Poszukiwanie przyczyny kiepskiej sprzedaży

Zapraszam do zapoznania się z artykułem, dotyczącym kontroli w pracy menedżera. Więcej na ten temat dowiedzą się Państwo z mojej prelekcji podczas Kongresu Sprzedażowego, dnia 06 czerwca w Warszawie.



Zdefiniowanie przez menedżera przyczyn braku ustalonych wyników sprzedażowych przez podwładnego jest chyba głównym zajęciem rozważnych menedżerów sprzedaży. Pełna analiza pracy podwładnego wymaga uważnego prześledzenia wszystkich obszarów na których skupia się sprzedawca. 

 

Osoba sprzedawcy
Zacznijmy od tego, czy sprzedawca nie jest błędem selekcyjnym (czyli co innego mówi niż robi). Czy posiada konieczne umiejętności i wiedzę w danym obszarz , to jest nie tylko wiedza produktowa, to także pełna gama znajomości technik sprzedaży, radzenia sobie z obiekcjami klienta itd. Czy posiada umiejętność poszukiwania i nawiązywania kontaktów z właściwymi  klientami? Czy opanował w stopniu wystarczającym  umiejętność budowania dla nich propozycji wartości i jej odpowiedniej prezentacji. Czy sprzedawca ma wyznaczone cele zawodowe i osobiste (czy są one zbieżne), czy są one zapisane i umiejscowione w przedziale czasu ?

 
Planowanie sprzedaży  
Kolejny obszar to planowanie pracy w systemie tygodniowym, miesięcznym i kwartalnym , plany muszą być realistyczne, dotyczyć właściwych aktywności, ściśle zdefiniowane o jasnych miernikach – tylko to co jest mierzone, może być skutecznie analizowane. Planowanie pracy nie może przewidywać braku czasu na rozliczenie i analizowanie czynności. Plan przewidujący właściwe aktywności i punkty skupienia to podstawa efektywnej pracy. Sprzedawca musi planować nie tylko wyniki końcowe, ale przede wszystkim właściwe aktywności takie jak: ilość telefonów do klientów, ilość telefonów skutecznych, ilość umówionych spotkań, ilość odbytych spotkań pierwszych , ilości spotkań kolejnych, spotkania serwisowe.  Na tym etapie menedżer jest w stanie w większości  wychwycić punkty krytyczne, które są powodem braku wymaganych wyników. Aby jednak diagnoza była w pełni rzetelna, tylko praca w terenie, u klienta z podwładnym, pozwala dogłębnie wychwycić wszystkie niuanse działalności sprzedawcy. Menedżer występujący w roli obserwatora potrafi uchwycić , na ile składane deklaracje sprzedawcy różnią się od faktycznie prezentowanych czynności bezpośrednio u klienta. U klienta sprawdzimy, czy podwładny: faktycznie spotkał się z klientem, czy wybrał dobry rynek docelowy (kwalifikacja klienta), czy jest przygotowany do prezentacji oferty wartości, jak to prezentuje, jak komunikuje się z klientem, jak słucha (co słyszy), jak patrzy (co widzi) itd., czy prosi o polecenia itd. Obsługa bieżących klientów nie powinna przesłonić sprawy działań serwisowych. Wielu sprzedawców nie wykorzystuje odpowiednio możliwości bazy danych aktualnych swoich klientów, w zakresie nie tylko ewentualnej nowej sprzedaży, ale również uzyskiwania referencji, które najłatwiej otwierają nowe drogi  do potencjalnych klientów. 


Ustalanie celów
Podział czasu pracy własnej sprzedawcy miedzy nowych klientów a już posiadanych często ma wpływ na osiągane wyniki. Wspólne ustalenie celów do osiągnięcia w danym okresie z podwładnym, analiza wyników poprzedniego tygodnia pracy i wnioski z tego płynące, ustalenie zmian postępowania, korekty czynności, praca w terenie, wsparcie coachingowe…, To wszystko prowadzi do prawdziwego obrazu sytuacji, co pozwala ujawnić  wąskie gardło sprzedawcy nie pozwalające na osiągnięcie ustalonych wcześniej wyników. 

 
Warto pamiętać również o byciu zorientowanym co się dzieje w życiu prywatnym podwładnego, ta wiedza pozwala poznać aktualny jego punkt skupienia na innych niż sprzedaż czynnościach. Partnerskie relacje menedżera i podwładnego dają szansę na uczciwą komunikację pomiędzy stronami, bez tego ciężko mówić współpracy efektywnej dwóch stron. 
Podsumowując, tylko poświęcenie przez menedżera swojego czasu podwładnemu sprzedawcy, w sposób pokazany powyżej, daje szansę na poznanie prawdziwego obrazu sytuacji, w odniesieniu do uzyskiwanych wyników. W innym wypadku mamy do czynienia z założeniami, które niczym nie różnią się od wróżenia z fusów. Za brak wyników na odpowiednim poziomie każdego sprzedawcy odpowiada menedżer, brak informacji , co jest tego przyczyną, świadczy tylko o braku wymaganych umiejętności zawodowych.



Więcej na ten temat już 6 czerwca na IV Ogólnopolskiej Konferencji Skuteczne Zespóły Sprzedażowe.

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl