Niewłaściwa postawa sprzedawcy – jak temu zaradzić?
W każdym zespole sprzedażowym znajdują się osoby, które sprawiają więcej „kłopotów” i wymagają więcej uwagi ze strony menedżera. Wielokrotnie potrafią doprowadzić swojego szefa nie tyle do załamania nerwowego, co do mniejszej lub większej frustracji. Wraz ze zdobywanym doświadczeniem, menedżer potrafi nawet przewidzieć takie sytuacje i odpowiednio na nie zareagować.
Każdy ma prawo do błędów, ale też każdy powinien się uczyć na błędach. W zależności od skali „przewinienia”, menedżer powinien reagować adekwatnie do sytuacji. Na pierwszym etapie (niewielki problem, pierwszy raz) prosimy o zmianę zachowań. W wielu przypadkach to wystarczy, ale zdarzają się osoby, na które takie hasła z różnych względów nie działają. Prośba o zmianę zachowania pokazuje, że nie „czepiamy się” osoby, ale prawdziwego problemu – zachowania. Jeżeli ktoś się spóźnia na spotkania z menedżerem, nie dostarcza na czas np. wymaganego raportu, musi oczekiwać zwrócenia na to uwagi.
Na drugim etapie nie pozostaje nam nic innego, jak zażądać zmiany niewłaściwego zachowania. Powinniśmy postąpić tak, gdy niewłaściwe zachowania się powtarzają lub mają miejsce po raz pierwszy, ale są o dużym znaczeniu. Jeżeli ktoś nadal się spóźnia na spotkanie z menedżerem (a pewnie także na spotkania z klientami) lub po raz kolejny nie dostarczył wymaganego raportu, musi spodziewać się usłyszenia żądania zmiany zachowania. Niektórzy menedżerowie unikają tego kroku, a to duży błąd. Tak się gra, jak pozwala przeciwnik. Mówimy sprzedawcy wyraźnie – „to już nie może się powtórzyć”.
Na kolejnym etapie, kiedy prośby i żądania nie spowodowały zmiany zachowań, przechodzimy do ustalenia wysokości i formy kary dla sprzedawcy. Jeżeli np. nadal się spóźnia na spotkania z Tobą, poinformuj go, jaki skutek będzie miało kolejne spóźnienie, np. nie będziesz miał dla niego czasu, sprzedawca nie weźmie udziału w wyjeździe firmowym itp. Na tym etapie podwładny powinien zrozumieć, że od ustalonego systemu pracy i oczekiwań nie ma wyjątków. Jeśli sprzedawca i tego nie zrozumie – przechodzimy do dalszego etapu i … wprowadzamy zapowiedziane sankcje w życie.
Zwracam uwagę na stopniowanie swojej postawy w zależności do etapu sprawy oraz na trzymanie emocji na wodzy podczas kontaktu z podwładnym. Zawsze reagujmy adekwatnie do sytuacji, ale na czas.
Lech Dworaczyński
Lech Dworaczyński – przedsiębiorca, inwestor, udziałowiec i członek zarządów firm, wybitny trener, coach oraz doradca biznesowy. Od wielu lat nadal na pierwszej linii zarządzania sprzedażą! Nasz ekspert i opiekun merytoryczny portalu.
www.dworaczynski.pl