Najlepszy sprzedawca – awansować, czy nie?

img_311
Dyrektorzy oddziałów zauroczeni wynikami swoich najlepszych sprzedawców, dają im  nowe zadanie – zarządzanie zespołem sprzedażowym, licząc na to, że ich dotychczasowe wyniki przeniosą się na cały zespół, a sprzedaż wzrośnie.

 

Awans? Po pierwsze, awans najlepszego sprzedawcy na menedżera zespołu, to nie awans (w każdym razie dla niego) tylko zmiana stanowiska. To nie zawsze sytuacja luksusowa dla sprzedawcy. Nie wystarczy bowiem uścisnąć rękę nowego menedżera, zabrać go na lunch i rzucić go na głęboką wodę. Nowy Menedżer znajduje się na nowym, zupełnie innym, stanowisku i potrzebuje wsparcia. Jako Menedżer swojego nowego menedżera musisz mu to wsparcie zapewnić i monitorować jego/jej postępy.

 
Top sprzedawca = Top Menedżer? Oczywiście zdarza się, że świetny sprzedawca zostaje wyśmienitym menedżerem, zdarza się też (zdaje się o wiele częściej), że supersprzedawca staje się wyjątkowo kiepskim szefem zespołu sprzedażowego.

 
Zanim awansujesz zastanów się nad konsekwencjami. Wyrywasz człowieka ze środowiska, w którym czuł się najlepiej, gdzie zarabiał dobre pieniądze zarówno dla firmy jak i dla siebie. Twoja teoria, że jako szef sześciu innych sprzedawców, wygeneruje sześciokrotność swoich dotychczasowych dochodów bardzo rzadko się sprawdza w rzeczywistości. Gdyby to było takie proste, to każda firma robiła by dokładnie to samo. Podsumujmy: twoja teoria oparta jest właściwie na przeczuciu, że musi być lepiej, więc w związku z tym obarczasz swojego najlepszego podwładnego dużą odpowiedzialnością i (co często się zdarza) nie dajesz mu zarobić tyle, co zarabiał jako sprzedawca (pensja stała + duża prowizja). 

 
Jakie wnioski? Jednym z nich powinno być przekonanie, że potrzebujesz narzędzie do oceny kandydatów na szefów zespołów sprzedażowych. Potrzebujesz nowy zestaw kryteriów, według których będziesz oceniał potencjalnych kandydatów. Ustal, jaki jest idealny profil kandydata na stanowiska menedżera zespołu sprzedażowego. Zastanów się, co musi mieć kandydat, by odnieść sukces na tym stanowisku. Przygotuj sobie listę cech pożądanych oraz tych niezbędnych!  Jeśli Twój sprzedawca przejdzie przez proces oceny i ewaluacji, to znalazłeś nowego menedżera zespołu. Jeśli nie, to nie trać świetnego sprzedawcy, robiąc z niego na siłę menedżera! Pozwól mu sprzedawać!
 
Załóżmy jednak, że sprzedawca dostał awans na menedżera. Oto cztery kroki, które musisz podjąć, jako jego przełożony:
  • Wsparcie. Trzeba zająć się zespołem. Wczoraj nowy Menedżer był sprzedawcą, dzisiaj jest szefem zespołu. Musisz pomóc mu w  budowaniu szacunku i pozycji szefa wśród dotychczasowych kolegów i koleżanek. 
  • Mentoring. Twój nowy Menedżer potrzebuje źródła wiedzy. Jest laikiem i potrzebuje mentora. 
  • Szkolenia. Twój nowy Menedżer prawdopodobnie nigdy nie rekrutował, motywował, oceniał, zwalniał, budował planów sprzedażowych etc. Tego wszystkiego można się nauczyć. Twój Menedżer liczy, że mu w tym pomożesz zapewniając mu odpowiednie szkolenia.
  • Oczekiwania. Powiedz, czego od niegooczekujesz i jak z tego będziesz go rozliczał.
Sprzedaż jest jedną z niewielu profesji, gdzie szybki awans nie jest zawsze najlepszym wyjściem dla sprzedawcy i całej strategii sprzedażowej, dlatego musisz upewnić się, że awansowałeś właściwą osobę.


D.D.

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl