiedniej prezentacji. Czy sprzedawca ma wyznaczone cele zawodowe i osobiste (czy są one zbieżne), czy są one zapisane i umiejscowione w przedziale czasu ?

 

Planowanie sprzedaży  

Kolejny obszar to planowanie pracy w systemie tygodniowym, miesięcznym i kwartalnym , plany muszą być realistyczne, dotyczyć właściwych aktywności, ściśle zdefiniowane o jasnych miernikach – tylko to co jest mierzone, może być skutecznie analizowane. Planowanie pracy nie może przewidywać braku czasu na rozliczenie i analizowanie czynności. Plan przewidujący właściwe aktywności i punkty skupienia to podstawa efektywnej pracy. Sprzedawca musi planować nie tylko wyniki końcowe, ale przede wszystkim właściwe aktywności takie jak: ilość telefonów do klientów, ilość telefonów skutecznych, ilość umówionych spotkań, ilość odbytych spotkań pierwszych , ilości spotkań kolejnych, spotkania serwisowe.  Na tym etapie menedżer jest w stanie w większości  wychwycić punkty krytyczne, które są powodem braku wymaganych wyników. Aby jednak diagnoza była w pełni rzetelna, tylko praca w terenie, u klienta z podwładnym, pozwala dogłębnie wychwycić wszystkie niuanse działalności sprzedawcy. Menedżer występujący w roli obserwatora potrafi uchwycić , na ile składane deklaracje sprzedawcy różnią się od faktycznie prezentowanych czynności bezpośrednio u klienta. U klienta sprawdzimy, czy podwładny: faktycznie spotkał się z klientem, czy wybrał dobry rynek docelowy (kwalifikacja klienta), czy jest przygotowany do prezentacji oferty wartości, jak to prezentuje, jak komunikuje się z klientem, jak słucha (co słyszy), jak patrzy (co widzi) itd., czy prosi o polecenia itd. Obsługa bieżących klientów nie powinna przesłonić sprawy działań serwisowych. Wielu sprzedawców nie wykorzystuje odpowiednio możliwości bazy danych aktualnych swoich klientów, w zakresie nie tylko ewentualnej nowej sprzedaży, ale również uzyskiwania referencji, które najłatwiej otwierają nowe drogi  do potencjalnych klientów. 

Ustalanie celów

Podział czasu pracy własnej sprzedawcy miedzy nowych klientów a już posiadanych często ma wpływ na osiągane wyniki. Wspólne ustalenie celów do osiągnięcia w danym okresie z podwładnym, analiza wyników poprzedniego tygodnia pracy i wnioski z tego płynące, ustalenie zmian postępowania, korekty czynności, praca w terenie, wsparcie coachingowe…, To wszystko prowadzi do prawdziwego obrazu sytuacji, co pozwala ujawnić  wąskie gardło sprzedawcy nie pozwalające na osiągnięcie ustalonych wcześniej wyników. 

 

Warto pamiętać również o byciu zorientowanym co się dzieje w życiu prywatnym podwładnego, ta wiedza pozwala poznać aktualny jego punkt skupienia na innych niż sprzedaż czynnościach. Partnerskie relacje menedżera i podwładnego dają szansę na uczciwą komunikację pomiędzy stronami, bez tego ciężko mówić współpracy efektywnej dwóch stron. 

Podsumowując, tylko poświęcenie przez menedżera swojego czasu podwładnemu sprzedawcy, w sposób pokazany powyżej, daje szansę na poznanie prawdziwego obrazu sytuacji, w odniesieniu do uzyskiwanych wyników. W innym wypadku mamy do czynienia z założeniami, które niczym nie różnią się od wróżenia z fusów. Za brak wyników na odpowiednim poziomie każdego sprzedawcy odpowiada menedżer, brak informacji , co jest tego przyczyną, świadczy tylko o braku wymaganych umiejętności zawodowych.



Więcej na ten temat już 6 czerwca na IV Ogólnopolskiej Konferencji Skuteczne Zespóły Sprzedażowe.